Sáng tạo trong bán hàng bắt đầu từ nhà lãnh đạo?
Một người bán hàng rong, sau nhiều lần chào mời, bà mẹ của cậu học trò lớp ba vẫn không thèm để ý mua cây bút chì màu. Nhiều lần khác, anh cũng bị từ chối mua cục tẩy, cây thước kẻ, lọ mực, quyển tập.
Anh bán hàng rong nhận ra rằng bà mẹ của cậu học trò vất vả lo miếng cơm, không có nhiều thời gian để trả giá hay tìm hiểu sản phẩm.
Một hôm, anh xếp tất cả dụng cụ học tập này vào một cái hộp giấy xinh xắn. Anh mang đến mời bà mẹ mua. Trên mặt hộp, anh ghi tất cả sản phẩm và giá bán. Lần này, mẹ của đứa bé không từ chối. Đơn giản vì bà ấy thấy tiện lợi, mua một lần, không phải kì kèo.
Vậy sáng tạo trong bán hàng là gì nếu đó không phải là hiểu rõ khách hàng cần gì, muốn gì?
Sáng tạo trong bán hàng còn là chiến lược bán hàng rõ ràng, đặc biệt trong thời đại thông tin đang bùng nổ. Đối thủ có thể hạ bạn bằng kênh phân phối bịt kín các nẻo đường.
Như vậy, sáng tạo trong bán hàng phải nằm trong một chiến lược tổng thể, đồng bộ, chứ không chỉ là những trận đánh “du kích” đơn lẻ. Trên hết, lãnh đạo doanh nghiệp phải hiểu rõ điều này và có chiến lược bán hàng.
Công ty Bảo hiểm ACE Life vào Việt Nam đã tạo một bước ngoặt trong ngành bảo hiểm nhân thọ tại Việt Nam.Năm 2005, ACE Life vào Việt Nam giữa lúc niềm tin của khách hàng đang giảm xuống. Đáng nói, những nhân viên bảo hiểm được cho là nguyên nhân chính của sự mất niềm tin ấy.
Điều đó khiến nhân viên sales của ACE Life gặp rất nhiều khó khăn. Tuy nhiên, ACE Life đã biết cách biến chuyển tình thế. Họ không chỉ đưa ra những sản phẩm tốt hơn cho khách hàng, quan trọng hơn là họ đã biến đổi diện mạo của nhân viên bán bảo hiểm tại Việt Nam.
Thay vì tuyển dụng ồ ạt như những công ty khác vẫn làm, ACE Life chọn nhân viên bán hàng theo tiêu chí rõ ràng. Sau đó, họ đào tạo và chọn lọc những người đủ phẩm chất là một nhà tư vấn tài chính. Từ nước cờ này, khách hàng bắt đầu có cái nhìn thiện cảm hơn về nhân viên bảo hiểm. Tất nhiên, nhân viên bán bảo hiểm của ACE Life cũng dễ dàng tiếp cận khách hàng.
Công ty bảo hiểm AAA cũng đổi mới cách tuyển dụng nhân viên bán bảo hiểm của mình.
Họ không còn tuyển binh rầm rộ qua báo chí trên khắp cả nước. Họ tuyển dụng qua những công ty săn đầu người chuyên nghiệp. Họ đổi tên gọi nhân viên bán bảo hiểm thành chuyên viên tư vấn tài chính. Nhờ vậy, khách hàng tôn trọng và tin tưởng nhân viên bảo hiểm của AAA hơn.
Vậy, đâu là sự sáng tạo trong bán hàng của AAA và ACE Life?
Đó là nhờ họ biết thay đổi cách nhìn, mối quan hệ giữa khách hàng và nhân viên kinh doanh. Khách hàng sẽ nhận thấy người đối diện họ không phải là con vẹt, mà là một chuyên viên tư vấn. Phía đối diện, nhân viên bán bảo hiểm nhận ra khách hàng là người làm nên sự thành công của công ty.
Sáng tạo là nâng cao chất lượng sản phẩm, dịch vụ.
