(Marketingchienluoc.com) Nếu hỏi bất cứ nhân viên bán hàng xuất sắc nào câu hỏi sau: “Điều gì khiến bạn trở nên khác biệt?”, bạn sẽ gặp thất vọng vì không tìm được câu trả lời. Thú thật thì ngay cả người được hỏi cũng không biết được chính xác câu trả lời thật sự, nguyên nhân là do những người này chỉ đơn giản làm theo tự nhiên.
Trong suốt hơn 10 năm qua, tôi đã có đặc quyền phỏng vấn hàng trăm nhân viên bán hàng xuất sắc đang làm việc tại các tập đoàn hàng đầu thế giới. Và tôi cũng làm các bài đánh giá tính cách cho hơn 1,000 nhân viên kinh doanh. Mục tiêu của bài đánh giá này là đo lường 5 tính cách đặc trưng bao gồm: tính cởi mở, tính ngay thẳng, tính hướng ngoại, tính dễ chịu và cảm xúc tiêu cực để hiểu rõ hơn tính cách nào giúp họ khác biệt so với các đồng nghiệp của mình.
Bài đánh giá được đưa ra cho các nhân viên kinh doanh trong lĩnh vực công nghệ cao và dịch vụ chuyên nghiệp có tham gia các buổi huấn luyện chiến lược bán hàng do tôi đứng lớp. Bên cạnh đó, các bài đánh giá này cũng được thực hiện tại các buổi họp Presidents Club (kì nghỉ đặc biệt như là phần thưởng dành cho những nhân viên bán hàng xuất sắc). Các kết quả được phân loại dựa trên tỉ lệ phần trăm chỉ tiêu doanh số đạt được hàng năm và được xếp thành nhóm xuất sắc, trung bình và dưới trung bình.
Kết quả đánh giá của những người xuất sắc sẽ được đem so sách với người trung bình và dưới trung bình. Kết quả chỉ ra rằng những tính cách chính sẽ có ảnh hưởng trực tiếp tới phong cách bán hàng và sự thành công của một nhân viên kinh doanh. Dưới đây bạn sẽ thấy các đặc điểm của từng tính cách và tác động của chúng lên phong cách bán hàng.
1. Sự khiêm nhường. Trái với những khuôn mẫu truyền thống cho rằng các nhân viên kinh doanh giỏi thường có tính chủ động và cái tôi cá nhân rất lớn, 91% trong số họ có điểm số khiêm nhường từ mức trung bình tới mức cao. Trái lại, kết quả cũng chỉ ra rằng nhân viên kinh doanh có thái độ ngạo mạn và luôn tỏ ra hiên ngang sẽ khiến khách hàng trở nên xa lánh.
Phong cách bán hàng: đề cao tính đồng đội, Thay vì đặt mình vào tâm điểm của quá trình bán hàng, các nhân viên kinh doanh xuất sắc luôn đề cao đồng đội của mình là các kĩ sư, kĩ thuật viên, chuyên gia tư vấn và quản lý… những người sẽ giúp họ thuyết phục và chiến thắng khách hàng.
2. Sự tận tâm. 85% có mức độ tận tâm cao, luôn tuân theo nhiệm vụ, chịu trách nhiệm và đáng tin cậy. Các nhân viên này luôn nghiêm túc với công việc và chịu trách nhiệm tuyệt đối trước kết quả đạt được.
Phong cách bán hàng: kiểm soát. Tình huống tệ nhất mà không nhân viên kinh doanh nào muốn gặp phải là mất đi quyền kiểm soát và làm theo sự chỉ đạo của khách hàng hoặc tệ hơn là của đối thủ cạnh tranh. Ngược lại, các nhân viên xuất sắc là những người có khả năng kiểm soát và làm chủ quy trình bán hàng nhằm nắm giữ lợi thế của mình.
3. Hướng tới thành tích. 84% nhân viên xuất sắc có số điểm rất cao xét về khả năng đạt được thành tích đề ra. Họ bám chặt vào mục tiêu và thường xuyên đo lường, đánh giá để biết mình đang cách mục tiêu bao xa.
