Cơ hội đang gõ cửa ngành bán hàng. Nhiều công ty trên khắp thế giới đang vật lộn để đạt chỉ tiêu doanh số. Đây có thể là thời điểm tồi tệ nhất. Nhưng cũng có thể là cơ hội hiếm có để tận dụng mọi nguồn lực nhằm phục vụ khách hàng một cách tốt nhất...
Vậy làm sao để bạn có thể chốt lại thêm đơn hàng trong thời kỳ kinh tế khó khăn, và đáp ứng chỉ tiêu ngân sách cuối năm? Dave Mattson, Giám Đốc Điều Hành của Sandler, một trong những chuyên gia hàng đầu trên thế giới về bán hàng và quản lý bán hàng đưa ra vài lời khuyên giúp bán hàng hiệu quả hơn trong môi trường kinh tế khắc nghiệt.
Nhận thức về sự cấp bách. Hệ quả khi khách hàng của bạn không hành động là gì? Bạn có bao giờ nghĩ đến những mất mát của khách hàng nếu họ chần chừ, thiếu hành động? Hãy quên đi những đặc tính, lợi ích hay những giá trị có thể đo lường được của sản phẩm hay dịch vụ của bạn. Chú trọng trình bày một cách rõ ràng những giải pháp sáng tạo của bạn có thể giúp giải quyết mối bận tâm của khách hàng như thế nào. Một vài cách thức chúng ta có thể sử dụng: Đưa ra những ngày khuyến mãi của riêng công ty bạn. Đừng nhìn vào lịch, đợi đến lễ Giáng Sinh, v.v. mới khuyến mãi. Kéo giãn thời gian ưu đãi cho những khách hàng dài hạn. Đừng lo lắng khi ưu đãi thêm cho khách hàng. Những khách hàng tin tưởng bạn trong thời gian khó khăn, cũng sẽ đồng hành giúp bạn thịnh vượng khi kinh tế phục hồi.
Ưu đãi cho những khách hàng tốt nhất/thân thiết nhất của bạn. Đưa ra các lợi ích dành riêng cho những khách hàng thân thiết của bạn. Đây có thể là những cách khuyến khích, hoặc tặng cho khách hàng của bạn những hàng hóa và dịch vụ có giá trị mà không phải ai cũng có thể nhận được. Chi phí tìm kiếm khách hàng mới đã tăng vọt. Qua nhiều năm nghiên cứu, kết quả cho thấy bán thêm dịch vụ và sản phẩm cho khách hàng hiện tại mang lại hiệu quả chi phí nhiều hơn là dành thời gian để triển khai tìm kiếm khách hàng mới. Với những khách hàng hiện có, chi phí giành được giao dịch đã được bao gồm. Nhiều khi khách hàng hiện tại muốn sử dụng thêm các dịch vụ khác, giá như chuyên viên bán hàng có thể đoán trước và biết cách hỏi họ. Tuy nhiên, nhiều chuyên viên bán hàng hiếm khi làm thế.
Hỏi và đáp. Hãy hỏi về những dự án sắp tới hoặc những quyết định mua hàng đang diễn ra trong công ty của khách hàng. Điều này giúp bạn mở rộng phạm vi kinh doanh. Thông thường, khách hàng không hiểu hết dòng sản phẩm và dịch vụ của bạn. Bằng cách để khách hàng giải thích những gì đang diễn ra trong nội bộ của họ, bạn có thể sử dụng kiến thức sản phẩm của mình để lựa chọn cách áp dụng vào đâu và khi nào là tốt nhất.
Bán hàng nội bộ. Đưa cơ hội bán hàng chéo vào nội bộ công ty của khách hàng thân thiết của bạn. Hãy hỏi tên các đồng nghiệp ở các bộ phận khác trong công ty của họ. Hỏi tên người chịu trách nhiệm mua hàng và các dự án nằm trong phạm vi chuyên môn của bạn. Hỏi khách hàng mong đợi điều gì cho những năm tới. Hãy hỏi họ, hai bên chúng ta đã hợp tác với nhau bao nhiêu giao dịch rồi? Sau đó tiếp tục hỏi, “Dựa vào những giao dịch hiện tại và những dự án trong nội bộ, anh/chị nghĩ thời điểm kết thúc năm, chúng ta có thể còn hợp tác thêm ở mức độ nào? Tôi sẽ tham gia thêm vào dự án nào nữa không?” Lấy cho được con số dự toán đó. Sử dụng con số đó để giúp hoạch định doanh số bán hàng và kiểm tra con số thực tế với kế hoạch của bạn.
