Để giúp khách hàng hiểu rõ tính năng, mô hình sản xuất của doanh nghiệp “xanh” ra sao, cách hữu hiệu nhất là giải thích thật tường tận.Công ty của bạn đang phát triển theo hướng “xanh” hóa, ứng dụng công nghệ mới trong việc bảo vệ môi trường, sản xuất các sản phẩm xanh và bền vững.
Tuy nhiên, tiếp thị cho khách hàng về mô hình hoạt động và sản phẩm của bạn liệu có dễ dàng? Làm sao để khách hàng hiểu và chọn lựa sản phẩm? Các chuyên gia đưa ra 3 yếu tố giúp doanh nghiệp xanh tiếp thị thành công: Rõ ràng, thực tế và hiểu biết.
1. Tìm hiểu nhu cầu khách hàng
Nhiều dữ liệu cho thấy số lượng người tiêu dùng sử dụng các sản phẩm xanh ngày càng tăng. Tại Mỹ, theo Organic Trade Association, số lượng thực phẩm hữu cơ bán ra đã tăng 10% trong 10 năm qua. Chuỗi siêu thị WalMart hiện cũng là nhà thu mua bông hữu cơ lớn nhất thế giới. Tuy nhiên, mối quan tâm hàng đầu của khách hàng vẫn là công dụng và giá cả. Yếu tố “xanh” vẫn xếp sau.
Great Lakes Brewing – một công ty sản xuất bia ở Mỹ đã thực hiện nhiều nghiên cứu thị trường và thấy rằng, yếu tố “xanh” chưa bao giờ được khách hàng đánh giá là quan trọng nhất nhưng luôn nằm trong top những yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến quyết định mua hàng. Mức độ quan tâm đến tính bền vững, an toàn của sản phẩm cũng tùy thuộc vào từng ngành hàng. Các bà nội trợ đặc biệt quan tâm đến tính an toàn của các sản phẩm chăm sóc trẻ em và thực phẩm.
Khách hàng muốn các sản phẩm tốt nhưng phải có giá cả hợp lý. Một khi sản phẩm, dịch vụ của bạn đã đảm bảo đầy đủ các yếu tố như chất lượng, giá cả, bao bì đẹp, hợp lý, hệ thống phân phối tốt thì yếu tố “xanh” sẽ làm tăng tính cạnh tranh trên thị trường.
2. Đáp ứng nhu cầu khách hàng
Ban điều hành của Bardessono, một khách sạn và spa sang trọng tại California đã có bài học kinh nghiệm đắng cay trong việc tiếp thị. Khách sạn này là một trong hai khách sạn được nhận giải thưởng từ chương trình “Đi đầu trong thiết kế năng lượng và môi trường” tại Mỹ . Tuy nhiên, dù giải thưởng này thuyết phục được cánh nhà báo nhưng không thuyết phục được khách hàng. Lý do là vì khách hàng- vốn quen với các khách sạn sang trọng - luôn nghĩ về khái niệm khách sạn “xanh” và sinh thái đồng nghĩa với “không thoải mái” và “hẻo lánh”.
Ông Jim Treadway, tổng giám đốc của khách sạn cho biết: "Chúng tôi không nắm bắt được nhu cầu thực tế của khách hàng. Giá trị cốt lõi mà khách hàng cần trải nghiệm sang trọng hơn hết."
Trong năm 2010 Bardessono thay đổi thông điệp tiếp thị nhấn mạnh sự sang trọng đầu tiên và tiếp đến mới là yếu tố “xanh”. Sống xanh là một xu thế được ưa chuộng nhưng điều đó không có nghĩa là khách hàng luôn đặt yếu tố này lên hàng đầu. Bạn phải tìm hiểu rõ nhu cầu của khách hàng tiềm năng trước khi đưa ra thông điệp.
3. Xác định mục tiêu của doanh nghiệp
Dù cốt lõi của khái niệm "xanh" liên quan đến việc bảo vệ môi trường nhưng khi ứng dụng cụ thể vào từng doanh nghiệp, từng lĩnh vực ngành nghề thì hòan toàn khác nhau. Mỗi doanh nghiệp lựa chọn một hình thức khác biệt để bảo vệ môi trường, người thì dùng năng lượng mặt trời, người thì hạn chế sử dụng bao bì ni lông, có người lại tập trung cải thiện môi trường làm việc. Rất nhiều công ty cũng quảng cáo sản phẩm của mình là “sạch” hoặc “hoàn toàn tự nhiên” nhưng lại không giải thích rõ với khách hàng cụ thể những khái niệm này biểu hiện cụ thể qua sản phẩm như thế nào.
Jenny Grayson, một Los Angeles dựa trên tư vấn giúp các công ty chuyển đổi sang mô hình doanh nghiệp xanh khẳng định: Các công ty phải xác định ý nghĩa của việc “xanh” hóa với chính mình chứ không phải là một chiêu thức để câu khách. Để giúp khách hàng hiểu rõ tính năng, mô hình sản xuất của doanh nghiệp “xanh” ra sao, cách hữu hiệu nhất là giải thích thật tường tận. Khách hàng không thể hiểu được tất cả các phương thức đổi mới công nghệ nhằm bảo vệ môi trường.
