Xác định cơ hội thị trường – hãy khách quan (P2)
Quyết định đúng đắn
Thật là tốt đẹp khi có sự thực hiện việc đo lường thị trường. Và nó sẽ ngăn chặn những ý tưởng marketing “hoang dại và điên rồ”, bao gồm cả những dự án “chuột bạch” thường đến từ bàn giấy.
Đầu tư nguồn lực hợp lý
Với việc hiểu về độ lớn thị trường và sự tăng trưởng, bạn sẽ có nền tảng xuất sắc cho việc hiểu rõ giá trị đầu tư và nhân lực để đáp ứng yêu cầu trước khi bạn sa vào “vũng lầy” chi phí.
Nhận diện rõ từng phân khúc
Thị trường mới thường được xác định bởi những nhà kinh doanh chín chắn và tin rằng họ có thể dễ dàng đi vào mọi ngóc ngách của phân khúc thị trường. Như là một phương pháp “từ trong ra ngoài” (inside out) được duy trì từ những năm 70 – khách hàng là trung tâm để doanh nghiệp phục vụ tận tình.
Những cách xác định cơ hội thị trường
Trả tiền để biết nó
Có rất nhiều công ty chuyên đo lường quy mô thị trường. Vâng, bản báo cáo có thể tốn hàng trăm, có khi tới hàng ngàn USD. Nhưng không trả sẽ thành ra tính già hóa non nếu bạn muốn đầu tư hàng trăm ngàn hay hàng triệu đô la.
Tự tìm nó
Nếu bạn muốn tự làm, hãy nghĩ về thị trường với số lượng khách hàng mà có thể và thực sự có thể mua sản phẩm của bạn.
Nghĩ rằng “phục vụ” và đáp “ứng thị” trường là đối nghịch nhau. Hãy chia nhỏ dữ liệu tính toán được. Có quá nhiều mô hình dự báo đánh giá quá lớn số khách hàng doanh nghiệp hoặc khách hàng tiêu dùng.
Và tránh việc vẽ ra một con số cực đại. Mùa xuân trước, ấn phẩm Green Issue của New York Times đã đưa ra dự báo máy bay thương mại sẽ tăng sản lượng tới 60% vào năm 2025.
Quên đi việc hiện trạng kinh tế đang thổi bay tất cả những gì còn lại trên bầu trời thì dự báo này có tí nào là khả thi. Thêm 60% sân bay và đường bay, 60% máy bay trên trời hoặc thêm 60% nhân viên kiểm soát không lưu liên bang?
Tương tự là, hãy cẩn thận tránh xa những chỉ dẫn tiêu cực, như là việc nghe lời “các thầy bói mù” là chúng ta sẽ nghèo túng tới cả hai thế hệ nữa hoặc hơn.
Phân loại khách hàng mới
Bạn muốn bắt bí một doanh nhân? Hãy hỏi anh ta về doanh thu của công ty đến từ khách hàng mới bao nhiêu và khách hàng hiện tại bao nhiêu.
Thật là mỉa mai nếu phải học những tài xế cách phân biệt những nơi mua bán mới (cũng như tần suất mua hàng của họ). Hãy tạo một bảng tính đủ lớn để phác họa thị trường của bạn hợp lý.
Đừng quá tham lam
Tất cả các đơn vị kinh doanh của chúng ta phải có gấp đôi thị phần trong ba năm tới. Đó là câu nói cửa miệng mà các CEO thường dùng, nhưng đó là cách lập dị để xác định cơ hội thị trường
Nhìn vào kết quả mà bạn thu thập được. Nhìn vào lịch sử của các đối thủ cạnh tranh. Ra một con số hợp lý trên bảng tính của bạn.
Thị phần là kết quả của sự logic dựa trên các nguồn lực hiện tại, chứ không phải là mục tiêu đề ra mà cố đạt được. (và như đã đề cập từ trước, nếu số liệu bạn tính ra không phù hợp với chỉ tiêu của các CEO thì bạn có cơ hội để thoát khỏi công ty sớm hơn)
Kết luận
Một nền tảng hiểu biết vững chắc những cơ hội sẽ dẫn bạn tới những thị trường phù hợp nhất và cảnh báo bạn những nơi khó khăn. Nó sẽ cơ cấu lại sự đầu tư và khả năng phục vụ phân khúc.