Mời ăn trưa. Hãy mời khách hàng của bạn ăn trưa để cảm ơn họ về cơ hội hợp tác. Đây là cơ hội để nói với khách hàng rằng bạn thật sự biết ơn họ. Cho họ biết họ là một phần quan trọng trong công việc của bạn và bạn luôn nỗ lực để duy trì mối quan hệ đối tác này. Hãy cùng xem lại quá trình cộng tác giữa hai bên. Nhưng nhớ, hãy để khách hàng là người chủ động điểm lại quá trình. Ví dụ, Hệ Thống Bán Hàng Sandler (Sandler Selling System®) hướng dẫn chúng ta bắt đầu cuộc trò chuyện bằng cách đặt câu hỏi như: Chúng ta đã cộng ta với nhau bao lâu rồi nhỉ? Anh/chị thỏa mãn như thế nào với dịch vụ của tôi? Anh/chị cảm thấy tôi có thể cải tiến dịch vụ của mình như thế nào và trong những lĩnh vực nào? Anh/chị có ngại khi giới thiệu tôi đến người quen? Cách giới thiệu có thể ở dạng thư tay hay cuộc gọi giới thiệu trước về bạn. Làm như thế, bạn sẽ không làm phí thời gian của khách hàng tiềm năng và giảm bớt hoài nghi của họ về bạn.
Dừng “chốt lại” giao dịch và hãy chú trọng mở rộng các mối quan hệ kinh doanh. Bạn có thể kiếm được lãi suất kép từ những nỗ lực bán hàng của mình. Chốt lại giao dịch nghĩa là gì? (Cụm từ đó xuất phát từ đâu?) Bạn sẽ kết thúc điều gì? Trong một số tình huống, từ “chốt lại” ngụ ý sự kết thúc. Khi bạn đóng hồ sơ lại, bạn đã hoàn thành nó. Khi bạn đóng tài khoản tại ngân hàng, tài khoản này không còn tồn tại nữa. Khi thám tử kết thúc một vụ điều tra, cuộc điều tra đã hoàn tất hay điều bí mật đã được làm sáng tỏ. Trong các ví dụ này, “chốt lại” ám chỉ đến rào cản hoặc sự hoàn thành. Khi bạn đóng cánh cửa lại, đồng nghĩa bạn cản trở sự đi lại ở phía bên kia. Khi bạn gấp sách lại, bạn không thể đọc được nội dung bên trong. Vậy thì chốt lại giao dịch có nghĩa gì? Có phải bạn đã hoàn tất công việc với khách hàng? Có phải bạn đã đóng lại cánh cửa cho những cơ hội khác không? Hy vọng câu trả lời là “không”. Hãy định hình cách suy nghĩ của bạn sao cho việc chốt lại giao dịch là cực điểm của một hành động và đồng thời cũng là khởi điểm cho hành động khác – mở ra một quan hệ kinh doanh mới. Sau đây là một vài gợi ý.
Hậu mãi. Tìm xem liệu có phòng ban hay bộ phận nào khác trong công ty của khách hàng có thể cũng muốn sử dụng sản phẩm hay dịch vụ bạn vừa bán. Hỏi tên của những người cần để liên hệ. Hãy nhờ khách hàng mới giới thiệu bạn đến những công ty khác mà anh ta nghĩ rằng có thể hưởng lợi từ sản phẩm hay dịch vụ của bạn. Nếu công ty bạn có thêm những sản phẩm và dịch vụ đi kèm nào khác có lợi cho khách hàng mới, hãy đề cập ngay thời điểm này, xác định mức độ quan tâm của họ và thiết lập một thời gian thuận tiện để thảo luận thêm. Chọn thời gian để gặp ban giám đốc của công ty nếu bạn chưa làm thế.
Theo Saga
