Một trong những thách thức lớn nhất của doanh nghiệp là làm thế nào để có thêm nhiều khách hàng mới. Một vài cách làm phổ biến hiện nay của đa số doanh nghiệp là tăng cường thực hiện các cuộc gọi cho khách hàng chưa quen biết, quảng cáo, xây dựng trang web…
Tuy nhiên, Joane Black - tác giả của cuốn sách No More Cold Calling (tạm dịch: Bí quyết bán hàng qua sự giới thiệu) đã chỉ ra cách làm dễ dàng và hiệu quả hơn là thông qua sự giới thiệu của người khác. Hy vọng những lời khuyên dưới đây được rút ra từ cuốn sách trên sẽ giúp các doanh nghiệp khai thác hiệu quả hơn kênh bán hàng này.
Theo định nghĩa của các chuyên gia, giới thiệu khách hàng (referral) là trường hợp một người kết nối doanh nghiệp này với doanh nghiệp khác với hy vọng rằng cả hai bên đều sẽ có lợi khi có quan hệ hợp tác với nhau.
Khái niệm này khác với người giới thiệu khách hàng (reference), được hiểu là khách hàng hiện tại của doanh nghiệp sẵn sàng nói những thông tin có lợi cho doanh nghiệp hoặc chính nhân viên bán hàng có khả năng chuyển khách hàng tiềm năng thành khách hàng tương lai.
Nghiên cứu cho thấy có hơn 50% các cơ hội bán hàng được tạo ra từ các trường hợp giới thiệu khách hàng sẽ dẫn đến kết quả bán hàng thành công cho doanh nghiệp. Đây là tỷ lệ cao nhất so với các phương pháp phát triển cơ hội bán hàng (lead) khác, vốn chỉ đạt tỷ lệ dưới 10%.
Ngoài ra, doanh số trung bình của các giao dịch bán hàng nhờ ở việc giới thiệu khách hàng cũng lớn hơn nhiều so với doanh số do các hình thức bán hàng khác tạo ra.
Giới thiệu khách hàng hiệu quả hơn các hình thức tạo cơ hội bán hàng khác đơn giản vì cách làm này giúp loại bỏ đắn đo của người tiêu dùng trước khi mua hàng. Do đó, Joane Black cho rằng để khai thác tốt kênh bán hàng này, các doanh nghiệp cần tuân thủ năm nguyên tắc sau đây:
1.Chỉ nhờ những người đã tin tưởng doanh nghiệp giới thiệu khách hàng mới. Việc giới thiệu khách hàng mới sẽ đạt hiệu quả cao khi chính người giới thiệu khách hàng mới cho doanh nghiệp đã hiểu biết rõ và tin tưởng doanh nghiệp.
Thông thường, những trường hợp giới thiệu khách hàng tốt nhất do những người mà các nhân viên của doanh nghiệp quen biết từ bên ngoài môi trường kinh doanh, chẳng hạn bạn bè, người thân, hàng xóm.
Khách hàng hiện tại cũng là một nguồn giới thiệu khách hàng mới hiệu quả khác, nhưng chỉ nên nhờ những khách hàng nào đã được doanh nghiệp giúp đỡ thành công.
2.Nên đặt trong một tình huống tự nhiên. Bán hàng qua sự giới thiệu của người khác là một hoạt động mang tính xã giao rất cao, do đó làm sao tạo cho người được giới thiệu cảm giác như đang gặp gỡ bạn bè hơn là bước vào một gặp gỡ trịnh trọng giữa kẻ bán và người mua.
Nên tập trung vào việc xây dựng quan hệ hơn là việc giới thiệu sản phẩm và bán hàng.
3.Đề nghị người giới thiệu hành động.
Nên đề nghị người tin tưởng doanh nghiệp thực hiện một hành động nào đó để làm cầu nối giữa doanh nghiệp và người được giới thiệu, chứ không dừng lại ở việc cung cấp cho doanh nghiệp thông tin về khách hàng tiềm năng, sau đó người giới thiệu cần báo lại cho doanh nghiệp biết đã thực hiện xong hànhđộng đó.
4.Liên lạc ngay với người vừa được giới thiệu.
Ngay sau khi nhận được tin báo của người giới thiệu, doanh nghiệp cần liên lạc ngay với khách hàng tiềm năng.
Nếu để quá lâu mới liên lạc, người được giới thiệu có thể đã quên mất mọi chuyện đã trao đổi với người giới thiệu
5.Thành tâm cảm ơn người giới thiệu.
Trong vòng một ngày sau khi nhận được tin báo về khách hàng tiềm năng từ người giới thiệu, hãy lập tức cảm ơn người giới thiệu.
Sau khi liên hệ được với khách hàng tiềm năng, nên gửi thư cho người giới thiệu để cảm ơn lần nữa.
Cuối cùng, nếu khách hàng tiềm năng trở thành khách hàng mới của doanh nghiệp thì cần làm điều gì đó ấn tượng hơn để đánh giá cao sự giúp đỡ của người giới thiệu.
Theo DNSG
