Bạn có bao giờ so sánh cách selling của Việt Nam và cách làm selling của thế giới không? Chúng ta làm như thế nào và họ làm như thế nào.
Tôi nhận ra 2 sự khác biệt lớn nhất trong cách làm selling của mình và của nước ngoài, đó là họ tập trung và đi đường thẳng, còn mình thì loãng và lòng vòng. Đây cũng là những sai lầm lớn của tôi và đồng nghiệp khi bước chân vào lĩnh vực này.
Trước hết là sự tập trung khi làm marketing:
Họ (những marketer nước ngoài) khi đưa một sản phẩm vào thị trường, họ làm như sau:
- Họ làm một trang thông điệp (tờ rơi, báo, website) giới thiệu sản phẩm.
- Họ không giới thiệu nhiều về người đã làm ra sản phẩm đó grain những thứ xung quanh mà tập trung vào SỰ ƯU VIỆT của sản phẩm đó.
- Họ so sánh nó với những sản phẩm khác cùng loại và đưa ra lý do tại sao khách hàng nên chọn mua nó.
- Họ quảng cáo sản phẩm đó đi kèm với sự ưu việt của nó.
- Và khi làm website, họ không để sản phẩm muốn bán ở trang criminal mà để ngay trên trang chủ, chỗ to nhất. Những sản phẩm khác kém hơn họ để ở những trang khác hoặc KHÔNG ĐƯA VÀO WEBSITE.
Chúng ta thì làm như thế nào?
- Chúng ta làm đủ loại thông điệp trên một tờ rơi đẹp đẽ.
- Có giới thiệu sự ưu việt, nhưng kèm theo cả tá những thứ khác đều ưu việt không kém. Nhưng nếu như quá nhiều ưu việt, khách hàng sẽ xem mọi thứ là bình thường.
- Không thể biết đâu là ưu điểm so với sản phẩm cạnh tranh. Dù có đi nữa thì chả ai nhận ra. Hoặc phải tìm hiểu chán mới biết đâu là ưu việt.
- Và website của chúng ta thì sao? Bán tất cả mọi thứ.
Bây giờ xem qua về đường thẳng.
- Khách hàng ở đâu, marketer nước ngoài sẽ đến thẳng đó để chào hàng.
- Họ không vòng vo, chỉ mất 2 phút là họ làm cho khách hàng bất ngờ với sản phẩm của mình.
- Sau đó họ đề nghị hãy dùng thử miễn phí, và nếu như có kết quả tốt thì hãng mua nó. Đôi khi khách hàng dùng thử không miễn phí, nhưng mức phí cũng thấp đến mức độ chấp nhận được. Chả ai từ chối cả.
- Nếu khách hàng phàn nàn về sản phẩm, họ đổi cái khác cho khách hoặc nếu không thì cũng trả lại tiền (cứ nhìn thử Apple xem).
Còn chúng ta làm như thế nào?
- Chúng ta dựa vào quan hệ này nọ để bán hàng (theo kiểu selling đa cấp).
- Chúng ta phải mất 1 giờ đồng hồ để giải thích về một sản phẩm đơn giản. Với sản phẩm phức tạp, có lẽ là mất mấy ngày và nhiều buổi gặp nhau. Thực ra đây là sự chuẩn bị không kỹ càng mà thôi.
- Chúng ta miễn phí nhiều thứ cho họ khi sử dụng dịch vụ, nhưng lại không cho họ dùng thử.
- Trốn tránh hoặc đổ lỗi cho khách hàng khi họ phàn nàn. Rồi thì mãi không chịu giải quyết vấn đề cho họ.