Năm 2019, 2020 hay nhiều năm nữa, dù công nghệ có làm thay đổi những phương thức vận hành và hoạt động trong doanh nghiệp thì những mục tiêu chính của các doanh nghiệp B2B vẫn sẽ không thay đổi.
Các mục tiêu đó bao gồm: Tìm kiếm khách hàng tiềm năng, Giảm vòng đời bán hàng và cải thiện chỉ số CLV (Customer Lifetime Value - Giá trị trọn đời của khách hàng).
Một trong những điều quan trọng nhất khi làm marketing đó là các doanh nghiệp phải thu hút, tiếp cận và cung cấp giá trị thực sự cho khách hàng. Và điều này trở nên khó khăn hơn với sự thay đổi liên tục của hành vi khách hàng, công nghệ trong thời kì chuyển đổi số.
Hãy cùng điểm qua những xu hướng quan trọng và sẽ tiếp tục tạo hiệu quả khi xây dựng các chiến lược B2B marketing trong năm 2020. (Nguồn: 14 Ý tưởng chiến lược B2B marketing đã chứng minh được hiệu quả)
1. Content marketing vẫn là nguồn tìm kiếm khách hàng tiềm năng chất lượng
Câu nói kinh điển: “Content is king” vẫn sẽ là kim chỉ nam dành cho các B2B marketer và được dự báo sẽ tiếp tục là xu hướng trong thời gian sắp tới. HubSpot cho rằng những doanh nghiệp sử dụng blog như một công cụ tìm kiếm khách hàng tiềm năng sẽ thu hút được lượng lead tăng đến 67%.
Xây dựng trang blog của doanh nghiệp là một bước đi đáng đầu tư và đúng đắn để bắt đầu tìm kiếm lượng khách hàng tiềm năng chất lượng. Cùng với SEO, blog sẽ là công cụ thu hút khách hàng bền vững và lâu dài của doanh nghiệp nếu như những nội dung thực sự mang lại giá trị cho khách hàng.
Đặc biệt đối với B2B, blog sẽ là một công cụ điều hướng khách hàng của doanh nghiệp đi qua hành trình người mua hàng: từ nhận thức, cân nhắc các giải pháp cho đến quyết định. Việc phân phối content theo hành trình người mua hàng sẽ làm tăng tỉ lệ chuyển đổi trên từng content doanh nghiệp sáng tạo ra.
2. Email marketing vẫn đang chứng minh được tính hiệu quả trong B2B
MailChimp báo cáo rằng tỉ lệ mở Email marketing của khách hàng rơi vào khoảng từ 14% đến 25%. Đối với B2B, con số này có thể lên đến trên 40%.
Mặc dù vấp phải nhiều ý kiến trái chiều, Email marketing vẫn là một kênh truyền thông mang lại hiệu quả đối với các doanh nghiệp B2B với đặc điểm tương tác được với số lượng lớn khách hàng.
Đặc biệt với các nền tảng Email marketing automation hoặc Marketing automation, ngoài việc gửi email tự động một cách dễ dàng, người dùng có thể tận dụng các tính năng cá nhân hóa tối đa để thu hút và mang tới khách hàng trải nghiệm tốt nhất.
3. Tận dụng Video marketing khi có cơ hội
Video là một trong những hình thức content hiệu quả nhất, nhưng cũng là hình thức khó thực hiện nhất. Theo như Ascend2, đến 60% B2B marketer gặp khó khăn khi sáng tạo những video.
Rất nhiều doanh nghiệp B2B đang sử dụng các video dạng hướng dẫn (tutorial video) để hướng dẫn và đào tạo khách hàng, các trailer dạng hoạt họa (animated trailers) để quảng bá cho những nghiên cứu của họ, hoặc xây dựng mối quan hệ với khách hàng bằng những video cung cấp các kiến thức trong ngành.
Một ví dụ điển hình đó là công ty phần mềm nổi tiếng thế giới Oracle. Oracle thường xuyên chia sẻ những câu chuyện thành công của khách hàng, các buổi thảo luận, và thậm chí demo sản phẩm qua YouTube của họ với hơn 35.000 người đăng ký.
4. Áp dụng Marketing automation để hỗ trợ các hoạt động marketing
Sử dụng Marketing automation với những nền tảng nổi tiếng thế giới như Salesforce, HubSpot, Active Campaign... là cách làm mới nổi tại Việt Nam những năm gần đây và được dự đoán sẽ bùng nổ trong vài năm tới.
