Các bước bán hàng thành công thông thường bao gồm: Nhận được contact có nhu cầu -> Tư vấn -> Báo giá -> Hẹn gặp tư vấn sau -> Follow chăm sóc -> Ký hợp đồng -> Nhận thanh toán -> Cung cấp dịch vụ -> Chăm sóc sau bán hàng.
Đối với các sản phẩm bán B2B thì doanh nghiệp thường trải qua nhiều bước để bán được 1 đơn hàng. Các bước bán hàng thành công thông thường bao gồm: Nhận được contact có nhu cầu -> Tư vấn -> Báo giá -> Hẹn gặp tư vấn sau -> Follow chăm sóc -> Ký hợp đồng -> Nhận thanh toán -> Cung cấp dịch vụ -> Chăm sóc sau bán hàng.
Vậy Marketing ở các công ty B2B thì bạn làm gì, đóng góp gì cho các hoạt động bên trên của doanh nghiệp?
Có 1 sự thật là không nhiều các doanh nghiệp B2B có phòng ban MKT riêng với số lượng nhân sự đông đảo, trừ các công ty có số lượng khách hàng lớn, thị trường lớn và nguồn lực lớn.
Vị trí Marketing trong ngành B2B, các bạn sẽ dễ dàng bắt gặp các “full-stack marketing bất đắc dĩ” – ít người nhưng đảm nhận nhiều vị trí khác nhau (may mắn thì sẽ chuyên môn được 1 tới 2 đầu việc, còn lại là làm tới đâu – tự học tới đó. Làm nhiều rồi cũng quen!)
Full-stack Marketing có nghĩa là đôi khi sáng bạn ngồi research thị trường, chiều thì ngồi làm kế hoạch, tối thì OT viết content và thiết kế, còn khuya thì ngồi set ad,… nói chung là nhiều việc, nhưng lại ít bị ép số hơn các ngành khác (nhưng vẫn có các KPIs khác) Vì doanh số phụ thuộc nhiều vào đội ngũ sale của công ty, không phải Marketing.
Marketing B2B không cam kết số, nhưng "Số" không về thì không được. Phòng Marketing và phòng Sales sẽ kết hợp để tạo ra các chương trình khuyến mãi, chương trình giảm giá hoặc các ưu đãi hấp dẫn cho khách hàng của mình. Sale phụ trách chốt hợp đồng, còn Marketing thì đi đầu trong các bước bán hàng được nêu bên trên: Làm sao để Sales "Nhận được contact có nhu cầu" - càng HOT càng tốt. Đồng thời Brand phải mang lại sự ghi nhớ và cảm xúc dành cho khách hàng tiềm năng.
Vậy, nếu không bị ép số thì Marketing trong doanh nghiệp B2B có dễ bị đào thải không, vì toàn thấy tiêu tiền. Câu trả lời là việc tiêu tiền ở các kênh nào, tiêu như thế nào không phải dễ, nên bạn cứ yên tâm làm việc và nhất quyết phải học hỏi thật nhiều, luôn chuẩn bị tâm lý “nếu ngày mai bạn thất nghiệp thì sẽ có doanh nghiệp khác tuyển bạn”
Về mặt lĩnh vực kinh doanh, nếu bạn là Marketer của một doanh nghiệp B2B chứ không phải B2C, bạn cần có thời gian để đọc, hiểu về ngành hàng của công ty, sau đó còn cần thời gian để thấu hiểu insight khách hàng ngành này để có các phương án Marketing đúng và phù hợp với tệp khách hàng của công ty.
Một số ngành hàng chỉ khi bạn vô công ty thì mới biết nó “có tồn tại”, tập trung và cố gắng nắm được càng nhiều thông tin, càng nhiều insight khách hàng và cố gắng kết hợp chúng với base Marketing (Online hoặc Offline) để tạo ra khách hàng tiềm năng và giá trị cho công ty. Đặc biệt là B2B thì không phải trend nào cũng theo được mà cần chọn lọc kỹ lưỡng tránh ảnh hưởng đến hình ảnh thương hiệu doanh nghiệp đã gầy dựng. Vì hình ảnh thương hiệu trong B2B là cực kỳ quan trọng.
Hoặc là bạn biến lĩnh vực đang làm thành đam mê, hoặc là bạn tìm đam mê mà làm. Trừ khi bạn đam mê tiền thì không cần giải thích nữa. Chỉ có chọn 1 trong 2 mới khiến bản thân mỗi ngày đi làm đều có ý nghĩa hơn tiền lương.
Nói chung làm Marketing lĩnh vực B2B cũng nhàn!!
Đoàn Trần Mỹ Duyên
Marketing Manager @ MAX Solution JSC.,
