Dưới đây là 7 số liệu giúp đo lường và quản lý doanh số và lợi nhuận tốt hơn.
1. Giá trị suốt đời của mỗi khách hàng
Có nhiều công thức phức tạp hơn để xác định giá trị này, tuy nhiên dưới đây là phiên bản đơn giản nhất:
Nếu trung bình khách hàng mỗi lần mua hàng chi 20 USD , mua ba lần một năm và trung thành với doanh nghiệp trong năm năm, giá trị suốt đời của khách hàng cho doanh nghiệp là 300 USD.
20 USD x 3 doanh số bán hàng = 60 USD
60 USD x 5 năm = 300 USD
2. Phải tốn bao nhiêu để thu hút một khách hàng mới?
Đây có thể gọi là chi phí để thu hút khách hàng (CPA) nó có thể giúp xác định công ty cần chi bao nhiêu vào bất kỳ thị trường hay chiến dịch quảng cáo nào. Giả dụ công ty đã đặt một quảng cáo trong tờ báo địa phương với giá 200 USD. Sau đó, họ nhận được 20 câu trả lời và 10 khách hàng nhận mua. Chi phí mua lại cho mỗi khách hàng là 20 USD (200/10 = 20).
Phải tốn bao nhiêu để thu hút được một khách hàng mới.
Nếu mỗi lần bán đem lại lợi nhuận ít nhất 20 USD thì bạn đã chạy một chiến dịch thành công. Nhưng nếu CPA của bạn là 20 USD và bạn có ít hoặc không có lợi nhuận thì đây là lúc để đánh giá lại chiến dịch marketing của bạn.
3. Tỷ lệ chuyển đổi
Giả dụ bạn phát tờ rơi trên đường phố. Trong khoảng thời gian 2 tuần , chiến dịch quảng cáo này mang lại cho bạn 1.000 khách hàng tiềm năng và trong đó có 100 người đã thực sự mua hàng . Tỷ lệ lúc này là 10% ( 1000/100 khách hàng mới = 10% tỷ lệ khách thanh toán mua hàng).
Hãy cố gắng tính toán sai sót trong quá trình bán hàng của bạn, tăng dịch vụ khách hàng, thu hẹp mục tiêu của bạn hoặc tạo ra một lời đề nghị tốt hơn. Biết mình đang ở đâu sẽ giúp bạn đi tới thành công.
4. Doanh thu trung bình
Giá trị của mỗi lần bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc xoay vòng vốn hay gia tăng doanh số bán ra , nói cách khác đó là chiến lược "Bạn có muốn dùng kèm thêm gì không?".
Những sản phẩm đi kèm thêm đơn giản có thể làm doanh thu tăng một cách nhanh chóng. Ví dụ, một bữa ăn với khuyến mại và đồ uống đi kèm có thể tăng doanh thu trung bình từ 5,42 USD đến 13,11 USD. Chỉ với 1 thủ thuật đơn giản, bạn có thể dễ dàng làm cho tổng doanh thu tăng lên 144% chỉ trong một vài tuần.
5. Tỷ lệ phản hồi
Tỷ lệ trả lời email thông thường sẽ thay đổi từ 1% (trường hợp sử dụng danh sách email khách hàng từ một nhà môi giới) lên đến 5% (trường hợp sử dụng danh sách các khách hàng trong quá khứ và hiện tại).
Tính toán tỷ lệ phản hồi của khách hàng.
Tỷ lệ trả lời email xấp xỉ khoảng 1%. Điều đó có nghĩa là để nhận được 50 phản hồi cho một lần gửi thư trực tiếp thông thường, bạn sẽ cần phải gửi ít nhất đến 5.000 khách hàng với một lời đề nghị tuyệt vời.
Như vậy để có được 50 phản hồi từ một chiến dịch gửi email, bạn sẽ cần ít nhất 50.000 địa chỉ hòm thư của 50.000 khách hàng, và tất nhiên những phản hồi này sẽ không chỉ kết thúc trong một lần giao dịch.
6. Hiệu suất mua hàng
Nếu bạn đang trong 1 mô hình B2B (B2B là viết tắt của thuật ngữ Business To Business – mô hình kinh doanh thương mại điện tử trong đó giao dịch xảy ra trực tiếp giữa các doanh nghiệp với nhau) cung ứng các loại hình dịch vụ chuyên nghiệp hoặc sở hữu một chu trình bán hàng dài hạn. Hiệu suất mua hàng sẽ giúp bạn khoanh vùng những khách hàng tiềm năng có khả năng mua hàng cao.
Hãy thử tưởng tượng bạn thành lập một công ty bảo hiểm, công ty của bạn cần 10 khách hàng triển vọng để thiết kế 5 cuộc hẹn và có được 1 khách hàng thực sự . Vậy thì để có được 1.000 khách hàng bạn cần khảo sát 10.000 người.
Nếu tỷ lệ chuyển đổi là 20%, bạn có thể thêm giá trị, bảo hiểm hoặc một số cách khác để giảm thiểu rủi ro thực sự hay nhận thức để tăng tỷ lệ chuyển đổi của bạn đến một tỷ lệ 05:02 hoặc 05:03.
7. Gặp mặt và liên lạc để bán hàng
Khách hàng tiềm năng cần bao nhiêu lần gặp gỡ hay liên lạc trước khi mua hàng? Quy luật nói chung trong kinh doanh là:
· 2% doanh số bán được thực hiện trên số liên lạc đầu tiên
· 3% doanh số bán được thực hiện trên số liên lạc thứ hai
· 5% doanh số bán được thực hiện trên số liên lạc thứ ba
· 10% doanh số bán được thực hiện trên số liên lạc thứ tư
· 80% doanh số bán được thực hiện trên số liên lạc thứ năm
Như vậy trung bình bạn cần ít nhất 4-7 lần gặp mặt hoặc liên lạc với khách hàng để bán được sản phẩm. Tuy nhiên bạn cần biết khi nào nên dừng lại đúng lúc để thực hiện giao dịch với khách hàng, đó là khi họ quan tâm và chủ động tìm đến bạn.
Kết luận:
Nắm rõ con số và biết sử dụng chúng đúng nơi đúng chỗ thực sự giúp bạn đưa ra những quyết định sáng suốt, cũng như có thể dự đoán doanh nghiệp của bạn sẽ ra sao trong tương lai một cách dễ dàng hơn.
Theo marketingchienluoc.com
Không ghi tác giả
