Nghệ thuật bán hàng gần giống như khiêu vũ hay hài kịch ngẫu hứng - một loại hình nghệ thuật tự do, đòi hỏi sự khéo léo và lôi cuốn. Và bán hàng cũng giống như hai công việc kia, mọi chuyện sẽ trở nên tồi tệ nếu như làm không tốt.
Bán hàng là một nghệ thuật tinh tế nhưng có cấu trúc và rất nhiều khoảng trống cho những sai lầm. Thành công của các nỗ lực bán hàng thường có thể nhờ vào tài năng và sự kiên trì của các salesman, nhưng có một số kỹ thuật và phương pháp hay nhất mà bạn có thể áp dụng để việc bán hàng hiệu quả nhất có thể. Trong bài viết này, chúng ta sẽ cùng tìm hiểu một vài nguyên tắc cơ bản của nghệ thuật bán hàng.
1. Chuyên nghiệp trong toàn bộ quá trình bán hàng
Bản chất của việc bán hàng là nghệ thuật chinh phục niềm tin. Việc này phụ thuộc rất nhiều vào cách truyền đạt giá trị và sự cần thiết của sản phẩm cho khách hàng. Sẽ thật khó để làm điều đó một cách hiệu quả nếu người bán hàng nói chuyện với khách một cách chung chung, mơ hồ với một giọng gấp gáp. Do đó, nói chuyện với sự tự tin và thể hiện uy tín trong suốt mọi giai đoạn của quy trình bán hàng của bạn sẽ giúp bạn ghi điểm trong mắt khách hàng.
Ghi điểm trong mắt khách hàng bằng nghệ thuật bán hàng
Bình thường, bạn sẽ phải nói chuyện với các nhân viên phụ trách, trước khi thực sự nói chuyện với khách hàng tiềm năng. Bạn cần truyền đạt thông tin tới khách hàng tiềm năng một cách rõ ràng, ngắn gọn, đúng trọng tâm trọng điểm nhưng phải lôi cuốn.
Cuộc gọi của bạn có chuyển đến thư thoại không? Đừng nên nói chuyện với giọng điệu cứng nhắc như là, "Tôi xin lỗi đã làm phiền bạn, nhưng tôi đang rất muốn nói chuyện với bạn - nếu bạn bận thì cũng không sao. Tôi hiểu điều đó. Nếu bạn quan tâm đến nó, bạn có thể gọi lại cho tôi. "
Nếu bạn mang khuôn mẫu máy móc đó vào cuộc nói chuyện với khách hàng, khách hàng sẽ đánh giá thấp, thậm chí không tin tưởng bạn thêm nữa.
Một lưu ý nữa là bạn không được đổi giọng điệu chuyên nghiệp đó không thể ngay khi hoàn thành việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng. Khách hàng muốn thấy bạn rất tự tin vào sản phẩm hay dịch vụ của mình, do đó các salesman cần giữ vững giọng điệu trong suốt quá trình bán hàng.
2. Đảm bảo tính chuyên môn khi làm việc với khách hàng
Điều bạn cần làm là giải đáp tất cả câu hỏi của khách hàng tiềm năng một cách thấu đáo và chu đáo. Điều đó sẽ giúp bạn xây dựng lòng tin và mối quan hệ với khách hàng tiềm năng. Nhưng không chỉ dừng lại ở sản phẩm, chuyên môn của bạn phải mở rộng ra trên toàn bộ lĩnh vực kinh doanh của mình.
Đảm bảo tính chuyên môn là một nghệ thuật bán hàng
Bạn cũng cần hiểu về các sản phẩm hoặc dịch vụ của đối thủ cạnh tranh, điểm mạnh và điểm yếu của họ so với của bạn, khoảng giá và danh tiếng của họ. Biết tất cả những điều này và hơn thế nữa sẽ giúp bạn định hình tốt hơn sản phẩm của mình như một sự lựa chọn thông minh, hợp lý và phù hợp với sở thích của khách hàng tiềm năng hơn bất kỳ ai khác có thể.
Tiếp tục, người bán hàng cần phát triển chuyên môn trong toàn ngành của mình: Hiểu kỹ lưỡng về những khách hàng tiềm năng. Lấy tất cả thông tin này, sử dụng nó để định hình các ý kiến thảo luận và có thể trình bày chúng một cách tự nhiên và mạch lạc.
Khách hàng tiềm năng chắc chắn muốn mua hàng nhiều hơn nếu người bán hàng tỏ ra am hiểu về sản phẩm, và cách tốt nhất để làm điều đó là biết bạn đang nói về điều gì.
3. Luôn cảm thông và thấu hiểu khách hàng
Điểm quan trọng trong nghệ thuật bán hàng là luôn lấy khách hàng làm trung tâm. Vậy nên, bạn cần dẫn dắt khách hàng bằng sự đồng cảm và suy nghĩ về cách sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn có thể giải quyết những khó khăn mà khách hàng tiềm năng của bạn đang phải đối mặt.
