Để khiến khách hàng chọn lựa sản phẩm của bạn thay vì của đối thủ cạnh tranh, bạn cần phải cung cấp một sản phẩm hoặc dịch vụ tương tự như vậy nhưng với mức giá rẻ hơn một nửa hoặc có chất lượng gấp đôi. Đa phần ít người muốn tham gia vào một thị trường mới hoàn toàn mà đều cố gắng giành thị phần từ đối thủ cạnh tranh trong thị trường hiện tại.
Như vậy, câu hỏi đặt ra là làm thế nào để giành được khách hàng và khiến họ mua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn thay vì của đối thủ?
Chắc chắn ai cũng có thể nhớ lại những câu nói nổi tiếng trong bộ phim "Bố già". Trong phim, nhân vật chính là bố già Don Vito Corleone (do nam diễn viên Marlon Brando thủ vai). Khi đạo diễn bộ phim từ chối chọn diễn viên Johnny Fontane (một ca sỹ nổi tiếng nhưng đã có tuổi) và đồng thời cũng là con trai đỡ đầu của Corleone, ông đã thuyết phục đạo diễn rằng: "Tôi sẽ biến anh ta thành một đề nghị không thể từ chối".
Hoá ra, cần có một sự khôn ngoan để khiến khách hàng chon lựa sản phẩm của bạn. Cụ thể, để thay đổi thói quen của khách hàng và khiến họ lựa chọn sản phẩm của bạn, thay vì của đối thủ cạnh tranh, bạn cần phải cung cấp cho họ một sản phẩm hoặc dịch vụ tương tự như vậy, nhưng với mức giá rẻ hơn một nửa hoặc có chất lượng gấp đôi.
Giá rẻ hơn 1 nửa
Khi trò chuyện cùng với các CEO và hỏi ưu thế cạnh tranh trên thị trường của công ty họ là gì, rất nhiều người sẽ nói rằng bởi sản phẩm của họ rẻ hơn từ 5 đến 10% so với đối thủ. Tuy nhiên đáng tiếc, điều đó không đủ để thay đổi suy nghĩ của một người hay truyền cảm hứng cho khách hàng từ bỏ nhà cung cấp hiện tại của họ.
Trừ khi bạn có thể cung cấp cho khách hàng một sản phẩm nào đó có thể giải quyết được cùng một vấn đề nhưng với giá rẻ hơn 1 nửa thì bạn mới có thể bán được sản phẩm.
Hãy nghĩ đến thị trường ti vi màn hình rộng. Chỉ vài năm trước đây, bạn cần phải trả khoảng 5.000 USD để có thể mua một chiếc ti vi chiếu hình phía sau độ nét cao 60 inch. Sản phẩm đó thực sự đáng giá như vậy, nó đặc biệt hữu ích khi xem những bộ phim hoặc chương trình thể thao.
Tuy nhiên, thử nghĩ xem điều gì sẽ xảy ra khi màn hình plasma và LED bắt đầu chiếm lĩnh thị trường? Không chỉ chất lượng gần như không thay đổi, giá của chúng chỉ khoảng 1.500 USD, rẻ hơn rất nhiều so với một chiếc 60 inch tương tự kể trên. Kết quả là, thị trường ti vi chiếu hình phía sau bị sụp đổ chỉ sau 1 đêm.
Ví dụ đó chỉ ra rằng, có thể bạn nghĩ mức giá rẻ hơn từ 5 - 10% là một lợi thế, tuy nhiên thực tế nó vẫn không đủ để lôi kéo khách hàng từ các đối thủ cạnh tranh một cách nhanh chóng. Kết quả là bạn sẽ mãi bị mắc kẹt trong chiến dịch tranh giành thị phần dài hạn. Điều xấu rất dễ xảy ra một khi bạn hết ngân sách dành cho việc này.
Tốt gấp 2 lần
Ý tưởng mang lại cho khách hàng một đề nghị khiến họ không thể từ chối chính là khiến sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn tốt gấp 2 lần so với những gì mà đối thủ cạnh tranh có thể mang lại.
Dẫn chứng thành công là công ty cho thuê băng đĩa phim toàn cầu Netflix. Đầu tiên họ nghĩ đến một ý tưởng táo bạo, thậm chí bị cho là ngớ ngẩn khi đầu tư hàng triệu USD vào ý tưởng cho thuê đĩa DVD qua thư tín. Tuy nhiên, cuối cùng họ đã thành công. Khách hàng không muốn phải xuống phố, xếp hàng dài tại các cửa hiệu băng đĩa để chọn một bộ phim mà họ yêu thích.
Thay vào đó với Netfflix, họ chỉ cần ngồi trước máy tính, thực hiện một vài công đoạn và sau đó mở email 1 hoặc vài ngày sau đó là có thể xem bộ phim mà mình yêu thích. Không chỉ vậy, với Netflix bạn không phải lo về phí trả DVD muộn phiền hà của các cửa hiệu. Như vậy, Netflix đã làm tốt gấp 2 lần so với những dịch vụ cho thuê DVD tại các cửa hàng.
Dĩ nhiên, Netflix hiện đã nâng cấp dịch vụ và giúp khách hàng có thể ngay lập tức truy cập vào những bộ phim mà mình yêu thích trực tuyến cũng như những hãng khác là Hulu, Amazon... Không quá ngạc nhiên khi các khách hàng đang ngày càng được cung cấp nhiều lựa chọn hài lòng và nhanh chóng hơn với các bộ phim hấp dẫn hơn. Như vậy một lần nữa, hầu hết chúng ta lại chuyển từ đặt hàng DVD qua thư tín sang dịch vụ trực tuyến mới mà Netflix là người tiên phong. Lý do là bởi, xem trực tuyến cung cấp chất lượng dịch vụ tốt gấp 2 lần so với những lựa chọn thay thế trước đó.
Thật thú vị khi hỏi điều gì có thể xảy ra tiếp theo khi thị trường phim ảnh phát triển và thậm chí những doanh nghiệp cạnh tranh với Netflix bắt đầu mọc lên. Tuy nhiên, có một điều chắc chắn là nếu họ có thể đạt được thành công rực rỡ, thì đó là bởi họ cung cấp một dịch vụ tốt gấp 2 lần so với Netflix.
Phương Linh
Theo Trí Thức Trẻ/Inc.
