Một lá thư bán hàng tốt thì thư đó phải được khách hàng mở ra, đọc và tin vào nó. Nó phải thu hút được sự chú ý, làm ấm lên sở thích của người đọc đến sản phẩm của bạn, và tạo ra sự khao khát muốn có sản phẩm hay dịch vụ của bạn
Và dĩ nhiên một lá thư hiệu quả phải đạt được cùng mục tiêu của người bán hàng giỏi. Có vài lỗi ngớ ngẫn nhưng chết người khi viết một lá thư bán hàng mà bạn cần phải loại bỏ để tăng doanh số bán hàng lên :
Lỗi chết người thức 1: gửi thư đến hàng trăm hay hàng ngàn người thay vì gửi cho từng cá nhân người. Nếu bạn muốn có sự thờ ơ, hững hờ từ người nhận thì hãy gửi lá thư của bạn đến nhóm hay dach sách mà bạn đã định gửi.
Cách gửi thư cho những người bao gồm nhiều tâm khác nhau thay vì chỉ gửi cho một các nhân duy nhất, đang hít thở, đang tồn tại sẽ làm giảm khả năng của thư trong việc tạo ra sự liên kết thật sự với người đọc.
Thư bán hàng là hình thức quảng cáo one-to-one (một tương tác với một). Đây được xem là hình thức quảng cáo duy nhất bắt đầu với từ “ dear”. Hình thức đó tương tự như một người ngồi xuống và viết thư cho một người duy nhất. Sau đây là ví dụ dễ hiểu nhất chứng minh cho điều tôi vừa nói. Điều đó được rút ra từ một lá thư của một người vừa là copywriter sắc sảo và nhà làm quảng cáo tài tình, Maxwell Sackheim.
“ Cám ơn ông/ bà/ anh/ chị đã viết thư cho tôi và quan tâm catalog mớ
i nhất của tôi. Một phong bì khác đính kèm bản sao sẽ được gửi đến ông trong một hay hai ngày nữa.
Tôi hy vọng khi catalog của tôi đến nơi, ông sẽ chào đón nó một cách thân thiện như tôi ghé thăm ông vậy. Nếu cá nhân ông đến nơi của tôi, hay tôi đến thăm ông và có một buổi tối trò chuyện với ông, tôi sẽ nói với ông những lời tôi đã cố gắng viết vào nó”
Lỗi thứ 2: Bạn nghĩ rằng khách hàng tiềm năng không đọc những lá thư dài.
Câu hỏi quan trọng là điều gì khiến bạn viết thư dài. Câu trả lời cho câu hỏi này là bất kì một là thư nhàm chán nào đều dài cả. Ngay cả nhiều người bán hàng hay những người làm marketing không chuyên đã tùy tiện giói hạn thư lại trong vòng một trang nhưng họ vẫn cảm thấy chúng dài.
Ví dụ, cách đây nhiều năm, Kevin Cosner đã làm bộ phim tên Waterworld vừa dài dòng, nhạt nhẻo nhưng được khoe khoang. Bộ phim đó không bị chỉ trích gây gắt và khán giả từ chối. Trong khi đó, bộ phim của Stephen Spielberg nói về Holocaust có tên Schindler's List, chỉ dài hơn 3 giờ nhưng lại “thành công lớn trong việc nhận nhiều lời chỉ trích và chi nhiều tiền”
Điều tôi muốn nói khi đưa ra ví dụ này là: mọi người có xu hướng đọc những cuốn sách dài, những cuộc tham quan dài, xem những bộ phim và kịch dài. Và có rất nhiều bằng chứng cho là mọi người thích đọc những lá thư dài. Họ không đọc những lá thư nhạt nhẻo, vớ vẩn và những lá thư chỉ quan tâm đến lợi chất lượng sản phẩm của bạn mà không hề để ý đến nhu cầu của họ.
Do đó bạn nên chào đúng hàng và dịch vụ, đúng giá cho đúng đối tượng khách hàng. Nếu bạn phải nói điều gì về sản phẩm thì bạn nên nói đúng những điều cần nói. Bạn có thể viết lá thư dài 5 trang vì kết quả của nó lại có thể tốt hơn lá thư hai trang.
