Làm thế nào để tiếp thị có thể tận dụng lợi thế về “điểm mù số” của người tiêu dùng?
Thủ thuật bán hàng này cũng giống như câu chuyện một người keo kiệt sắp chết đuối chỉ đưa tay cho người cứu khi nghe: “Hãy cầm lấy tay cho tôi”, chứ trước đó nhất quyết chết khi nghe “Hãy đưa tay cho tôi”.
Thông thường, khi các nhà bán lẻ muốn lôi kéo khách hàng mua một sản phẩm, họ thường giảm giá. Người mua thường kéo tới những trung tâm mua sắm đang giảm giá với những con số “sale off” hấp dẫn từ 10 - 70%!
Nhưng theo một nghiên cứu mới được công bố trên Tạp chí Journal of Marketing, các nhà kinh doanh còn đang thiếu một thủ thuật liên quan đến “điểm mù số” của người tiêu dùng.
Một nhóm các nhà nghiên cứu của Trường Quản lý Carlson (Mỹ) đã tìm hiểu thái độ của người mua sắm với hoạt động giảm giá.
Kết quả là người mua sắm thích nhận được một cái gì miễn phí hơn là mua một món hàng rẻ hơn, dù đồ miễn phí hay số tiền giảm giá là như nhau. Ví dụ, rất ít người tiêu dùng phân biệt được rằng tăng 50% về số lượng tương đương giảm giá 33%.
Đây là thủ thuật để các doanh nghiệp đưa ra quyết sách về giảm giá sản phẩm cho hiệu quả, xem xét liệu có cách nào bán sản phẩm với số lượng ít hơn không.
Ví dụ, để quản lý được chi phí, nhiều nhà sản xuất mỹ phẩm đóng gói sản phẩm vào hộp 8g thay vì 6,5g và cho rằng biện pháp này sẽ thuyết phục được người mua vì đã giảm giá sản phẩm.
Tuy nhiên, xét về tâm lý như đã nói trên thì người mua hàng vẫn thích được tặng thêm một hộp mỹ phẩm 1,5g hoặc giảm giá trực tiếp hơn.
Sự hiểu biết mức độ tâm lý của người tiêu dùng sẽ giúp các nhà tiếp thị phát triển các mức giá hợp lý cho các sản phẩm để giúp nhân viên bán hàng đạt được doanh số.
Các nghiên cứu đã chỉ ra cách khác mà các nhà bán lẻ có thể khai thác “điểm mù số” của người tiêu dùng. Đó là “tung hỏa mù” với bảng giá chiết khấu gấp đôi. Người mua có xu hướng thích một mặt hàng được giảm 20%, và sau đó thêm 25% nữa hơn là một mặt hàng được giảm một lần 40%.
Bài học nào rút ra được với những con số trong tiếp thị? Đó là khi quảng cáo một chiếc xe mới, sẽ thuyết phục hơn khi nói về số cây số có thể đi thêm cho mỗi lít xăng hơn là giới thiệu về mức giảm tiêu thụ nhiên liệu tương đương.
Nếu là nhà bán lẻ, bạn sẽ lựa chọn giải pháp nào: gửi khách hàng tới các lớp bồi dưỡng toán hay đơn giản hơn là đề một tấm biển giảm giá và quà tặng thật lớn?
HÀ CÚC (Theo The Economist)
