Điều gì làm nên những nhân viên sales giỏi và kém? Có phải những sales giỏi có nhiều mối quan hệ hơn? Họ có vùng bán hàng rộng hơn? Họ có quy trình sales tối ưu hơn? Hay họ có nhiều công nghệ hỗ trợ hơn? Câu trả lời cho những câu hỏi trên là KHÔNG. Các công ty hiện nay đều đã chuẩn hóa những yếu tố trên để giúp cả đội sales làm việc hiệu quả nhất nhằm đạt mục tiêu doanh thu. Vậy nếu tất cả đều có những yếu tố trên, điều gì khiến một vài nhân viên sales giỏi hơn những người khác?
Theo hãng phân tích SiriusDecisions, khoảng 71% các nhà lãnh đạo xác định những cuộc đối thoại với khách hàng là thách thức lớn nhất để đạt được mục tiêu kinh doanh. Chất lượng cuộc đối thoại của nhân viên sales với khách hàng tiềm năng sẽ quyết định thành bại của từng đơn hàng.
Nói một cách chính xác hơn, một thương vụ kinh doanh có thành công hay không là còn tùy vào khả năng của nhân viên sales có thể kết nối giải pháp với vấn đề của khách hàng hay không, và mô tả giá trị của cuộc đối thoại càng cụ thể và dễ hiểu càng tốt.
1. Tạo ra giá trị (sự khác biệt)
Tạo ra sự khác biệt là một thách thức không nhỏ với bất kỳ nhân viên sales nào. Những nhân viên sales mới vào nghề thường nghĩ khách hàng đã sẵn sàng thay đổi, nhưng thực sự không hẳn thế. Trong đa số trường hợp, nhân viên sales cần thuyết phục khách hàng rời bỏ những sản phẩm cũ và đổi sang các sản phẩm đang được chào bán.
Đây là lúc nhân viên sales cần có khả năng dẫn dắt một bài nói chuyện thật sự hấp dẫn về chủ đề "tại sao thay đổi" nhằm chuyển khách hàng từ trạng thái hiện tại sang ý định mua hàng.
Bằng cách nói đến câu chuyện "tại sao thay đổi" trước tiên, nhân viên sales sẽ điều hướng cuộc nói chuyện sang chủ đề "tại sao chọn bạn", từ đó nêu bật sự khác biệt của sản phẩm vào đúng thời điểm.
2. Nâng cao giá trị (chứng minh giá trị)
Cuộc đối thoại thứ hai này liên quan đến những nhân vật ra quyết định cấp cao. Hãng phân tích IDC cho thấy 80% các quyết định B2B đều được ký bởi chức phó chủ tịch hoặc cấp cao hơn.
Để đảm bảo thành công trong việc này, nhân viên sales cần xây dựng một mô hình tác động kinh doanh (business impact model) để chứng minh hiệu quả của giải pháp và khuyến khích khách hàng dành ngân sách cho giải pháp đó. Để thành công ở giai đoạn này, nhân viên sales cần thể hiện sự nhạy bén tài chính và khả năng đối thoại, đồng thời có thể tự tin truyền tải giá trị giúp khách hàng dễ dàng ra quyết định đầu tư.
3. Nắm bắt giá trị (tối đa hóa giá trị)
Cuộc đối thoại này có hai mục tiêu chính là đảm bảo lợi nhuận cho công ty và "bảo vệ" giá trị của đơn hàng. Để thành công, nhân viên sales cần có cái nhìn hoàn toàn khác về đàm phán.
Có một hiểu lầm thường gặp là đàm phán sẽ chỉ diễn ra vào cuối chu kỳ mua hàng, tại thời điểm mua bán. Vấn đề là tại thời điểm đó, nhân viên sales sẽ chỉ có thể đàm phán về giá và sẽ rất vất vả để giữ được mức giá đã đề ra ban đầu.
Trên thực tế, nhân viên sales đã đàm phán trong suốt chu kỳ bán hàng, dù họ có nhận ra hay không. Khi đưa thêm một ưu đãi nào đó (như giảm giá, hàng thử,...) để tiếp tục thuyết phục khách hàng, nhân viên sales đã giảm một phần nào giá trị của đơn hàng.
Nhân viên sales cần hiểu rõ và thấm nhuần chiến lược "trao đổi giá trị" hơn là cứ thế đưa ra các ưu đãi khi khách hàng yêu cầu. Bằng việc hạn chế những khoản giảm giá không cần thiết này, nhân viên sales sẽ đảm bảo rằng công ty bạn xây dựng được giá trị trong suốt quá trình bán hàng. Cách này sẽ hay hơn là để dành việc đàm phán giá về cuối cùng.
3 cuộc đối thoại giá trị trên có những mục tiêu và kết quả cụ thể, và chúng dựa vào những kỹ thuật và khái niệm độc đáo. Nếu nhân viên sales đã thành thạo cả 3 kỹ năng đó, họ có thể tùy biến dựa trên nhu cầu độc đáo của chu kỳ mua hàng.
Ngọc Diệp
Theo Trí Thức Trẻ