Nghệ thuật bán hàng nằm ở cách cảm thông và thấu hiểu khách hàng
Trước khi gặp khách hàng, bạn cần tìm hiểu kỹ chân dung khách hàng của mình: họ là ai? họ đang gặp phải khó khăn gì. Người bán hàng không nên chỉ chăm chăm tập trung vào lợi nhuận mà cần thể hiện mình đang cung cấp giải pháp giúp khách hàng giải quyết vấn đề của họ.
Tuân theo mô hình LAER - lắng nghe, thừa nhận, khám phá và phản hồi cho phép bạn kiểm soát toàn bộ quá trình nhưng vẫn giữ cho khách hàng tiềm năng của bạn gắn bó và xây dựng lòng tin. Và trong quy trình bán hàng, các salesman cần tăng dần sự nỗ lực. Điều đó thường có nghĩa là bắt đầu giao dịch của bạn một cách chậm rãi và tăng tốc ở cuối chặng đường.
4. Không ngừng học hỏi
Các salesman phải không ngừng trau dồi kỹ năng của mình bởi lẽ không có ai hoàn hảo từ khi bắt đầu cả, luôn có chỗ trống cho cải thiện và phát huy. Và điều đó không nhất thiết phải xuất phát hoàn toàn từ kinh nghiệm bán hàng của chính bạn. Bạn có thể tham khảo cách làm của đồng nghiệp, thử xem nó phù hợp với bản thân không, và có giúp bạn tăng doanh số không.
Nghệ thuật bán hàng được trau dồi khi không ngừng học hỏi
Sự thay đổi không ngừng của xã hội đã tạo ra vô số những kỹ thuật mới và cơ hội để phát triển rộng hơn. Nếu bạn nhận thấy kỹ năng tìm kiếm khách hàng tiềm năng của mình yếu hơn so với các kỹ năng khác, bạn nên thử tham gia các khóa học trực tuyến về chủ đề này hoặc trao đổi với đồng nghiệp, những người mạnh về mảng này để cho bạn những lời khuyên.
Và hãy luôn thực hành và phát triển những kỹ năng mới đó một cách nhất quán và với khả năng tốt nhất của bạn, để có thể tự tin, trau chuốt khi áp dụng chúng.
5. Kiểm soát kỳ vọng của mình
Tinh thần là yếu tố quan trọng để duy trì động lực trong nỗ lực trong quá trình bán hàng và duy trì kỳ vọng thực tế là một phần của quá trình đó. Điều bạn cần làm là tiếp cận mọi khách hàng tiềm năng với sự tự tin và sự chuẩn bị kỹ lưỡng nhất - chứ không phải kỳ vọng dứt khoát về kết quả.
Salesman cần kiểm soát kỳ vọng - nghệ thuật bán hàng
Nếu bạn đặt ra các mục tiêu vượt quá khả năng của mình, bạn sẽ tự đánh mất mình khi không thể bán hàng thành công. Tuy nhiên, bạn vẫn cần vạch ra những tiêu chuẩn cho riêng mình, nhưng đừng bị ràng buộc bởi nó hoặc bị mất tinh thần vì nó quá xa vời.
Chìa khóa ở đây là phải thực tế và làm tốt công việc của mình. Việc của bạn là cập nhật đầy đủ thông tin cho khách hàng, chuẩn bị thật kỹ lưỡng trước khi gặp khách, và đảm bảo dịch vụ tốt nhất cho khách hàng của mình. Đặc biệt, phong thái tự tin, luôn thể hiện như bạn đã nắm được tình huống trong tầm tay sẽ là một điểm cộng lớn với khách hàng. Bạn chỉ cần phác họa sơ sơ hình ảnh về những gì bạn muốn đạt được và những gì bạn nghĩ rằng bạn có thể hoàn thành.
Cả hai đều cung cấp các điểm tham chiếu tuyệt vời. Điểm thứ nhất cho bạn một mục tiêu để khao khát. Cái còn lại cho bạn biết liệu bạn có thể đang hoạt động kém hiệu quả hay không.Thực tế và ôn hòa là hai từ khóa giúp bạn đi đúng hướng.
6. Áp dụng kỹ thuật “1-10”
Kỹ thuật chốt sale "1-10" là một trong những chiến lược hiệu quả nhất mà các salesman có thể sử dụng để chuyển đổi khách hàng thành công. Kỹ thuật này giúp bạn dẫn dắt khách hàng tiềm năng, gợi ý cho bạn những khách hàng tiềm năng cần chú ý nhiều hơn và cho bạn biết khi nào có thể đã đến lúc để thực hiện một thỏa thuận sâu hơn.
Nghệ thuật bán hàng chốt sale 1-10
Bán hàng không phải là một khoa học. Không có công thức chung nào dẫn đến sự thành công mà không trải qua thất bại. Đó là một nghệ thuật - đòi hỏi sự khéo léo, linh hoạt, nhạy cảm và bền bỉ. Do đó nghệ thuật bán hàng là công cụ mà mọi salesman cần có.
Nguồn: SO9
