Với thực trạng doanh nghiệp mình, kinh doanh có chiến lược đã là chuyện hiếm. Xem kênh là một phần của chiến lược tạo ra giá trị khách hàng lại càng hiếm hơn.
Có mấy doanh nghiệp cân nhắc yếu tố nhu cầu mà khách hàng tìm kiếm, giá trị mà khách hàng ưu tiên khi cân nhắc thiết kế, chọn kênh bán hàng, kênh cung cấp dịch vụ?
Chắc là không nhiều! Hầu hết chúng ta vẫn còn cách tư duy từ bản thân mình ra thị trường, tức là tìm kênh mà mình thích, mình nghĩ là sẽ bán được, chứ không đặt mình vào vị trí khách hàng mục tiêu để chọn kênh.
Thực trạng này cũng phản ánh việc hiếm doanh nghiệp nào thật sự hiểu khách hàng của mình, trong khi chiến lược của doanh nghiệp muốn hiệu quả thì phải bắt đầu từ khách hàng và thị trường. Khách hàng ở đây bao gồm cả khách hàng của khách hàng, các đối tác kênh, đương nhiên là cả người tiêu dùng, người sử dụng sản phẩm, và cả những người không mua không bán nhưng có ảnh hưởng đối với việc mua bán.
Đa phần chúng ta chỉ hơi hiểu những người trực tiếp mua sản phẩm của mình chút thôi. Nên khi chọn kênh thì chúng ta thường thử tất cả các kênh xem kênh nào đươc thì tiếp tục bán.
Ngay chính trong kênh và chuỗi giá trị kinh doanh của mình mà còn mù mờ vậy, nên khi mở rộng ra toàn bộ thị trường càng khó. Trong khi đó chính là cơ hội mở rộng phát triển kinh doanh của mình.
Nên nhiều trường hợp chúng ta bỏ lỡ cơ hội kinh doanh (tây gọi là leave money on the table), không khai thác hết tiềm năng của thị trường. Tôi gọi là chỗ có cá thì không câu, mà cứ cầm cần câu đứng một chỗ chờ cá đến.
Nghiên cứu kênh chính là tìm luồng cá đi (như người đi câu ngày nay dùng máy dò luồng cá), xem mồi câu của mình có phù hợp không, có hấp dẫn không (CVP)...
Không chỉ để đưa hàng ra thị trường, đến tay người tiêu dùng, chiến lược kênh còn nhằm để tạo ra giá trị qua kênh.
Muốn biết giá trị được tạo qua kênh nhiều hay ít, thì hãy so giá xuất xưởng với giá khi đến tay người tiêu dùng là biết. Thường giá trị mà người ta tạo qua kênh gấp vài lần giá khi xuất xưởng!
Ấy vậy mà doanh nghiệp mình nhiều người vẫn không coi trọng kênh! Hầu hết chúng ta vẫn chỉ chú trọng khâu nuôi trồng và cung cấp nguyên liệu, gia công sản xuất thôi.
Các nước nguời ta coi trọng vai trò của kênh nên họ đầu tư nghiên cứu để tạo ra kênh mới (ecommerce channel, saocial commerce channel...), Khi qua kinh doanh ở nước mình, họ tìm cách thâu tóm, kiểm soát kênh (cả các truyền thống và kênh online). Một số kênh quan trọng, tiềm năng của thị trường VN đã và đang tiếp tục được chuyển sở hữu dần sang tay người nước ngoài. Họ biết cách khai thác kênh để tạo ra giá trị và lợi nhuận, chúng ta thì không.
Theo Đỗ Hòa - Tinh Hoa Quản Trị
