Các doanh nhân phải chốt được các đơn hàng để kinh doanh thành công, nhưng việc bán hàng thường khiến những doanh nhân dày dạn kinh nghiệm nhất cũng phải sợ hãi. Tại sao nhiều người lại sợ đề nghị bán hàng đến vậy? Chính là nỗi sợ bị từ chối đã cản trở chúng ta. Nếu tách việc bán hàng ra khỏi quá trình bán hàng , thì bạn sẽ thấy việc chốt sale đơn giản hơn bạn nghĩ. Hãy thử 6 bước đơn giản sau trong cuộc hẹn bán hàng sắp tới của bạn.
1. Thay đổi tư duy của bạn
Đừng loại chính mình ra khỏi cuộc bán hàng trước cả khi bạn đến cuộc hẹn. Hãy nhớ rằng khách hàng tương lai dành thời gian rảnh ít ỏi trong cả ngày bận rộn của họ để giữ cuộc hẹn này. Hẳn là họ phải quan tâm tới những thứ bạn cung cấp nếu không họ đã không đồng ý gặp bạn. Hãy tích cực và tiếp tục với suy nghĩ rằng bạn có những thứ khách hàng tiềm năng cần hoặc muốn, và họ sẵn sàng mua.
2. Tự tin vào chuyên môn của mình
Hãy nghĩ mình giống như một bác sỹ có kinh nghiệm, được đào tạo và có chuyên môn để chữa lành vết thương. Khách hàng tiềm năng của bạn gặp phải một vấn đề và kiến thức, các sản phẩm và kỹ năng của bạn sẽ giúp họ loại bỏ hoàn toàn vấn đề.
Khi bạn tới gặp bác sỹ, điều đầu tiên họ hỏi sẽ là: “Hôm nay anh có gì không ổn?” Sẽ là khôn ngoan nếu bạn nghiên cứu kỹ từ trước khi gặp khách hàng tương lai để có thể đặt ra những câu hỏi đúng đắn. Đến lượt khách hàng tương lai sẽ nói cho bạn biết chính xác điều họ muốn hoặc cần. Sau đó hãy thiết kế đề xuất bán hàng và thuyết trình cho phù hợp với những nhu cầu cụ thể đó.
3. Hãy lắng nghe, đừng trò chuyện
Các bác sỹ giỏi nhất lắng nghe thay vì nói về các sản phẩm mới mang tính cách mạng của họ. Họ lắng nghe những điều được nói ra và sau đó thăm khám để xem liệu có vấn đề nghiêm trọng nào không. Hãy thăm dò các khách hàng tương lai để tìm ra điều đang gây rắc rối cho họ và lắng nghe nghiêm túc. Đây không phải là lúc nói về các năng lực của bạn, hồ sơ theo dõi, danh sách khách hàng mở rộng hoặc những bạn nghĩ mình sẽ trình bày. Là một người biết lắng nghe là chìa khóa giúp bạn chốt sale thành công.
4. Ghi chép
Ngay cả trong kỷ nguyên công nghệ, thì vẫn rất khôn ngoan nếu bạn có sẵn một xấp giấy và một chiếc bút để sẵn sàng ghi lại những điều khách hàng đang liệt kê. Đánh số chúng lúc bạn nghe. Khi khách đã nêu hết những băn khoăn của họ, hãy xem lại từng mục một trong danh sách và xem xét từng vấn đề một, sau đó đưa ra những gợi ý về cách giải quyết của bạn.
5. Đáp ứng nhu cầu
Khi bạn đã biết vấn đề là gì, và điều mà khách hàng cho là nguyên nhân gây ra nó, hãy đưa ra một đơn thuốc hoặc một lời khuyến nghị. Hãy nhớ câu ngạn ngữ sau: "Khi bạn trao đi có nghĩa là bạn đã nhận lại”. Hãy đưa ra các lời khuyên một cách thoải mái để xây dựng mối quan hệ đáng tin cậy với các khách hàng tiềm năng. Sự hào phóng của bạn sẽ được ghi nhận và sẽ giúp định vị bạn là một người biết giúp đỡ. Đừng thêm vào những chi tiết không thích hợp. Nếu cần thiết, bạn có thể thêm nhiều chi tiết hơn để thảo luận vào ngày tiếp theo. Mỗi khách hàng đều có những nhu cầu riêng, vì vậy hãy tránh những bài trình bày kiểu đóng hộp và tùy chỉnh bất cứ khi nào cần thiết.
6. Đề nghị bán hàng
Chốt sale bằng cách chuyển sang bước tiếp theo. Bạn có thể nói những điều như: “Khi nào anh muốn bắt đầu?” hay “Anh muốn bắt đầu với thứ nào?” Tốt nhất nên tránh những câu hỏi ‘có’ hoặc ‘không’ vì nó cho khách hàng tương lai cơ hội để nói ‘không’. Hãy có sẵn một hợp đồng để khách hàng ký, xem lại các điều khoản tham gia và thảo luận bước hành động tiếp theo trước khi bạn rời đi.
Việc này có thể mất một số thời gian và phải thực hành nhiều lần, nhưng khi sử dụng quy trình này, bạn sẽ thấy rằng chốt sale không khó như bạn hình dung.
Theo marketingchienluoc.com
Nguồn: Entrepreneur
