Điều căn bản nhất để có một cuộc gặp gỡ khách hàng thành công chính là tránh mắc phải những cấm kị trong quá trình bán hàng.
1. Không thu thập thông tin khách hàng
Rất nhiều nhân viên bán hàng chỉ thu thập các thông tin cơ bản về khách hàng như: họ tên, số điện thoại, chức vụ,… mà không hề biết rằng, càng nắm được nhiều thông tin khách hàng, bạn càng chiếm được vị trí chủ động, giúp quá trình bán hàng dễ dàng thành công. Dưới đây là những thông tin, bạn bắt buộc phải tìm hiểu nếu muốn bán được hàng:
- Họ và tên: Đây là thông tin cơ bản nhất mà bạn cần biết.
- Quá trình học tập của khách hàng: Biết được quá trình học tập của khách hàng sẽ là lợi thế lớn trong quá trình giao tiếp, giúp bạn dễ tìm ra điểm chung như: cùng học một trường, cùng ngành học,… từ đó giúp quá trình gặp gỡ thuận lợi hơn.
- Sở thích, hứng thú của khách hàng: Nhân viên bán hàng nhất định phải nắm được sở thích, hứng thú của khách hàng, có thái độ trân trọng, ngưỡng mộ những sở thích đó mới có thể chiếm được cảm tình của khách hàng. Trong cuộc trò chuyện, bạn nên nhắc tới các sở thích đó một cách khéo léo, chắc chắn sẽ tạo được ấn tượng tốt với khách hàng.
- Các chi tiết liên quan tới gia đình khách hàng: Khách hàng mục tiêu chưa chắc đã là người quyết định mua hàng mà có thể chỉ là người thanh toán. Do đó, bạn cần tìm hiểu về gia đình khách hàng để có thể “đánh” đúng được đối tượng.
- Quê quán của khách hàng: Sẽ giúp bạn tiếp đãi khách hàng đúng với phong tục tập quán; nếu vừa hay là đồng hương thì còn có thể tận dụng quan hệ đồng hương để kết thân với khách hàng.
2. Không biết quản lý thời gian
Thời gian rất công bằng, con người không ai có nhiều thời gian hơn ai, cũng không ai ít hơn ai. Chỉ khi tận dụng thời gian một cách hợp lí, thời gian mới mang lại tài sản cho con người. Với một nhân viên bán hàng thì điều này càng quan trọng, những tuyệt chiêu dưới đây sẽ giúp bạn quản lý thời gian một cách hợp lý nhất:
- Đầu tư thời gian đúng đắn:
Những nhân viên bán hàng ưu tú sẽ không lãng phí một giây phút nào, cho dù là thời gian nghỉ ngơi. Ví dụ như khi lái xe, bạn có thể tranh thủ nghe nhạc hay để thư giãn tinh thần, nghe radio để cập nhật thông tin quan trọng. Đầu tư thời gian hợp lí và đúng đắn như vậy sẽ khiến con người luôn có tâm thái tích cực, lành mạnh, công việc cũng vì thế mà hiệu quả hơn.
- Tiết kiệm thời gian một cách hữu hiệu
Rất nhiều nhân viên bán hàng không biết vận dụng thời gian như thế nào, bởi vì họ không có ý thức về thời gian, luôn luôn để thời gian quý báu như nước dễ dàng trôi qua kẽ tay.
Trên thực tế, mấu chốt khiến nhân viên bán hàng nâng cao được thành tích bán hàng hay không nằm ở chỗ có thể khống chế thời gian một cách hữu hiệu hay không. Vì thế, nhất định phải hình thành thói quen tiết kiệm thời gian.
Vậy thế nào là quản lí tốt thời gian? Chính là làm việc trong thời gian làm việc, nghỉ ngơi trong thời gian nghỉ ngơi.
- Phải học cách tự quản lí bản thân
Công việc của nhân viên bán hàng phần lớn là đơn thương độc mã, một mình chiến đấu. Điều đó cũng có nghĩa là, thời gian của nhân viên bán hàng do bản thân tự sắp xếp, không giống với những nhân viên văn phòng một ngày ngồi đủ tám tiếng đồng hồ, nhất cử nhất động đều bị giám sát, quản lí. Cũng chính vì thế, công việc bán hàng dễ khiến bản thân nhân viên bán hàng trở nên tự do phân tán, gặp sao hay vậy… Bởi vậy, tự quản lí bản thân là điểm vô cùng quan trọng cần phải làm được.
3. Thiếu nhiệt tình khi gặp gỡ
Thời đại hiện nay là thời đại yêu cầu hiệu suất càng ngày càng cao, chỉ có cống hiến toàn bộ tinh lực của mình cho công việc, bạn mới có thể nhận được sự báo đáp tốt nhất của công việc.
Nhiệt tình mang lại cho con người niềm vui và sức sống, nó có tác dụng hơn tất thảy những buổi đào tạo mang tính kĩ thuật nào, và có thể được coi là yếu tố quan trọng khiến nhân viên bán hàng bán được nhiều sản phẩm.
Nhiệt tình có thể làm ấm lòng người, làm tan chảy sự lạnh nhạt và tâm lí khước từ của khách hàng, đánh thức sự thấu hiểu và tin tưởng bên trong họ.
Bởi vậy, hãy bày tỏ lòng nhiệt tình ở mức độ hợp lí để cảm hóa khách hàng. Nhân viên bán hàng số một chính là người biết phân biệt nhiệt tình khiến người ta nghi ngờ và nhiệt tình khiến người ta tin phục.
Nhân viên bán hàng thiếu nhiệt tình, gần như không có nhiệt tình và hứng thú với công việc sẽ không thể lôi cuốn khách hàng, cũng không có kĩ xảo và sách lược giao tiếp, khiến cho công việc luôn giậm chân tại chỗ.
4. Lạnh nhạt hoặc kì thị khách hàng
Có rất nhiều nhân viên bán hàng áp dụng cách làm được ăn cả ngã về không, chú trọng khách hàng lớn để giành lấy đơn đặt hàng lớn. Mặc dù phương pháp này có tỉ lệ thành công nhất định, nhưng bên cạnh đó vẫn mang rủi ro “xôi hỏng bỏng không”.
Nhân viên bán hàng không được coi thường bất kì khách hàng nhỏ nào, mà cần đối đãi bình đẳng với tất cả khách hàng của mình bởi vì cuộc mua bán nhỏ này có thể là khởi đầu của một hợp đồng lớn khác, khách hàng nhỏ có lúc cũng sẽ mang lại đơn đặt hàng lớn, thậm chí là bước ngoặt lớn dẫn bạn đến với thành công.
Để có một cuộc giao dịch thành công, ngoài việc tránh mắc phải những cấm kị khi gặp gỡ khách hàng, bạn cũng cần tìm hiểu thêm các kỹ năng cần thiết như: tuyệt chiêu tạo ấn tượng tốt với khách hàng hay bí quyết nắm bắt tâm lý khách hàng để thuyết phục thành công,…
* Bài viết tham khảo từ nội dung cuốn sách "Chào hàng chuyên nghiệp để bán hàng thành công" - Minh Long book phát hành.
Trường Minh
(Theo Trí Thức Trẻ)
