Các chủ khách sạn chưa bao giờ quan trọng việc đặt chiến lược phân phối tổng thể lên hàng đầu và chú ý đến giá trên các kênh khác nhau mà họ bán, các chuyên gia tại Hội nghị Tối ưu hóa Doanh thu HSMAI 2022 cho biết.
Các công ty phải đưa ra các khuyến khích nhân viên dựa trên lợi nhuận
Mauri Berry của Remington Hotels và Andrew Rubinacci của Aimbridge phát biểu tại Hội nghị Tối ưu hóa Doanh thu HSMAI 2022. (Sean McCracken)
ORLANDO, Florida - Các chủ khách sạn chưa bao giờ quan trọng việc đặt chiến lược phân phối tổng thể lên hàng đầu và chú ý đến giá trên các kênh khác nhau mà họ bán, các chuyên gia tại Hội nghị Tối ưu hóa Doanh thu HSMAI 2022 cho biết.
Phát biểu trong hội thảo "Các chiến lược phân phối tối ưu hóa lợi nhuận và tăng tốc thu hồi", Andrew Rubinacci, phó chủ tịch điều hành chiến lược thương mại và doanh thu của Aimbridge Hospitality, cho biết các kênh giảm giá không còn có ý nghĩa nữa vì khách du lịch sẽ tìm thấy những khoản giảm giá đó của họ sẽ xuất hiện trên kênh nào .
“Chủ đề tổng thể là bạn có thể có cách tiếp thị tốt nhất trên thế giới, bạn có thể có thương hiệu tốt nhất, bạn có thể có mọi thứ tốt nhất, nhưng nếu ở đâu đó rẻ hơn 30 đô la, người tiêu dùng sẽ đặt nó,” ông nói.
Ông nhớ lại cuộc trò chuyện với một giám đốc bán hàng rằng doanh nghiệp của họ đã thương lượng giảm 5% tại thời điểm đó, và phát hiện ra rằng nó lại thực sự tăng 5% nhưng những khách du lịch công ty đó lại đặt phòng ở các kênh chi phí thấp hơn.
“Bạn thực sự phải hiểu những gì đang xảy ra,” Rubinacci nói.
Ông cho biết chiến lược phân phối không chỉ đạt được tỷ lệ tốt nhất có thể mà còn phải làm thế nào để thu được nhiều lợi nhuận nhất từ mỗi kênh và xác định các chỉ số chính để theo dõi thành công.
Nếu số liệu đó chỉ đơn giản là đạt được doanh thu cao nhất trên mỗi phòng trống trên thị trường, thì ông cho biết các khách sạn có thể “thỏa thuận với Booking.com với mức hoa hồng 90% và nói với họ rằng họ phải lấp đầy phòng mỗi đêm”.
“Những gì chúng tôi đang làm với tư cách là các chuyên gia và chúng tôi đang cố gắng tối ưu hóa toàn bộ tài sản với doanh thu có lợi nhất và nếu bạn không hiểu phân phối, tỷ lệ ở đâu và [khách] đến từ đâu" Rubinacci nói.
Karen Codilla, giám đốc doanh thu và phân phối của Outrigger Hotels & Resorts, cho biết bối cảnh phân phối khách sạn ngày càng phức tạp hơn khi ngày càng có nhiều công ty tham gia vào lĩnh vực này nhằm phá vỡ mô hình kế thừa.
Bà cho biết điều quan trọng đối với các khách sạn là phải cập nhật hệ thống quản lý tài sản và hệ thống quản lý quan hệ khách hàng để tương tác với các nền tảng phân phối mới hơn. Điều này sẽ quan trọng hơn khi các khách sạn chuyển sang mô hình định giá dựa trên thuộc tính tương tự như các hãng hàng không và các ngành khác, đồng thời hệ thống phân phối sẽ có thể giới thiệu những gì có sẵn cho khách đặt phòng của khách sạn.
Cô nói: “Không có cách nào dễ dàng để tất cả những chi tiết đó tích hợp vào hệ thống của chúng tôi, và khi việc đó trở nên khó khăn, đôi khi chúng tôi bỏ đi và nói:“ Chúng tôi không có đủ nguồn lực ”. "Lần khác, chúng tôi nhảy vào."
Mauri Berry, phó chủ tịch tiếp thị kỹ thuật số của Remington Hotels cho biết thành công trong việc cập nhật chiến lược phân phối thường phụ thuộc vào các chiến lược nội bộ và cách các nhà lãnh đạo sử dụng thời gian của nhóm của họ.
Cô nói: “Đó thực sự là việc cam kết và có chủ đích về việc thực sự có một cách tiếp cận toàn diện.
Điều đó cũng có nghĩa là tìm cách khuyến khích nhân viên để tối ưu hóa việc phân phối.
“Vì vậy, đặc biệt đối với các cộng sự cấp dưới và trẻ hơn, bạn phải giúp họ hiểu rằng công việc của họ có tác động mấu chốt đến thành công và hiệu quả cuối cùng,” cô nói.
Rubinacci đồng ý rằng việc khuyến khích xây dựng tài chính là chìa khóa mấu chốt.
“Tôi thực sự đã bỏ các ưu đãi dành cho các đoàn du lịch giải trí tại hai doanh nghiệp cuối cùng mà tôi tham gia bởi vì những gì chúng tôi khuyến khích họ làm thực sự có hại cho doanh nghiệp,” anh nói. “Chúng tôi giữ nguyên mức bồi thường của họ nhưng dành cho họ những ưu đãi khác nhau để không chỉ thúc đẩy các tài khoản cá nhân”.