Theo giám đốc marketing của một công ty quảng cáo, trước khi nghĩ đến sáng tạo, doanh nghiệp phải nghĩ đến nâng cao chất lượng sản phẩm hay dịch vụ của mình trước.
Anh này kể lại câu chuyện như sau: Công ty anh đang sử dụng dịch vụ của hai công ty cung cấp đường truyền Internet. Công ty A nhanh chóng tiếp cận anh trước với những cam kết nhiều tiện ích. Họ cũng đáp ứng các yêu cầu của anh rất nhanh chóng.
Tuy nhiên, chỉ sau vài ngày sử dụng, đường truyền Internet có vấn đề. Khi anh gọi điện sửa chữa, nhân viên của công ty này lần lượt hứa đến sửa nhưng không thấy bóng dáng đâu. Bực mình, anh sử dụng dịch vụ khác.
Cũng với cách tiếp cận truyền thống, nhân viên công ty thứ hai đưa ra những tiện ích của dịch vụ.
Sau thời gian sử dụng, Internet công ty anh gặp trục trặc, anh gọi báo cho công ty này. Chỉ vài phút sau đã có nhân viên đến sửa chữa, xin lỗi vì sự cố. Vài ngày sau họ gọi lại hỏi đường truyền Internet có chạy tốt không.
Ví dụ trên cho thấy bất kỳ sự sáng tạo nào cũng cần thiết, nhất là trong bán hàng. Tuy nhiên, sự sáng tạo trong bán hàng phải chạy song song cùng chất lượng hoặc dịch vụ của sản phẩm thì mới đạt hiệu quả tốt nhất.
Sáng tạo cũng phải phù hợp với văn hóa.
Một công ty bán hàng trang sức cao cấp ở Việt Nam đã rất sáng tạo trong cách phục vụ khách hàng đến tận răng.
Mỗi khi khách vào cửa hàng, nhân viên mặc áo dài rất đẹp, bưng khay có những mặt hàng trang sức, quỳ xuống trước mặt khách hàng…
Vẫn hiểu khách hàng là thượng đế, nhưng sáng tạo kiểu này có thể đánh mất sức sáng tạo. Theo quan sát, hầu hết khách hàng cảm thấy không thỏai mái mỗi khi bước chân vào đây.
Như vậy, ứng dụng sự sáng tạo trong bán hàng nghĩa là tạo cho khách hàng cảm giác được tôn trọng, cho họ hiểu họ đặc biệt nhưng vẫn không mất đi sự tự tin, thỏai mái.
Có lần, tôi đang ngồi làm việc. Một nhân viên ngân hàng A gọi thông báo với tôi rằng: Tôi là một khách hàng VIP khi sử dụng tài khỏan của ngân hàng A. Tuy nhiên, nhân viên này không nói về dịch vụ ngân hàng.
Cô xin gặp tôi để tư vấn về bảo hiểm vì ngân hàng A và một công ty bảo hiểm có liên kết với nhau. Cô nói rất lịch sự rằng: Ngân hàng và công ty bảo hiểm bên cô có những ưu đãi đặc biệt cho người sử dụng thẻ VIP của ngân hàng A. Nếu tôi sắp xếp được thời gian, cô sẽ đến để tư vấn về mức đóng bảo hiểm ưu đãi đặc biệt cho người đặc biệt…
Tôi chưa biết mức giá đặc biệt này là gì nhưng qua sự sáng tạo giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm nọ, tôi cũng háo hức muốn gặp cô gái này.
Có thể tôi đồng ý gặp vì thích được gọi là VIP. Quan trọng, cái VIP này không khoe trương, đủ để khiến tôi xao lòng. Điều này chứng tỏ nhân viên sales nói trên đã thành công trong việc thuyết phục khách hàng. Đó mới chính là sự sáng tạo.
Ông Đỗ Hòa, Tổng giám đốc Công ty Kềm Nghĩa.
|
Theo Tạp Chí Thành Đạt
