Bán hàng là một kỹ năng quan trọng và không thể thiếu đối với bất cứ người làm kinh doanh, start-up hay sales nào. Kết quả của bán hàng là cách để bất cứ khách hàng nào cũng hành động theo ý người bán hàng. Hành động đó có thể là mua hàng, hoặc là mua cổ phần hoặc là mua tầm nhìn của bạn, tham gia cùng bạn.
Thành công trong bán hàng là kỹ năng không thể thiếu đối với bất cứ người làm kinh doanh, start-up hay sales nào.
Bước 1: Đạo đức (Moral)
Thời đại bây giờ, con người ta đặt niềm tin vào những người có đạo đức, những người mà hành động của họ có ý nghĩa. Và bước đầu tiên cần trau dồi của bán hàng không phải là bán sản phẩm mà là học để làm người đạo đức, bởi vì khi “thành nhân thì bạn sẽ thành công”. Rèn luyện đạo đức là việc cần làm mỗi ngày của người thành công, sau đó mới đến bước các tiếp theo.
Bước 2: Xác định nhu cầu của khách hàng là gì? (Need)
Bước tiếp là xác định nhu cầu của khách hàng là gì? Ở bước này, bạn cần đạt cấp độ khi bạn gặp gỡ với bất kỳ đối tượng nào, câu hỏi bật ra ngay trong đầu bạn là: “Nhu cầu của anh ấy, cô ấy là gì?”. Tức là bạn đứng trước mặt họ và không ngừng trăn trở, bị thôi thúc xem nhu cầu của người bạn tiếp xúc, đối diện là gì. Khi bạn làm được như vậy, bạn lên một level cao hơn. Còn nếu bạn vẫn ở level cũ thì không thể đi xa được.
Nhưng xác định nhu cầu của khách hàng là không đủ. Bởi vì, trong thực tế có những hợp đồng bảo hiểm được bán mà trước đó khách hàng không hề có nhu cầu do người bán hàng đã đánh vào cảm xúc – bước tiếp theo của công thức bán hàng thành công.
Bước 3: Tạo cảm xúc (Feeling)
Cảm xúc là một yếu tố cực mạnh, cảm xúc chiếm tới 60-80% khả năng ra quyết định của con người. Bạn tạo cảm xúc cho khách hàng bằng cách nào? Thông thường vì sợ mất, con người ta hành động và ra quyết định. Nhưng nếu mà chỉ dựa vào yếu tố cảm xúc thì nó chỉ có tính thời điểm vì lên xuống rất nhanh? Giống như những khóa học đánh vào cảm xúc của học viên. Mới học xong, tinh thần học viên lên cao, có động lực và rất phấn chấn, nhưng sau đó tinh thần nhanh chóng đi xuống. Vì vậy, cảm xúc lên giống như người được tiêm thuốc doping rồi nó sẽ “cắm đầu” rơi xuống. Khi cảm xúc rơi xuống, nhiệm vụ của một người bán hàng là phải đưa được ra một cái “chặn” không cho nó rơi xuống nhiều hơn. Cái “chặn” này giữ cảm xúc ở đây cho đến khi khách hàng ra quyết định. Nhiệm vụ của cái “chặn” này chính là bước tiếp theo.
Bước 4: Lí trí (Thinking)
Là bước xác định xem lí trí của người bán hàng có hợp lý hay không? Thông thường khi người bán hàng đi nói chuyện với khách hàng, nghe xong khách hàng rất hào hứng và khen rất tuyệt vời. Nhưng khi về nhà, bạn liên lạc với khách hàng thì lại không được. Bởi vì khi đã về nhà, khách hàng sẽ nghĩ lại: “Ồ, sao có thể dễ vậy?” hoặc “Nghe không logic, hợp lý lắm”... Vì vậy, khi bạn gọi điện cho họ, điện thoại ngoài vùng phủ sóng. Như vậy là chưa xử lý tốt bước thứ 4.
Trong bán hàng, nếu bạn đưa ra được những ưu đãi, những quà tặng, những khuyến mại... và bạn kêu gọi khách hàng khẩn cấp để nhận được ưu đãi đó. Đó chính là lí trí (thinking). Trong sales, một người bán hàng giỏi khi họ kết hợp được cả 3 yếu tố: Xác định nhu cầu (need), cảm xúc (feeling) và lí trí (thinking) thì chắc chắn sẽ dẫn tới hành động của khách hàng.
Bước 5: Kêu gọi hành động (Action)
Bước cuối cùng của quy trình bán hàng là kêu gọi hành động. Nhiều cuộc diễn thuyết, bán hàng thất bại, trở nên lãng phí vì người bán hàng không kêu gọi hành động. Tại sao người bán hàng không kêu gọi hành động? Vì họ không có đủ dũng khí, họ sợ bị khách hàng từ chối. Bởi khi bị nghe từ chối, người bán hàng sợ mình bị tổn thương. Và họ chọn cách vượt qua nỗi sợ bị tổn thương bằng né tránh mà không kêu gọi hành động.
Khi thực hiện kêu gọi hành động sẽ tạo ra kết quả là một chuyển động nào đó. Một công ty thành công là vì có hàng nghìn kết quả, cả nghìn kết quả đó được tạo ra bằng hàng nghìn chuyển động, và hàng nghìn chuyển động được tạo ra bằng hàng triệu cuộc giao tiếp. Một người bán hàng giỏi, họ giao tiếp để tạo ra hành động, chứ không phải giao tiếp chỉ để giao tiếp. Vì vậy, bất cứ một cuộc nói chuyện nào mà sau đó không dẫn tới hành động đều vô bổ. Là một leader hoặc người bán hàng, họ giao tiếp để tạo ra chuyển động, rồi tạo ra hành động.
Có thể tạo ra hành động bằng cách đặt một số câu hỏi:
- Không biết khi nào thì anh/chị sẵn sàng mua hàng ạ?
- Không biết em giao hàng cho anh/chị vào chiều được không ạ?
- Không biết là anh/chị thanh toán bằng tiền mặt hay chuyển khoản ạ?
...
Hãy cứ đặt những câu hỏi cứ như thể khách hàng đã mua hàng rồi. Đừng hỏi khách hàng: “Anh/chị có mua không ạ?”.
Kết quả của bán hàng sẽ tạo ra tiền và lợi nhuận cho doanh nghiệp
Tóm lại: Quy trình 5 bước để bán hàng thành công đến từ doanh nhân Tạ Minh Tuấn là:
Moral -> Need -> Feeling -> Thinking -> Action
