Những hình ảnh bắt mắt, video sống động, các thiết bị hiện đại... hỗ trợ việc bán hàng rất nhiều, tuy nhiên, chính lời nói mới là “vũ khí” tuy “thô sơ” nhưng đóng vai trò quan trọng nhất giúp nhân viên bán hàng tiếp cận và thuyết phục khách.
Chỉ cần thay đổi một chút ở cách nói, bạn sẽ tạo ra sự khác biệt về thái độ, tình cảm trong khi giao tiếp, giành được cảm tình của người đối diện và dĩ nhiên là... bán được hàng.
Sau đây là vài bí quyết để nhân viên bán hàng thuyết phục hiệu quả khách hàng thông qua trao đổi trực tiếp:
Tập trung vào lợi ích chứ không phải là sự độc đáo
Khách hàng chỉ quan tâm đến những gì phù hợp với nhu cầu và lợi ích của họ. Vì thế, thay vì thao thao bất tuyệt về những ưu điểm của sản phẩm, dịch vụ, nhân viên bán hàng cần dành thời gian để tìm hiểu khách hàng thực sự cần gì và tư vấn những đặc tính sản phẩm thích hợp.
Sau đó, khi đã thu hút được sự quan tâm và chú ý của khách hàng, bạn có thể giới thiệu nhiều hơn về các tính năng độc đáo, khác biệt để tăng tính thuyết phục.
Đai đa số người tiêu dùng mua sắm vì một nhu cầu thực sự nào đó và họ cần ai đó giúp họ chọn lựa giải pháp tốt nhất cho vấn đề.
Tập trung vào giá trị, không phải vào giá cả
Giảm giá có thể làm tăng doanh số. Tuy nhiên, nếu bạn không đưa ra một lý do chính đáng, sau này người tiêu dùng sẽ không mua món hàng hay sử dụng dịch vụ với giá cũ.
Vài cách để bạn có chương trình giảm giá thuyết phục: Thêm hoặc thay thế một số dịch vụ trong gói dịch vụ, thêm một lượng sản phẩm nhất định với giá không đổi, khuyến khích người tiêu dùng mua nhiều sản phẩm cùng lúc để được giá rẻ hoặc cung cấp các dịch vụ hậu mãi tốt hơn.
Trừ những trường hợp hàng hóa mà chuyện mặc cả là tất yếu được (như nhà đất, đồ cổ, đồ cũ..), cố gắng không giảm giá chỉ vì khách hàng yêu cầu.
Nếu khách hàng dễ dàng mặc cả thì có nghĩa là giá của bạn đưa ra ban đầu quá cao và sau này bạn sẽ không bán được hàng với mức giá đó nữa. Bạn nên tập trung vào việc giúp khách hàng nhận được nhiều giá trị hơn chứ không phải cố gắng giúp họ ít tốn tiền hơn.
Chỉ dẫn cho khách hàng thật cụ thể và tận tình
Một phụ nữ vào siêu thị để mua một nồi cơm điện đa năng và trước đây bà chưa dùng qua sản phẩm này. Nhân viên bán hàng A giới thiệu những tính năng chính của sản phẩm và “an ủi” khách hàng rằng, bà sẽ nhanh chóng sử dụng thành thạo nếu chịu khó đọc hướng dẫn.
Nhân viên bán hàng B có cách thuyết phục khác. Anh ta hướng dẫn cách sử dụng thật cặn kẽ và thao tác thử cho người phụ nữ này xem. Rốt cuộc, bà ta mua hàng của nhân viên B.
Điểm mấu chốt ở đây là, nhân viên bán hàng luôn phải đảm bảo sự thuận tiện nhất cho khách hàng. Yêu cầu khách hàng tự tìm hiểu chẳng khác nào giao cho họ bài tập về nhà và chẳng ai thích điều này cả. Khách hàng cần ai đó giúp họ giải quyết các vấn đề nhanh chóng nhất.
Tập trung vào cảm xúc chứ không phải lý do
Chúng ta nghĩ rằng chúng ta luôn đưa ra các quyết định mua sắm hợp lý. Tuy nhiên nếu như thế thì các thương hiệu xa xỉ như Chanel, Louis Vuitton hay Porsche sẽ không thể tồn tại.
Không dễ biện minh cho lý do tại sao chúng ta mua một món hàng xa xỉ: Chúng ta muốn nó, nhưng thường thì chúngta không cần. Chúng ta quyết định mua những món hàng này để thỏa mãn những nhu cầu tinh thần là chính. Bất kì aicũng muốn an toàn hơn, khỏe mạnh, thông minh hơn, hấp dẫn hơn...
Ngoài ra, không phải ai cũng đi mua sắm trong tâm trạng tốt. Hãy chú ý đến cảm xúc của khách hàng và nói những điều tốt đẹp.
Tập trung vào khách hàng chứ không phải vào bản thân
Bạn cần đảm bảo doanh thu và muốn bán được hàng. Không ít nhân viên bán hàng mệt mỏi và căng thẳng với doanh số và “cầu cứu” khách hàng bằng cách “kể khổ”.
Nhưng sự thật là chẳng có mấy khách hàng quan tâm đến điều đó và tệ hơn nữa là họ thấy khó chịu. Ngoài ra, họ có thể ủng hộ và thông cảm nhưng hiếm khi họ chịu chi tiền vì một lý do... trời ơi.
Quá trình bán hàng là quá trình tiếp cận, thấu hiểu và giải quyết nhu cầu, động cơ, các vấn đề cũng như cảm xúc của khách hàng. Do đó, thật vô ích nếu bạn chỉ tập trung vào bản thân mà không để ý gì đến họ.
HUỲNH NGUYỄN- Doanh Nhân Sài Gòn