Lỗi thứ 3: nô lệ bởi những quy tắc chuẩn mực về ngữ pháp
Khi bạn học ở trường, giáo viên hay giáo sư được trả tiền để đọc những gì bạn viết, họ có nhiệm vụ sửa lỗi chính tả, ngữ pháp cho bạn.
Nhưng trong thế giới thực tế, đó là một câu chuyện khác. Điểm của bạn không phụ thuộc vào giáo viên mà là sự phản ứng của khách hàng tiềm năng. Khi bạn viết thư bán hàng, bạn muốn nó dễ hiểu và giống như cuộc trò chuyện. Bạn nên viết theo phong cách thân thiện, bỏ qua những quy tăc ngữ pháp vì phần lớn người mua và người bán đều giao tiếp với nhau.
Bạn sẽ bắt đầu lá thư bằng từ “ và” hay “ như”. Sử dụng những câu ngắn gọn. không hoàn chỉnh thay cho những câu hoàn chỉnh. Thỉnh thoảng bạn để lững hay kết thúc câu bằng giới từ hay phân từ. Winston Churchill, nhận giải Nobel văn chương, đã từng bị một trong những người làm công việc đọc và sửa sai chỉnh bài viết của ông vì ông kết thúc câu bằng một giới từ: To which Mr. Churchill replied, "That is the type of nonsense up with which I will not put!"
Lỗi thứ 4: đưa cho khách hàng lý do làm họ không muốn đọc. Hãy chú ý từ “so what (rồi sao). Từ này thể hiện sự không quan tâm của khách hàng: họ không quan tâm về bạn, không quan tâm đến sản phẩm hay dịch vụ của bạn, không quan tâm đến công ty của bạn. Vì vậy bạn phải hiểu rõ những suy nghĩ của khách hàng thông qua các câu nói làm bạn giật mình, hay câu hỏi có tính khiêu khích. Sử dụng những từ xua đi sự lạnh nhạt trong họ và làm cho họ chú ý thư của bạn .
Chỉ có sự chú ý của khách hàng không thì không đủ, bạn phải giữ chặt nó. Để thực hiện được điều đó, thư của bạn cần chú trọng vào một hay nhiều nhu cầu cơ bản có thể thúc đẩy họ: sợ hãi, tội lỗi, lòng tham, khao khát tình yêu, sắc đẹp, sức khỏe…
Trong số nhu cầu đó bạn phải tìm ra hay tạo ra một hay nhiều triệu chứng của khách hàng mà sản phẩm của bạn có thể chữa trị. Nếu thư của bạn không ăn khớp với sự chữa trị đó từng chi tiết hay không thuyết phục thì khách hàng của bạn có lý do không đọc thư .
Lỗi thứ 5: không cung cấp những bằng chứng cho thấy những điều bạn cho là sản phẩm hay dịch vụ của bạn sẽ mang lại Không phải chỉ có khách hàng tương lai của bạn mà hầu như mọi người đều nghi ngờ sản phẩm của bạn. Đó là lý do vì sao bạn cần cung cấp bằng chứng chi thấy những điều mà sản phẩm của bạn sẽ mang lại như bạn nói vì nó sẽ giúp bạn chứng minh điều bạn nói và giảm sự nghi ngờ của khách hàng. Từ đó khách hàng sẽ tin vào thư bán hàng của bạn.
Những bằng chứng ghi trong thư có thể thể hiện dưới nhiều dạng. Sau đâylà hai dạng tôi thấy hiệu quả nhất:
- Sự kiểm chứng từ khách hàng
Sự xác thực hiệu quả hay giá trị của khách hàng đối với sản phẩm của bạn là một bằng chứng hiệu quả nhất. Hãy chắc chắn rằng bản sao lời chứng thực đó đề cặp đến những chi tiết hay vấn đề mà khách hàng tiềm năng của bạn muốn có.
- Kể một câu chuyện thành công
Bạn cò thể bịa ra câu chuyện nào đó, dĩ nhiên nó phải có sự kịch tính như bao câu chuyện hay khác, và người anh hùng trong câu chuyện đó là bạn, công ty bạn, sản phẩm hay dịch vụ của công ty bạn.
Theo businessknowhow