Đa phần trong chúng ta, trước khi mua hàng, đều không biết giá trị thực sự của mặt hàng để có thể tự định giá.
Do đó, khi mua hàng con người thường dựa trên tâm lý, cảm xúc, kinh nghiệm. Bởi vậy, tâm lý đóng một vai trò quan trọng trong quyết định mua sản phẩm và một điều tất yếu nó trở thành một phần không thể thiếu để các marketer vận dụng. Một marketer thành công khi biết vận dụng những nguyên tắc tâm lý khách hàng từ đó hiểu về khách hàng, hiểu họ cần gì, muốn gì để cung cấp đúng nhu cầu khách hàng.
Dưới đây là 5 tâm lý thường gặp và có nhiều giá trị thực tiễn trong marketing.
1. Kích thích sự tò mò.
Tò mò là một công cụ vô cùng hữu hiệu. Nếu không có sự tò mò, chắc chắn chúng ta sẽ không có gì để gọi là khoa học, nghiên cứu hay khám phá.
Tâm lý tò mò luôn kèm theo cho con người sự muốn khám phá và muốn biết về điều mà mình tò mò. Tò mò cũng sẽ giúp khách hàng hứng thú với sản phẩm, càng thôi thúc họ tìm hiểu, thậm chí sở hữu sản phẩm hơn. Vậy để thỏa mãn được sự tò mò thì họ sẽ hành động bằng cách tìm hiểu thông tin sản phẩm hoặc mua ngay sản phẩm. Như vậy, kích thích sự tò mò hay nói cách khác chính là kích thích nhu cầu, tìm cách thu hút khách hàng.
Hiểu được điều này trong marketing, chúng ta sử dụng tính tò mò nhằm mục đích tạo ham muốn mua hàng của khách hàng và kéo họ gần hơn tới việc mua hàng.
Apple là một ví dụ điển hình. Khi Katie Cotton còn đảm nhiệm với vị trí phó chủ tịch truyền thông của Apple, mọi thông tin về sản phẩm Iphone mới đều được Apple giữ kín tới khi chính thức ra mắt. Chính vì thế, mỗi lần Apple thông báo sắp có phiên bản mới của Iphone đều thu hút sự tò mò của báo chí và người dùng. Không ít những video, những bài báo phỏng đoán hình dạng, tính năng mới của những mẫu Iphone này. Cũng do đó, khi chính thức ra lò, những phiên bản Iphone này luôn làm cho người dùng hứng thú và sẵn sàng xếp hàng để sở hữu cho riêng mình một chiếc Iphone mới nhất.
Vận dụng tâm lý này trong digital marketing như thế nào?
Các marketer thường kích thích sự tò mò của khách hàng tiềm năng bằng những tiêu đề của những bài viết, tiêu đề email marketing, trong những Call-To-Action (CTA) button ở website của mình. Với những tiêu đề bài viết hay email, thường sử dụng cách liệt kê như : 10 điều bạn chưa biết về mạng xã hội hay sử dụng từ ngữ " làm sao để, làm gì khi thứ hạng tìm kiếm của website bị giảm?...
2. Đơn giản, đơn giản và đơn giản
Tâm lý con người thường sẽ chọn những gì đơn giản, gọn gàng, dễ đi vào nhận thức. Do đó, càng làm mọi thứ đơn giản, càng dễ dàng được đón nhận.
Website có thiết kế đơn giản; cấu trúc website mạch lạc; cách trình bày sản phẩm đơn giản, gọn gàng; phương thức thanh toán nhanh gọn, tiện lợi; form đăng ký, đăng nhập dễ dàng... Tất cả đều đơn giản.
Ngoài ra, đơn giản không chỉ ở thiết kế, đơn giản, rõ ràng còn ở nội dung trong cách trình bày nội dung bài viết rõ ràng, trong nội dung của các CTA button để người đọc dễ dàng nắm bắt được mấu chốt của vấn đề, kích thích hành động.
Đơn giản còn giúp cho người dùng dễ dàng tìm kiếm được những gì họ muốn. Nếu website của bạn có thiết kế quá phức tạp, người truy cập muốn tìm hiểu về sản phẩm lại mất thời gian để học cách sử dụng website thì tất yếu khách hàng tiềm năng sẽ rời bỏ trang web ngay.
Vậy, hãy đơn giản, cuộc sống cần sự đơn giản.
3. Càng nhiều sự lựa chọn khả năng mua hàng càng thấp.
Bạn đã bao giờ vào một cửa hàng thời trang, mỹ phẩm hay đồ điện tử và có quá nhiều sản phẩm tương tự nhau, giá cả cạnh tranh, cái nào cũng tốt, cái nào cũng thích và không biết nên mua sản phẩm nào chưa?
