Trải nghiệm thực tế từ bản thân: Ở những năm đầu 1990, Khi tôi bắt đầu công việc của mình là nhân viên bán hàng, tôi chẳng là ai cả, chỉ là “thằng tiếp thị”! Tôi phải gõ cửa từng nhà, gặp từng người để đưa danh thiếp, chào sản phẩm từng gói thuốc lá F, từng gói bột Đ, từng chai nước ngọt T, chờ đợi những người chẳng bao giờ họ muốn gặp mình. Thậm chí là tôi không dám chắc rằng mình tồn tại đối với những người đó.
Đó chính là những trải nghiệm cay đắng của bản thân mình về những ngày đầu làm “nghề bán hàng”.
Tôi cảm thấy bị từ chối, ghẻ lạnh và hoàn toàn tủi thân phận. Những cảm giác đó sẽ đeo theo ám ảnh bất cứ người bán hàng nào mới vào nghề. Nó tạo nên một số hiệu ứng “SỢ”: Sợ khách hàng, sợ đối thủ, sợ bị từ chối, sợ phản bác, sợ chỉ tiêu, sợ sếp.... và vân vân nỗi sợ.
Để thoát ra khỏi nỗi sợ và trở thành “sát thủ bán hàng” tôi đã tìm ra cho mình những qui luật không theo số đông.
+ 10 qui luật bán hàng không theo số đông:
1. Thiếu chuẩn bị: Số đông những người bán hàng thường thiếu chuẩn bị kỹ cho cuộc bán hàng, đó là thuận lợi lớn cho tôi.
Tôi chuẩn bị rất kỹ cho cuộc bán hàng theo tiêu chí rất cơ bản: - Tác phong cá nhân, - Thông tin khách hàng, - Những dụng cụ hỗ trợ bán hàng, - Các phản bác khách hàng thường hỏi và câu trả lời luôn.
Qui luật 1: Chuẩn bị tốt trước khi bán hàng
2. Sợ chỉ tiêu: Hấu hết những người bán hàng tôi từng gặp họ hay sợ chỉ tiêu do sếp giao cho.
Tôi tự lập chỉ tiêu bán hàng, để đạt được chỉ tiêu doanh số thì tôi phải lập những chỉ tiêu khác như: - Chỉ tiêu thăm viếng gặp gỡ khách hàng, - Chỉ tiêu mở mới,- Chỉ tiêu bao phủ rông,- Chỉ tiêu cuộc gọi, - Chỉ tiêu duy trì chăm sóc khách hàng,- Chỉ tiêu thành công đơn hàng,- Chỉ tiêu giá trị trung bình cho từng đơn hàng, hợp đồng....
Qui luật 2: Lập chỉ tiêu để đạt chỉ tiêu
3. Sợ đối thủ: Những người bán hàng các công ty nhỏ rất sợ đối thủ, vì công ty mình nhỏ, sản phẩm ít, thương hiệu chưa mạnh, không có quảng cáo và khuyến mãi...
Tôi luôn mang tinh thần khi tôi ra thị trường thì đối thủ nghe tên phải sợ, tôi luôn tìm những kẻ hở của đối thủ, khi đối thủ mạnh thì họ hay có những sự “chủ quan”. Và chính sự chủ quan của họ là kẽ hở cho tôi len lỏi vào, không có gì tuyệt vời hơn khi khách hàng họ đang “chán” với những điểm yếu của đối thủ như là sự chăm sóc kém, nhân viên dịch vụ hách dịch, công nợ gắt, giao hàng chậm, thủ tục rườm rà...thì đó là cơ hội tuyệt vời mà tôi chiến thắng.
Qui luật 3: Trước khi đối thủ làm mình sợ, hãy làm cho đối thủ sợ
4. Sợ khách hàng phản bác: Hầu hết những người bán hàng “non tay nghề” đều rất sợ khách hàng phản bác, bắt bẻ, từ chối...
Tôi thích điều đó, vì khi khách hàng biết phản bác thì họ cũng sẽ phản bác tất cả các nhân viên bán hàng của đối thủ của tôi, tôi thường chuẩn bị sẵn những cách thuyết phục rồi nên giải tỏa lo lắng cho họ thỏa đáng, khách hàng trở nên nhẹ nhõm, tự tin vào sản phẩm và dịch vụ cũng như con người bán hàng của tôi. Tôi thường khuyến khích khách hàng phản bác, cung cấp thêm thông tin cho họ phản bác, họ phản bác nhiều vào thì khi những nhân viên đối thủ gặp họ sẽ phản bác khó hơn và nhân viên đó sẽ bỏ cuộc. Cơ hội bán hàng còn lại là của tôi.
Qui luật 4: Hãy khuyến khách khách hàng phản bác
P/S: Trên đây chỉ là những trải nghiệm từ thực tế bản thân của tôi, mỗi người có cách làm và trải nghiệm khác nhau, không có đúng hoặc sai mà chỉ có thích hợp với hoàn cảnh của mình.
Còn 6 qui tắc nữa sẽ post vào kỳ sau.
Hồ Minh Chính
Theo Facebook Hồ Minh Chính