Phong cách bán hàng: hiểu về các mối quan hệ. Trong quá trình bán hàng, nhân viên kinh doanh xuất sắc sẽ tìm cách để hiểu rõ cơ chế cũng như những người quan trọng đưa ra quyết định cuối cùng. Chính vì vậy, họ luôn tìm cách để tiếp cận những người ra quyết định chủ chốt. Từ đó họ sẽ đưa ra được các chiến lược tiếp cận và định vị sản phẩm phù hơp với nhu cầu của khách hàng thay vì chỉ tập trung giới thiệu các tính năng sẵn có của sản phẩm.
4. Tính tò mò. Tính tò mò ở đây chính là sự ham muốn tìm kiếm thông tin và kiến thức mới. 82% nhân viên kinh doanh xuất sắc có điểm số tò mò cực kì cao.
Phong cách bán hàng: luôn thăm dò khách hàng. Mức độ thăm dò càng cao sẽ tỉ lệ thuận với tính chủ động trong suốt cuộc gọi bán hàng. Nhân viên có phong cách này sẽ hỏi khách hàng những câu hỏi khó và không thoải mái nhằm rút ngắn khoảng cách về thông tin. Họ muốn biết liệu khách hàng có nhu cầu hay khả năng mua sản phẩm hay không và muốn tìm ra được sự thật càng sớm càng tốt.
5. Không thích giao du. Điều khiến chúng ta ngạc nhiên là những nhân viên xuất sắc có điểm số thích giao du thấp hơn 30% so với những nhân viên dưới mức trung bình.
Phong cách bán hàng: luôn chiếm ưu thế. Đây là khả năng nhân viên kinh doanh có thể khiến cho khách hàng hoàn toàn tự nguyện làm theo đề nghị và sự chỉ dẫn của mình. Kết quả chỉ ra rằng các nhân viên kinh doanh càng trở nên quá thân thiện và gần gũi với khách hàng sẽ càng tạo ra nhiều khó khăn trong việc chiếm ưu thế trước khách hàng.
6. Không chán nản. Chỉ dưới 10% những nhân viên xuất sắc bị đánh giá là có mức độ chán nản cao và thường xuyên bị phân tâm bởi sự phiền muộn. Trong khi đó 90% được đánh giá là ít gặp chán nản và phiền muộn.
Phong cách bán hàng: tính cạnh tranh cao. Trong các cuộc khảo sát tiến hành trong nhiều năm qua, tôi phát hiện ra rằng phần lớn những nhân viên xuất sắc đã từng chơi các môn thể thao có tính tổ chức khi còn ở trung học. Dường như có sự liên hệ giữa thể thao và sự thành công của những nhân viên này do họ có thể kiểm soát được cảm xúc thất vọng, đứng dây từ những mất mát, chuẩn bị tinh thần và sẵn sàng đón nhận những cơ hội kế tiếp.
7. Không ngượng ngùng. Chỉ dưới 5% nhân viên xuất sắc có điểm số ngượng ngùng cao. Điểm số này đánh giá khả năng họ dễ dàng bị người khác làm cho cảm thấy ngượng ngùng.
Phong cách bán hàng: tính chiến đấu cao. Các nhân viên xuất sắc nhất luôn cảm thấy rất thoải mái khi chiến đấu vì động cơ của mình, họ không ngại làm cho khách hàng cảm giác khó chịu trong quá trình bán hàng. Họ là những người luôn hành động và không ngại các cuộc “gọi lạnh”.
Không phải nhân viên kinh doanh nào cũng thành công. Cho dù được trang bị cùng một công cụ bán hàng, có cùng một trình độ học vấn và thiên hướng nghề nghiệp, nhưng tại sao lại có người thành công nhưng người khác lại thất bại? Có phải họ phù hợp để bán sản phẩm hơn do họ có nền tảng tốt hơn? Có phải họ hấp dẫn hơn hay chỉ may mắn hơn? Các chứng cứ đều chỉ ra rằng tính cách của họ đóng vai trò rất quan trọng, góp phần vào sự thành công.
HBR / Phạm Vũ Hoàng Quân
