Chiến lược Pull sales và Push sales được sử dụng khá phổ biến trong chuỗi cung ứng nhằm thúc đẩy trong việc sản xuất tinh gọn, hỗ trợ kịp thời, tránh lãng phí thời gian. Nắm bắt chính xác thời điểm để tăng tối đa hiệu quả chiến dịch.
Hiểu về Pull sales & Push sales trong chuỗi cung ứng
Pull sales – Kéo khách hàng về phía sản phẩm
Pull sales là những hoạt động nhằm kéo khách hàng về phía mình. Công cụ phổ biến để thực hiện mục đích này là quảng cáo, quà tặng, giảm giá,…Những người đứng ra tổ chức các hoạt động này trong doanh nghiệp là bộ phận Marketing.
Công cụ thực hiện pull sale để đưa khách hàng đến với sản phẩm:
- Quảng cáo và xúc tiến trên các phương tiện thông tin đại chúng
- Giới thiệu truyền miệng
- Quản trị quan hệ khách hàng
- Khuyến mại và chiết khấu
Push sales – Đẩy sản phẩm đến tay khách hàng
Push sales là những hoạt động nhằm đưa sản phẩm đến gần với người tiêu dùng. Để đẩy được hàng ra và kiểm soát việc đẩy hàng hiệu quả, cần áp dụng những chính sách cho nhà phân phối như chiết khấu theo đơn hàng, thưởng doanh số,…và cho người bán lẻ như: cung cấp POSM (Point of sales material-dụng cụ hỗ trợ bán hàng), chương trình trưng bày hàng có thưởng,… Các hoạt động này thường do bộ phận bán hàng (sales) phụ trách.
Công cụ thực hiện Push sales:
- Khuyến mại triển lãm để khuyến khích nhu cầu của nhà bán lẻ
- Bán trực tiếp cho khách hàng tại showroom hoặc gặp mặt trực tiếp
- Đàm phán với các nhà bán lẻ để dự trữ sản phẩm của bạn
- Chuỗi cung ứng hiệu quả cho phép các nhà bán lẻ cung cấp một cách hiệu quả
- Thiết kế bao bì để khuyến khích mua hàng
- Điểm bán hàng trưng bày
Sự tương tác giữa Pull và Push trong một doanh nghiệp phân phối vô cùng quan trọng. Bởi khi bộ phận Marketing thực hiện các hoạt động Pull (kéo) để giới thiệu một sản phẩm mới mà không có sự phối hợp của các hoạt động Push (đẩy), hàng hóa sẽ không được hiện diện tại điểm bán. Như vậy, cả công sức của cả doanh nghiệp sẽ là con số 0. Ngược lại, có sản phẩm mới bày bán tại hệ thống phân phối mà không có quảng cáo, giới thiệu cùng các chương trình Pull thì người tiêu dùng cũng sẽ không biết đến sản phẩm.
Thời điểm chính xác để pull sale hoặc push sale tại điểm bán
Dựa vào chỉ số Numeric Distribution (ND) và Weighted Distribution (WD), doanh nghiệp sẽ đo lường được độ phủ về số lượng hàng tồn tại điểm bán và mức độ bán hàng của điểm bán. Không phải lúc nào 2 chỉ số này cũng đạt mức lý tưởng cao song song nhau. Vì vậy Giám sát bán hàng cần xác định được đâu là các điểm bán đang có doanh thu, sản lượng tốt, đâu là các điểm đang có nhiều hàng tồn. Các hoạt động trade marketing hỗ trợ sales đẩy hàng vào, kéo hàng ra từ đó cũng phải tập trung vào các điểm bán lẻ có hai đặc điểm trên.
- Khi các điểm bán có lượng hàng tồn cao (ND cao): Tùy vào điểm phân phối đó là điểm bán nằm riêng lẻ hay cụm điểm bán ở cùng 1 khu vực gần nhau, Trade Marketer có thể hỗ trợ đội sales tổ chức các hoạt động pull sales phù hợp. Ví dụ triển khai chương trình khuyến mãi như mua combo, giảm giá để kích cầu người mua mua nhiều hơn, hay cải tiến các cách trưng bày sao cho bắt mắt hơn. Ngoài ra, có thể làm việc với nhà phân phối để thương lượng cách chiết khấu nhiều hơn, hay sử dụng các chương trình mang lại nhiều lợi ích cho chủ kênh để các điểm phân phối đó có thể trực tiếp giúp đội ngũ Sales giải hàng tồn tại điểm bản đó. Lưu ý đây là những chương trình trade ngắn hạn.
Với các điểm phân phối đem lại doanh thu, sản lượng tốt (WD cao): Ở các kênh này, vì sản lượng bán ra lớn, cho nên số lượng nhập hàng về cần nhiều và thường xuyên hơn. Đòi hỏi phải xây dựng những chương trình đẩy số mạnh trong ngắn hạn để push sales. Chặn đối thủ với gói mua hàng lớn bằng cách chiết khấu cho các chủ kênh phân phối cao hơn khi mua hàng. Trade Marketer do vậy cần tính toán mức chiết khấu sao cho phù hợp, cũng như sản lượng đẩy hàng vào hợp lý với mục tiêu doanh thu, lợi nhuận của công ty ban đầu.
Như vậy, nếu không có một bức tranh dữ liệu toàn cảnh, từ quản trị thông tin điểm bán, chỉ số Numeric Distribution (ND) đến Weighted Distribution (WD), Trade Marketer sẽ khó xác định thời điểm chính xác để Pull sales hay Push sales.
Việc áp dụng 1 ứng dụng công nghệ như phần mềm DMS để quản lý hệ thống phân phối sẽ giúp tự động hóa các luồng dữ liệu trong bức tranh đo lường toàn cảnh độ phủ kênh. Từ đó, cũng sẽ tiết kiệm rất nhiều thời gian tổng hợp và xuất báo cáo cho đội sales – những người luôn phải chắt chiu từng giờ làm việc dưới áp lực doanh số bán hàng.
*Nguồn: MobiWork DMS
