Thông thường các tập đoàn lớn luôn là đối tượng nằm trong tầm ngắm chào hàng nhưng vì việc đưa ra quyết định ở những công ty này luôn đòi hỏi phải qua nhiều khâu, nhiều bộ phận nên mất rất nhiều thời gian.
Do đó, chúng ta đừng hi vọng có thể kết thúc các vấn đề chỉ sau một cuộc họp. Còn nếu chúng ta thực hiện được một giao dịch nhanh gọn thì không thể ngoại trừ khả năng chúng ta đã có mối quan hệ làm ăn với công ty này từ trước hoặc những gì chúng ta mang đến cho họ rất "hot" hoặc chúng ta có thần may mắn phù trợ.
Nếu đúng quy luật, chúng ta cần ít nhất 3 cuộc họp để đi đến thoả thuận
- Lần thứ nhất, thu thập thông tin về kế hoạch và mục tiêu của công ty đối tác, tìm hiểu thói quen chi tiêu của họ và thăm dò xem ai là người có quyền quyết định.
- Lần thứ hai, sử dụng những thông tin đã tìm hiểu được để trình bày luận điểm marketing của mình.
- Lần thứ ba, nhắc lại đề xuất của chúng ta với đúng đối tượng.
Kinh nghiệm cho thấy rằng, quá trình chuẩn bị và khai thác thông tin cho cuộc họp đầu tiên là quan trọng nhất. Không có nó thì chúng ta không thể tiến hành cuộc họp thứ hai. Vì vậy, trước khi cố gắng bán hàng cho họ, hãy khôn khéo để họ mở đường, hướng dẫn mình đi đúng hướng.
Tuy nhiên, những đối tượng khách hàng tiềm năng thường không bao giờ thể hiện rõ những điều đó với bạn. Nhưng qua cuộc trò chuyện với họ, bạn sẽ tìm thấy cho mình những lời giải đáp đáng giá. Điều quan trọng là bạn phải luôn biết cách khai thác thông tin.
Hãy vui vẻ lắng nghe những người thích nói về bản thân!
Yếu tố quyết định thành công trong việc cho và nhận thông tin là mình đủ tỉnh táo đưa ra quyết định cho trước hay nhận trước.
Có một doanh nhân trước khi chào hàng anh thường dành khoảng 2 phút để giới thiệu về công ty mình và 20 phút để khách hàng tự giới thiệu về họ. Chắc chắn chẳng có vị khách hàng nào cảm thấy ấm ức về sự thiên vị thời gian như thế của anh ta.
Cái khó của mọi người là không biết chờ đợi, đặc biệt khi kể về thành công của mình. Vì vậy, hãy dành cho họ một chút thời gian và trong khoảng thời gian họ khoe khoang về doanh thu, ngân sách thị trường, dự đoán lợi nhuận...bạn hãy tranh thủ tính toán lại những kế hoạch riêng của mình.
Tập cho khách hàng có thói quen trả lời câu hỏi
Chưa có trường hợp nào giao dịch thất bại chỉ vì nhân viên bán hàng đặt quá nhiều câu hỏi. Cũng chưa có giao dịch nào gặt hái nhiều thành công khi nhân viên không làm gì khác ngoài việc ngồi trả lời những câu hỏi.
Để có được thông tin, bạn phải dẫn dắt khéo léo khách hàng vào vòng xoay của những câu hỏi và câu trả lời mà không khiến cho họ có cảm giác mình đang bị hỏi.
Bạn hãy nhìn quanh văn phòng, đưa ra nhận xét về các loại đồ đạc trong phòng, mở đầu những câu hỏi bằng những lời khen vô thưởng vô phạt như: "Bức hình kia đẹp quá. Đấy là hình bọn trẻ nhà anh à?" hoặc "Gậy tennis XYZ nhà anh trông hay quá, không biết có bao nhiêu người mua mẫu này nhỉ?" Tuy nhiên, những lời khen đó phải phát ra từ suy nghĩ chân thành. Thông thường, những câu hỏi khó nhất lại nhận được những câu trả lời chân thành và tỉ mỉ nhất.
Trong cái rủi có cái may
Dù bạn đã chuẩn bị rất tốt cho một buổi thuyết trình, chưa chắc khách hàng đã có sự chuẩn bị tốt cho bạn.
Đôi khi, bạn sẽ bước vào một căn phòng và đối mặt với rất nhiều đối tượng tham dự: những người không biết bạn là ai, những người bận rộn và chỉ có vài phút dành cho bạn, những người không hề quan tâm đến vấn đề của bạn, những người quan tâm nhưng lại không có quyền quyết định.
Dù vậy, chúng ta không nên có cảm giác nặng nề và ấm ức vì điều này. Nếu ngay lúc đó, bạn nói với mọi người rằng bạn thất vọng quá thì chắc chắn sẽ có người đứng dậy nói xin lỗi và đó chính là người chịu trách nhiệm chính của nhóm mà bạn đang rất cần tìm hiểu. Đây không phải là thông tin rất quí giá với bạn hay sao?
Tìm kiếm những lời cam kết ẩn
Đôi khi, một số khách hàng rất muốn mua nhưng lại cố tình gây khó dễ bằng những chiêu bài vụng về. Họ hù doạ bạn rằng, những con số hoặc tranh luận với bạn để chứng tỏ họ thông minh thế nào.
Một doanh nhân đến gặp vị phó tổng giám đốc marketing của một công ty rất có thế mạnh tài chính để mời tài trợ cho một sự kiện lớn. Sau bài trình bày của người doanh nhân về chi phí dự đoán cho toàn bộ chương trình, vị phó tổng giám đốc đó hình như cũng có sự chuẩn bị từ trước nên đưa ngay cho người doanh nhân một bản hạch toán khác với những con số thấp hơn. Ông ta nói: "Chúng tôi rất sẵn lòng hợp tác với các anh theo những điều khoản này và chỉ những điều khoản này mà thôi!" Nếu một người không có kinh nghiệm chỉ luôn tâm niệm một con số cố định trong đầu, chắc chắn không hề quan tâm đến việc "chúng tôi rất sẵn lòng hợp tác với các anh" nhưng một người giàu kinh nghiệm sẽ chộp ngay câu hỏi đó. Và người doanh nhân đó đã nhanh chóng đưa đến thoả thuận hợp tác từ những lời cam kết đó trên cơ sở những điều kiện mà họ đưa ra. Tuy nhiên, vì chương trình triển khai rất thành công giúp công ty họ phát triển lớn mạnh nên cuối cùng họ cũng tiến đến các điều kiện mà người doanh nhân nọ đưa ra.
Mc.Cormack
Theo DNV
