Để thể hiện khả năng vốn có trong marketing trải nghiệm chúng ta cần định nghĩa một số thuật ngữ. Marketing sự kiện đã từng phục vụ và tiếp tục phục vụ rất tốt cho hoạt động của doanh nghiệp. Marketing sự kiện khuyến khích khách hàng thử sản phẩm hay hấp dẫn họ bằng các nhãn hiệu. Chẳng hạn như công ty Corvette đã làm cho khách hàng có ý thức đầy đủ về sản phẩm và rồi họ chính là những đầu mối quan trọng của công ty trong lần tổ chức kỉ niệm sinh nhật lần thứ năm mươi của mình. Trong lễ kỉ niệm này, người ta tổ chức nhiều cuộc đua xe cũng như các chương trình triển lãm xe chất lượng cao. Các chương trình này đã thu hút hơn 26.000 người tham dự. Còn việc phát các mẫu sản phẩm đơn giản là quá trình cung cấp những sản phẩm miễn phí cho mọi người. Vì thế mà họ có thể họ sẽ cảm thấy muốn mua sản phẩm hay khuyến khích bạn bè mình đến mua hàng. Đây là phương pháp cũ giống như hoạt động bán lẻ.
Marketing trải nghiệm lại quảng bá sản phẩm trong một khoảnh khắc hoàn toàn đặc biệt đối với cuộc đời của khách hàng. Nó sẽ tăng sự quan tâm của khách hàng tiềm năng với các dịch vụ ở một mức độ cảm xúc sâu sắc hơn. Marketing trải nghiệm thể hiện những cơ hội thật sự mới để kích thích hoạt động các chiến lược nhãn hiệu.
Bellwethe - một công ty công nghệ cao, đang tổ chức chương trình giới thiệu hệ thống truyền tin mới trong vòng hai năm. Đây là một công ty điển hình trong việc thực hiện chiến lược marketing trải nghiệm. Một chiến lược phát các mẫu sản phẩm được thực hiện nhằm gửi các sản phẩm cho các nhà báo có tầm ảnh hưởng lớn để họ có thể sẽ quảng bá các sản phẩm này lên các tờ báo địa phương. Các nhóm khách hàng sử dụng chính cùng cánh nhà báo sẽ được mời tới dự buổi triển lãm sản phẩm. Tại buổi triển lãm này, các chuyên gia marketing có thể gặp gỡ chào đón các giám đốc công ty khách hàng, hướng dẫn sử dụng sản phẩm mới hay tổ chức mời các khách hàng đặc biệt ăn tối. Tuy nhiên, các chuyên gia marketing trải nghiệm lại có một cách tiếp cận khách hàng theo kiểu khác và sẽ giới thiệu sản phẩm theo một mức độ cao hơn. Chiến lược này gồm năm bước chính sau đây:
1.Tập trung các dữ liệu ban đầu về khách hàng.
Công ty Bellwethe ban đầu đã khai thác những cơ sở dữ liệu để quyết định xem ai là khách hàng tiềm năng nhất cho những sản phẩm mới của họ. Thông qua việc xem xét ai là khách hàng thường xuyên mua bộ đàm, công ty sẽ biết khách hàng nào sẵn sàng mua những sản phẩm mới. Sau đó Bellwethe sẽ phân tích 10 thị trường đứng đầu hiện tại của công ty qua hệ thống Internet và các báo cáo mua hàng bán lẻ. Công ty có thể lập các kế hoạch mời những khách hàng tiềm năng ở những thị trường này thử các sản phẩm của họ.
2.Lập kế hoạch tổ chức một sự kiện.
Công ty Bellwethe cần xem xét các khách hàng tiềm năng của họ có ấn tượng sâu sắc như thế nào về sản phẩm mới. Công ty có thể chọn tổ chức một sự kiện nhằm giới thiệu sản phẩm ở một thị trường đã được lựa chọn mà trong suốt chương trình sự kiện này, khách hàng tiềm năng không chỉ thử sản phẩm mới của họ mà còn hiểu được những tiến bộ trong công nghệ thông tin. Công ty sẽ có những buổi nói chuyện với khách hàng hay mời các khách hàng này ăn cơm cùng với các chuyên gia công nghệ thông tin. Các chuyên gia có thể thảo luận về khuynh hướng của ngành công nghệ thông tin có thể ảnh hưởng tới doanh nghiệp. Điều quan trọng là qua sự kiện này công ty không chỉ trưng bày các sản phẩm mà còn cung cấp cho họ những thông tin cần thiết.
3.Tối ưu hoá khách hàng.
Bước tiếp theo công ty Bellwethe tìm cách lập danh sách khách hàng và cung cấp cho khách hàng tiềm năng những thông tin về kế hoạch tổ chức marketing sự kiện. Vấn đề là công ty cần tạo cho không khí sự kiện đủ thân mật để những khách hàng tiềm năng có thể thật sự thưởng thức được những sản phẩm nhưng cũng cần mời đủ khách hàng để tạo những đầu mối quan trọng.
4.Tối ưu hoá sự kiện.
Công ty Bellwethe cần thu thập càng nhiều thông tin cần thiết từ những người tham gia, đó là những đánh giá của khách hàng với sự kiện, là khả năng mua các sẩn phẩm mới của những khách hàng. Tất cả những thông tin này nên được tổng hợp vào cơ sở dữ liệu.
5. Sự xem xét đánh giá.
Sau khi đã có kế hoạch cụ thể cho tổ chức sự kiện, Bellwethe thu thập được rất nhiều dữ liệu mới và cần thiết để cung cấp cho khách hàng tiềm năng của họ. Và đến giai đoạn này đội ngũ bán hàng sẽ đảm nhận trách nhiệm của mình. Tất cả những gì mà công ty Bellwethe làm bây giờ là thiết lập mối quan hệ chặt chẽ giữa khách hàng và công ty.
Cho đến bây giờ, những điển hình thành công về thực hiện chiến lược marketing sự kiện là tại các cuộc hội thảo dành cho khách hàng mà hầu hết các công ty công nghệ tổ chức mỗi năm một lần như công ty Apple, Oracle, Siebel. Trải nghiệm của các công ty này là không trực tiếp mời khách hàng mua các sản phẩm mới mà để cho họ tự do xem các sản phẩm, các nhãn hiệu và công nghệ liên quan và rồi họ sẽ tự lựa chọn sau.
Chìa khoá cho sự thành công của marketing trải nghiệm là việc lập kế hoạch sự kiện thật chi tiết (điều này có ích với cả công ty và khách hàng của họ), là việc sử dụng các dữ liệu khách hàng để kết nối khách hàng với sự kiện và sau đó trực tiếp bán cho những khách sau khi họ đã có những ấn tượng tốt.
Hiện nay, tất cả các công ty – nhà sản xuất đều muốn liên hệ với các đối tác khách hàng của họ ở mức độ địa phương. Tuy nhiên, theo cách này họ khó có thể cải tiến hoạt động bán hàng của mình. Marketing trải nghiệm là một giải pháp vì nó thực hiện ở mức độ quốc gia và với mục đích lớn hơn. Từ đó họ sẽ dội xuống địa phương và để cho các lực lượng bán hàng địa phương xem xét các đầu mối để bán hàng. Như vậy, một chiến lược marketing trải nghiệm sẽ cung cấp thông tin đầy đủ hơn, mối quan hệ khách hàng chặt chẽ hơn và những đầu mối tốt hơn. Do đó mà hình thức marketing này đang ngày càng trở nên phổ biến trong họat động kinh doanh của nhiều doanh nghiệp.
