Tiếp thị hướng nội (inbound marketing) là những hoạt động tiếp thị nhằm đưa khách hàng chủ động tìm đến doanh nghiệp, chủ yếu dưới hình thức ghé thăm trang web của doanh nghiệp, thông qua việc sản xuất các nội dung thú vị trên mạng internet, thay vì sử dụng các hình thức quảng cáo để gây sự chú ý của khách hàng. Hình thức tiếp thị này đang trở thành một xu hướng phổ biến vì đem lại nhiều lợi ích cho cả doanh nghiệp lẫn khách hàng.
Trên thực tế, cứ bốn công ty trên thế giới thì có ba công ty hiện đang xem tiếp thị hướng nội là một ưu tiên hàng đầu. Tuy nhiên, theo Larry Kim, nhà sáng lập của WordStream, có một số trường hợp sau đây doanh nghiệp không nên đẩy mạnh tiếp thị hướng nội.
1. Khi khách hàng mục tiêu không tìm thông tin về doanh nghiệp trên mạng internet
Hãy hình dung khách hàng lý tưởng của doanh nghiệp là một giám đốc tiếp thị của một công ty lớn thuộc danh sách Fortune 500? Liệu vị khách hàng này có sẵn sàng bỏ ra đến 10 phút trong một ngày làm việc cực kỳ bận rộn để tìm thông tin về những chủ đề mà doanh nghiệp đang viết trên Google hay không? Khả năng này sẽ khá thấp. Dĩ nhiên, những khách hàng – chuyên gia như thế thỉnh thoảng sẽ có đọc bài đăng trên các mạng xã hội như LinkedIn, nhưng họ sẽ không để mất quá nhiều thời gian trên những mạng này.
Vì vậy, Kim khuyên, nếu thị trường mục tiêu của doanh nghiệp chỉ là một nhóm khách hàng nhỏ có đặc điểm là ít dành thời gian cho việc truy cập internet thì doanh nghiệp nên kết nối với họ thông qua các hình thức xây dựng quan hệ truyền thống, như tổ chức các sự kiện, hội thảo bên ngoài. Trường hợp sử dụng các mạng xã hội như Google, Facebook hay LinkedIn thì nên tiếp cận trực tiếp đến những khách hàng này thay vì sản xuất các nội dung hướng đến số đông khách hàng.
2. Khi năng lực phục vụ khách hàng của doanh nghiệp còn hạn chế
Không phải công ty nào cũng được lập ra với một nguồn lực hùng hậu để có thể phục vụ một số lượng lớn khách hàng tìm đến với mình thông qua các kênh tiếp thị hướng nội. Chẳng hạn, Kim khuyên, nếu là một công ty tư vấn chỉ có thể phục vụ tối đa khoảng 20 khách hàng thì doanh nghiệp có lẽ không cần dùng tiếp thị hướng nội để thu hút thêm khách hàng mà tốt nhất nên sử dụng các hình thức đơn giản hơn như nhờ khách hàng hiện tại giới thiệu khách hàng mới. Hoặc khi doanh nghiệp tuy là một công ty thương mại điện tử nhưng sản phẩm bán ra lại là một mặt hàng được sản xuất thủ công với số lượng hạn chế thì việc tiếp thị nội dung qua các mạng xã hội sẽ không phù hợp. Lý do là hình thức tiếp thị này sẽ có thể làm cho số lượng đơn hàng của doanh nghiệp tăng lên đột biến trong một thời gian ngắn khiến doanh nghiệp khó có thể đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách hàng.
3. Khi doanh nghiệp muốn có những khách hàng triển vọng có chất lượng
Nếu chỉ làm tiếp thị hướng nội và hoàn toàn bỏ qua tiếp thị hướng ngoại, doanh nghiệp sẽ khó có thể tìm được những khách hàng triển vọng có chất lượng. Kim đưa ra ví dụ doanh nghiệp tiếp thị qua mạng LinkedIn và chỉ thụ động chấp nhận các yêu cầu kết nối do khách hàng gửi đến. Trường hợp này chắc chắn sẽ không hiệu quả bằng việc doanh nghiệp chủ động dành nhiều thời gian để mở rộng quan hệ với những khách hàng có chất lượng mà có thể đã không nghĩ gì đến việc kết nối với doanh nghiệp trước đó. Nghĩa là doanh nghiệp sẽ không tìm được những khách hàng tốt nhất vì những khách hàng này có thể không chủ động tìm kiếm các sản phẩm hay giải pháp của doanh nghiệp.
Theo Kim, một trong những thách thức lớn nhất đối với tiếp thị hướng nội là doanh nghiệp thật sự không tạo ra nhu cầu mới cho sản phẩm hay dịch vụ của mình mà chỉ là nỗ lực lấy thêm cho mình một thị phần từ nhu cầu đang tồn tại. Đó cũng là lý do vì sao hiện nay các hình thức tiếp thị truyền thống như quảng cáo trên bảng biển ngoài trời, trên báo chí và truyền hình vẫn tồn tại song song, mặc dù đôi khi những chương trình quảng cáo này có thể tạo ra sự phản cảm cho người tiêu dùng. Hình thức tiếp thị này giúp doanh nghiệp tiếp cận với những khách hàng thậm chí chưa biết được họ có thể cần những sản phẩm hay dịch vụ mà doanh nghiệp đang chào bán trước đó, từ đó tạo ra nhu cầu mới cho doanh nghiệp.
Văn Nhật theo Inc. (DNSGCT)
