Hãy cung cấp giá trị ngày càng nhiều cho người khác, và bạn sẽ không cần phải đòi hỏi mà vẫn nhận được sự tôn trọng và quý mến từ họ. Triết lý này đúng cả trong kinh doanh.
Muốn tồn tại và tăng trưởng trong thị trường cạnh tranh gay gắt và trong bối cảnh người tiêu dùng ngày càng thông minh và yêu cầu cao, doanh nghiệp càng cần liên tục nâng cao giá trị sản phẩm.
4 chiến lược marketing xoay quanh và sử dụng giá trị dưới đây là phần tiếp theo của những chiến lược marketing có thể giúp doanh nghiệp vượt trội.
Chiến lược 5: Giá trị nâng cao hơn nhưng giá bán ngày càng đắt hơn
Chiến lược này nhằm thuyết phục khách hàng giàu có hơn. Để phục vụ nhóm này, bạn cần dần dần chau chuốt các giá trị lý tính để đạt đến độ tinh xảo trong từng góc cạnh của sản phẩm, theo cả nghĩa đen và bóng, nhưng nhớ rằng gia tăng giá trị cảm tính vẫn là quan trọng nhất, để việc nâng giá thành nhanh chóng được chấp nhận.
Các sản phẩm đỉnh cao thường sử dụng chiến lược này, với các đợt tung hàng số lượng hạn chế (Limited Edition) và không bao giờ giảm giá, thậm chí có xu hướng ngày càng tăng giá bán.
Mục tiêu của nâng cao chất lượng sản phẩm là bằng cách dồn hết mọi tinh hoa sáng chế để hoàn thiện sản phẩm từ những chi tiết nhỏ nhất, khiến đối thủ không thể nào bắt chước được trong một sớm một chiều.
Chẳng hạn, cùng là điện thoại, nhưng Mobiado, Vertu ngày càng được chau chuốt với đá quý, vỏ gỗ óc chó, nạm vàng..., số lượng cũng có hạn khiến giá bán của một chiếc Vertu lên tới hơn 100.000 USD và chỉ dành cho những ai thực sự muốn xài sang.
Hay câu chuyện sản phẩm của Hermes được làm từ da của những con bò tót chưa bao giờ ra trận khiến giá bán của một chiếc túi Hermes lên tới 100.000 USD.
Một số lưu ý:
- Truyền thông: Tuyệt đối không quảng cáo mà chỉ làm các hoạt động PR hoặc WOM (Word of Mouth - truyền miệng), nhắm đến nhóm khách hàng mục tiêu.
- Phân phối: Chỉ chọn điểm bán các sản phẩm sang trọng (vốn rất hạn chế).
- Giá bán: Ngày càng tăng giá và không bao giờ khuyến mãi, giảm giá.
Chiến lược 6: Giá trị lý tính và cảm tính không đổi nhưng tặng thêm trị giá gia tăng
Đây là hình thức gia tăng bán hàng bằng việc dành những quyền lợi đặc biệt cho khách hàng như tặng voucher, phiếu quà tặng, sản phẩm đi kèm... Chiến lược này nên áp dụng cho các tình huống sau:
- Tăng bán hàng vào các dịp lễ để giải phóng kho.
- Tăng bán vào mùa thấp điểm để “gánh” chi phí (chẳng hạn khi nhà hàng dù vắng khách nhưng vẫn phải trả lương nhân viên, đầu bếp...).
- Khi có sản phẩm cần loại bỏ do sắp hết hạn sử dụng, hoặc công ty cần quay vòng vốn.
- Tăng bán cho sản phẩm khó bán hay có biên lợi nhuận lớn.
- Tăng bán cho chiến lược Location Sales Balance (Cân đối doanh thu địa điểm phân phối). Chẳng hạn, một nhà hàng có 3 địa điểm nhưng một nơi doanh thu kém.
- Các chương trình Cross-sale (Bán chéo: bán sản phẩm, dịch vụ cộng thêm) hay Co-marketing (hợp tác tiếp thị). Ví dụ, kết hợp bán chéo giữa Fitness center và các sản phẩm giảm cân hay Vitamin.
- Cần chăm sóc khách hàng cũ.
- Khi giá sản phẩm bị cao hơn đối thủ nhưng giá trị không vượt trội.
Có đến cả trăm kỹ thuật tặng quà, khuyến mãi như tích điểm thành viên, tặng voucher bằng tiền mặt cho lần mua kế tiếp, voucher tặng bạn thân, quà tặng quảng cáo, phiếu giảm giá cho doanh số lớn...
Việc áp dụng các kỹ thuật đó nên đi kèm kỹ thuật khan hiếm, như khan hiếm số lượng, khan hiếm thời hạn, khan hiếm đặc quyền..., để gia tăng hành động của khách hàng mục tiêu.
Chiến lược 7: Giá trị lý tính không đổi nhưng tặng thêm giá trị cảm tính mới
Với nhiều sản phẩm, chúng ta không thể thay đổi lý tính của nó do giá thành sản phẩm sẽ bị đội cao hoặc chúng ta chỉ là nhà phân phối chứ không trực tiếp sản xuất, nên có thể áp dụng chiến lược gia tăng các giá trị cảm tính liên tưởng.
Ví dụ: Sau khi bộ phim Minnions ra đời thì áo in hình ảnh Minnions được săn lùng, khiến ngày thường một chiếc áo thun giá 120 ngàn đồng rất khó bán nay dễ dàng bán được 220 ngàn đồng mà còn không đủ hàng.
Biti's là một trường hợp điển hình của chiến lược này. Giày hiệu Hunter của hãng này được quảng cáo rầm rộ giữa năm 2016 không mấy ai quan tâm, nhưng sau sự kiện ca sĩ Sơn Tùng sử dụng đôi giày Hunter này trong MV đình đám "Lạc trôi" thì ngay lập tức đã “cháy” hàng.
Chiến lược 8: Tăng giá trị tương lai và giá thành sẽ tăng theo
Đây là hình thức liên tục cộng thêm các giá trị cho sản phẩm sau khi khách hàng đã mua, và khách hàng phải trả thêm tiền cho các giá trị này. Chiến lược này thường áp dụng nhiều nhất trong marketing dịch vụ.
Một cách khôn khéo khác là thu phục khách hàng mới bằng cách hạ giá bán sản phẩm so với giá trị thực nhưng dùng chăm sóc khách hàng và chốt sales theo phễu để thu lời từ các hoạt động bán hàng sau này. Nên nhớ rằng chi phí bỏ ra để có khách hàng mới tốn gấp 4 lần so với giữ chân khách hàng cũ.
Chiến lược này cũng áp dụng cho kiểu phát triển sản phẩm theo phễu nhằm tối giảm chi phí marketing. "Phễu marketing" là chiến lược marketing hay nhất mọi thời đại dành cho các sản phẩm dịch vụ.
Ví dụ điển hình: Một dịch vụ hosting cho thuê giá siêu rẻ nhưng chất lượng rất tốt đã thu hút được rất nhiều khách hàng và sau đó chào thêm các gói dịch vụ nâng cao như Backup dữ liệu tự động, dung lượng email khi dùng đầy, tăng băng thông và CPU, dịch vụ thiết kế web online, bán các sản phẩm cross sales khác... khiến họ có doanh số lớn hơn rất nhiều các đơn vị khác chỉ nhăm nhăm có lãi ngay từ ban đầu.
TUẤN HÀ - CEO Vinalink (Nội dung này đã được đăng trong Group FB Quản trị và Khởi nghiệp)
