Đỗ Hòa. Lịch sử, vai trò của nghề bán hàng (salesman). Khái niệm bán hàng trong toàn bộ hoạt động truyền thông marketing của doanh nghiệp.
Nhân viên bán hàng - Anh là ai?
Nghề bán hàng được (sales, salesman) cho là một trong những nghề xưa nhất trên thế gian, được gọi bằng nhiều chức danh khác nhau như: nhân viên bán hàng, kỹ sư bán hàng, đại diện bán hàng, nhân viên phát triển kinh doanh, nhân viên tư vấn sản phẩm, đại lý .v.v.
Lực lượng bán hàng không chỉ có trong các doanh nghiệp hoạt động kinh doanh mua-bán, mà chúng ta còn có thể thấy trong nhiều loại hình tổ chức khác. Chẳng hạn như các trường đại học nước ngoài tung nhân viên đi chiêu mộ học sinh ở các nước (trong đó có VN). Các phòng khám y tế tổ chức nhân viên đến cơ quan để bán dịch vụ khám bệnh. v.v.
Người bán hàng ngày nay đóng một vai trò quan trọng trong doanh nghiệp. Họ được đào tạo nghiệp vụ một cách bài bản không chỉ để bán sản phẩm mà còn để xây dựng và duy trì mối quan hệ làm ăn lâu dài với khách hàng. Họ còn là những nhà chuyên môn có khả năng phát hiện và giải quyết những vấn đề khó khăn của khách hàng thông qua những giải pháp mà họ mang lại.
Tôi đã từng gặp một người Singapore chuyên bán nguyên liệu nhôm, anh ta thuộc vanh vách nhãn hiệu và đặc tính kỹ thuật của các thiết bị đúc, dập, ép nhôm. Chỉ cần nghe qua nhãn hiệu của nhà sản xuất và ký hiệu thiết bị mà khách hàng đang sử dụng, anh ta có thể nói lên những vấn đề kỹ thuật mà khách hàng thường gặp, và không quên giới thiệu một số giải pháp để khắc phục. Tôi cũng đã từng làm việc với một người Pháp bán bột nở làm bánh mì, anh ta biết kỹ thuật làm cho bánh mì nở tung và xốp nhẹ như bông, theo thị hiếu của khách hàng ở Miền Nam. Ngược lại khi tư vấn cho khách hàng là các cơ sở làm bánh mì Miền Bắc, anh ta biết cách làm ra cái bánh mì chỉ vừa nở mềm theo thị hiếu của khách hàng Miền Bắc.
Lại có những người bán hàng chỉ chuyên bán những sản phẩm kỹ thuật với giá trị cao như bán máy bay, vệ tinh. Thường nghề nầy, ngoài kiến thức kỹ thuật về sản phẩm, người bán hàng còn phải am tường tình hình thị trường và chiến lược phát triển của từng khách hàng. Trở thành một chuyên gia trong nghành, anh ta có thể tư vấn khách hàng về chiến lược phát triển thị trường, thời điểm cần phải mua thêm máy bay.v.v Thường một phi vụ mua bán dạng nầy có giá trị vài chục triệu đô và có thể kéo dài đến vài năm trời...
Trong marketing, lực lượng bán hàng được xem là một công cụ truyền thông, truyền thông cá thể. Quảng cáo chẳng hạn, cũng là một loại công cụ truyền thông, nhưng là truyền thông phi cá thể. Điểm khác biệt lớn nhất giữa hai công cụ nầy nằm ở chổ quảng cáo là loại hình truyền thông một chiều, trong khi nhân viên bán hàng là loại hình truyền thông hai chiều. Người bán hàng không chỉ truyền thông điệp đến khách hàng về lợi ích và tính ưu việt của sản phẩm mà còn thu nhận lại phản hồi của khách hàng về sản phẩm.
Điều nầy làm cho nhân viên bán hàng trở thành một công cụ truyền thông hữu hiệu nhất trong tất cả các công cụ truyền thông. Đặc biệt là trong các tình huống bán hàng phức tạp, nhân viên bán hàng trở nên cực kỳ hữu hiệu. Họ có thể lắng nghe ý kiến của khách hàng, phản hồi ý kiến của khách hàng để có thể điều chỉnh giải pháp tiếp thị khách hàng cho phù hợp vớ từng nhu cầu đặc biệt của từng khách hàng và có thể thương lượng với khách hàng. Nhân viên bán hàng có thể làm điều mà ngay cả một nội dung quảng cáo hay nhất cũng không làm đựơc đó là xây dựng mối quan hệ cá nhân lâu dài với người có quyền quyết định.
Chức năng của người bán hàng có thể khác nhau tuỳ vào từng loại hình kinh doanh. Đối với các doanh nghiệp công nghiệp, khách hàng đối tượng là các doanh nghiệp, chẳng hạn như các hãng vận chuyển container, các nhà máy in, các doanh nghiệp cung cấp nguyên, nhiên liệu sản xuất cho nhà máy, khu công nghiệp, người nhân viên bán hàng có nhiệm vụ trực tiếp tiếp xúc với khách hàng, bám sát các nhân vật quan trọng trong doanh nghiệp khách hàng để xây dựng và duy trì mối quan hệ lâu dài. Còn đối với các doanh nghiệp sản xuất hàng tiêu dùng, thường sử dụng mạng lưới phân phối để đưa sản phẩm đến người tiêu dùng, như bột giặt, dầu gội đầu, tân dược, thực phẩm, nước giải khát ... người tiêu dùng hầu như không hề thấy mặt nhân viên bán hàng của nhà sản xuất. Tuy nhiên, vai trò của lực lượng bán hàng nầy tuy chỉ ở hậu trường nhưng vô cùng quan trọng. Bộ phận bán hàng phải làm việc với nhà phân phối, với các trung tâm bán lẻ, siêu thị v.v. hỗ trợ họ làm thế nào để bán được sản phẩm của công ty mình.
Nhân viên bán hàng là chiếc cầu nối giữa khách hàng và doanh nghiệp. Người nhân viên bán hàng vừa phải chăm sóc quyền lợi của công ty mình: bán được sản phẩm với đúng giá mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp mình, vừa phải chăm sóc quyền lợi của khách hàng: mua được sản phẩm ở mức giá phải chăng, giúp họ sử dụng sản phẩm của mình một cách hiệu quả nhất, mang lại lợi ích cao nhất cho khách hàng.
Đỗ Hòa - Marketingchienluoc.com