Việc cung cấp quá nhiều sự lựa chọn không phải là cách làm hay. Nếu chỉ có 2, 3 lựa chọn, người truy cập sẽ quyết định chọn ngay sản phẩm họ yêu thích. Tuy nhiên, nếu ở đó có quá nhiều sự lựa chọn, người dùng sẽ băn khoăn, sẽ so sánh và lưỡng lự. Tâm lý này rất hay xuất hiện khi khách hàng đi vào những cửa hàng quần áo, mỹ phẩm, quà tặng, máy tính... có quá nhiều sản phẩm. Khi đó khách hàng sẽ bị choáng ngợp, sau đó họ sẽ so sánh các sản phẩm và cuối cùng là bị quá nhiều thông tin của các sản phẩm làm giảm quyết định mua hàng.
Trong một nghiên cứu của Sheena Iyengar và Mark Lepper về việc cung cấp sự lựa chọn cho khách hàng có liên quan như thế nào tới doanh số. Nghiên cứu được thực hiện tại hai cửa hàng bán mứt. Một cửa hàng chỉ cung cấp 6 vị mứt tiêu biểu trong khi đó cửa hàng còn lại có từ 24 tới 30 hương vị khác nhau. Kết quả vô cùng bất ngờ khi doanh số tăng lên 600% với của hàng có ít lựa chọn hơn.
Từ đó cho ta thấy, không phải cứ nhiều lựa chọn là hiệu quả hơn.
4. Chúng ta thường có xu hướng chọn cái giữa.
Bạn có thấy rằng chúng ta thường bị ấn tượng bởi những vật được đặt ở giữa không? Bởi lẽ, tâm lý khách hàng thường cho rằng những vật này thường mang tính cân bằng.
Với một bảng giá của các sản phẩm với 3 mức giá như sau: Giá thấp + chất lượng sản phẩm thấp, giá cao + chất lượng sản phẩm tốt và mức giá trung bình. Kết quả cho thấy khách hàng thường có tâm lý chọn sản phẩm với mức giá ở giữa.
Bài học rút ra là: Nếu bạn muốn đẩy mạnh sản phẩm hay dịch vụ nào nhất thì nên đặt sản phẩm đó ở giữa trong 3 sản phẩm. Như vậy tỷ lệ thành công sẽ cao hơn so với việc bạn đặt ở trên đầu hoặc dưới cùng.
5. Đừng đưa ra giải pháp, hãy đưa ra lợi ích.
Một trong những yếu tố ảnh hưởng tới quyết định mua hàng của khách hàng chính là lợi ích mà sản phẩm đem lại.
Vì sao giải pháp lại không phải là lựa chọn tốt?. Hiện nay, thế giới công nghệ ngày càng phát triển, người dùng dễ dàng tìm kiếm nhiều giải pháp. Bởi lẽ đó, chúng ta không nên cung cấp lại cái mà khách hàng tiềm năng có sẵn thay vào đó là cung cấp lợi ích. Lợi ích chính là cái khách hàng cần.
Sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp càng cung cấp được những gì người tiêu dùng mong muốn thì đồng nghĩa với việc bạn càng nhận được sự quan tâm và thiện chí của họ. Quyết định mua hàng sẽ tỷ lệ thuận với lợi ích sản phẩm đáp ứng với nhu cầu của khách hàng.
Nói như thế không có nghĩa là bạn thổi phồng lợi ích của sản phẩm để đánh bóng và thu hút người xem. Những lợi ích ảo mà bạn cung cấp sẽ nhanh chóng bị phát hiện. Do đó, hãy luôn tìm cách cải thiện sản phẩm để mang lại lợi ích tốt nhất cho khách hàng.
Lời Kết
Am hiểu tâm lý khách hàng là cách mà chúng ta tiến gần hơn tới việc tiếp cận khách hàng và đẩy mạnh quyết định mua hàng của họ. Vì vậy, tìm hiểu marketing nói chung và digital marketing nói riêng sẽ bắt đầu cùng với việc tìm hiểu tâm lý khách hàng. Tất nhiên có rất nhiều yếu tố tâm lý mà các marketer vận dụng và trên đây chỉ là một trong số ít.
Hãy cùng chia sẻ những yếu tố tâm lý mà bạn thấy tâm đắc và áp dụng để đẩy mạnh chiến lược marketing.
Nguồn tham khảo: http://www.inc.com/neil-patel/5-psychological-hacks-that-ll-give-your-marketing-a-boost.html
Theo kienthucdigital.com