4. Sáng tạo thông điệp tiếp thị
Doanh nghiệp cần định vị nhiều yếu tố kèm theo thông điệp giúp ý tưởng “xanh” hóa tiếp cập được người tiêu dùng. Park Howell, giám đốc công ty Park&Co – chuyên về tiếp thị bền vững khẳng định, một trong những cách hiệu quả nhất để thuyết phục khách hàng là đưa ra hiệu quả tiết kiệm năng lượng khi sử dụng sản phẩm.
Nhiều doanh nghiệp khi tiếp thị đã bỏ quên 2 yếu tố quan trọng nhất là giá cả và chất lượng và không phải khách hàng nào cũng quan tâm đến việc bảo vệ môi trường. Các chiến dịch quảng cáo cho sản phẩm “xanh” phải tập trung vào 3 điểm sau đây: Lợi nhuận, con người và môi trường. Những yếu tố này phù hợp với nhu cầu của người tiêu dùng: Sản phẩm này có phù hợp với túi tiền không? Có tốt cho gia đình tôi không?Có tốt cho môi trường không?
Howell khuyên, các chiến dịch xanh nên tránh các dùng các từ xanh, sinh thái hay hình ảnh chiếc lá xanh. Điều này khiến thương hiệu lặp lại và mất đi tính khác biệt. Hãy sáng tạo cách thể hiện và truyền tải thông điệp.
5. Thực hành những giá trị đã đề ra
Trong thời đại số, minh bạch thông tin là điều tối cần thiết vì bạn không thể che giấu được ai. Vì vậy, khi đưa ra tiêu chí, chính doanh nghiệp phải thực hành nó hàng ngày. Không thể cam kết sản xuất xanh, sau đó sử dụng hóa chất trong sản phẩm hay phớt lờ việc xử lý chất thải. Một khi niềm tin của khách hàng bị lung lay, họ sẽ nhanh chóng lựa chọn một thương hiệu khác.
Green Apple Cleaners một công ty sản xuất chất tẩy rửa không chứa chất độc ở Mỹ đã cam kết không sử dụng quảng cáo trên giấy ở bất kì hình thức nào. Ngay cả các hoạt động khuyến mãi cũng được số hóa, gửi cho khách hàng qua tin nhắn và email. Ngân hàng GreenChoice Bank thì chọn cách phát hành thẻ tín dụng bằng nhựa tái chế và lắp đặt trạm tiếp nhiên liệu cho xe điện trong cơ quan.
6. Trung thực và minh bạch
Quảng cáo thường hay nói quá một chút nhưng đặc biệt với các sản phẩm xanh, người tiêu dùng sẽ đặc biệt nhạy cảm và phản ứng nếu quảng cáo không đúng sự thật.
Công ty thực phẩm ConAgra đã phải đối mặt với một vụ kiện vì quảng cáo các loại dầu ăn là "tự nhiên", trong khi thành phần có chứa các chất đã biến đổi gen.
Sigg – một công ty tái chế chai nhựa của Thụy Sĩ công bố sản phẩm của học không chứa BPA nhưng thực ra nó chứa rất nhiều chất hóa học khác. Khi tin tức này đến tai giới truyền thông, khách hàng ngay lập tức quay lưng. Theo báo cáo năm 2010 của TerraChoice Group – một công ty marketing ở Ontario, 95% sản phẩm tiêu dùng “xanh” tại Mỹ có ít nhất một trong bảy biểu hiện thiếu rõ ràng về thành phần.
Shel Horowitz -Giám đốc điều hành của Greenandprofitable.com khẳng định: "Tính minh bạch và trung thực là phương pháp tốt nhất. Chỉ cần bạn bị nghi ngờ , việc kinh doanh của bạn sẽ gặp vô vàn khó khăn."
7. Tái đầu tư vào cộng đồng
Một trong những thuộc tính quan trọng nhất của sự bền vững là sự tái đầu tư tài chính và năng lượng vào cộng đồng xung quanh. Việc làm này hết sức đơn giản nhưng bị nhiều công ty bỏ qua.
Tái đầu tư vào cộng đồng có rất nhiều hình thức. GreenChoice Ngân hàng cung cấp các khoản vay linh hoạt cho doanh nghiệp kinh doanh bền vững. Ben & Jerry, một trong những công ty màu xanh lá cây đầu tiên, tiếp tụctặng tiền đáng kể cho phi lợi nhuận hơn một thập kỷ sau đó Was Mua của Unilever.
Great Lakes Brewing đã sử dụng tất cả các loại rau và thảo mộc, trứng, sữa, kem, bơ và thịt ở địa phương cho bữa ăn của nhân viên. Bảo vệ môi trường còn là sử dụng hiệu quả các nguồn lực sẵn có”. Saul Kliorys –Giám đốc bộ phận môi trường của nhà máy này khẳng định .
Nguồn ENTREPRENEUR - dịch HUỲNH NGUYỄN
Doanh Nhân Sài Gòn