Vận dụng Marketing automation hiệu quả sẽ tạo ra doanh thu mới, khách hàng tiềm năng mới, và tạo ra tỷ lệ ROI cao, đồng thời cũng giúp các marketer tiết kiệm thời gian hơn gấp nhiều lần so với phương pháp truyền thống với tính năng tự động. Các nền tảng Marketing automation được kì vọng sẽ là bệ phóng cho tăng trưởng nhanh nhưng lâu dài của các doanh nghiệp khi thực hiện marketing.
Tuy vậy, việc sử dụng có hiệu quả các nền tảng hỗ trợ tăng trưởng cần đến một tư duy tăng trưởng đúng đắn của các nhà lãnh đạo, từ đó xây dựng một chiến lược tăng trưởng bền vững và dài hạn trong môi trường số đầy cạnh tranh. Sự kiện “Scalable Growth Strategy for C-level - Chiến lược phát triển tăng trưởng dành cho lãnh đạo cấp cao” sẽ là lời giải đáp cho những chiến lược tăng trưởng của các doanh nghiệp.
5. Hợp tác với KOLs và chuyên gia trong lĩnh vực trong những chiến lược truyền thông
Theo như Demand Gen Report, 72% người mua B2B tham khảo những chuyên gia trong ngành khi nghiên cứu các giải pháp mua hàng. Xây dựng mối quan hệ với các chuyên gia trong lĩnh vực cũng là một cách tốt để tăng độ nhận diện thương hiệu đối với doanh nghiệp.
Hãy tạo hình ảnh và kết nối trên mạng xã hội bằng cách nghiên cứu trên các cộng đồng online, kết nối với những chuyên gia trên đó, lắng nghe khách hàng nói gì trên mạng xã hội và sử dụng những ý tưởng đó vào các kế hoạch content của doanh nghiệp.
6. Infographic là hình thức content trực quan được ưa chuộng
Một báo cáo của CMO Council cho thấy rằng 65% các senior marketer tin rằng những nội dung dạng hình ảnh trực quan chính là cốt lõi của câu chuyện thương hiệu doanh nghiệp.
Với ưu điểm đồ họa đơn giản nhưng khả năng chứa đầy đủ thông tin, Infographic được khách hàng chia sẻ thường xuyên hơn so với Whitepaper, Ebook hay các loại báo cáo khác. Doanh nghiệp hoàn toàn có thể tái chế lại các content thành dạng Infographic và không sợ bị cạn ý tưởng.
7. Tổ chức Webinar trực tuyến, hội thảo hoặc sự kiện
Tổ chức các sự kiện online và cả offline cũng là những kênh marketing hiệu quả dành B2B. Webinar trực tuyến là hình thức mới nổi vài năm gần đây dựa vào thói quen online của khách hàng.
Ngoài ra, những buổi hội thảo, sự kiện theo phương pháp truyền thống vẫn được các doanh nghiệp B2B tiếp tục triển khai do những lợi thế trong việc truyền tải thông tin và xây dựng mối quan hệ với khách hàng và đối tác. Doanh nghiệp sẽ nhận được phản hồi ngay lập tức và trả lời các câu hỏi được đặt ra bởi khách hàng nhanh chóng và hiệu quả.
8. Sử dụng mạng xã hội để chia sẻ và nhận phản hồi
Theo một khảo sát được thực hiện bởi International Data Group, gần 50% người mua B2B bị ảnh hưởng bởi mạng xã hội.
LinkedIn đứng đầu danh sách các nền tảng mạng xã hội được sử dụng bởi B2B marketer (lên đến 94%) để phân phối content. Facebook đi sau (với 84%) doanh nghiệp sử dụng, đây là nền tảng tiềm năng để tương tác với khách hàng B2B.
Kết
Việc marketing đến khách hàng B2B cũng đa dạng và phức tạp như khách hàng cá nhân trong B2C. Để thích ứng được với những thay đổi trong hành vi khách hàng cũng như công nghệ, các marketer cần phải là những người nhạy bén và liên tục cập nhật những xu hướng marketing mới nhất để chọn lựa được những phương pháp tiếp cận và thu hút khách hàng đúng đắn mà hiệu quả.
* Nguồn: Brands Vietnam
