Bán hàng ngày nay khác xa so với những năm trước đây. Khách hàng thường yêu cầu được xem hàng hoá rất kỹ trước khi đưa ra quyết định mua hàng và thường xuyên trả giá thấp hơn bạn yêu cầu. Do vậy, bạn phải tính toán cẩn thận và đưa ra các chiến lược tập trung hoá nhiều hơn để đáp ứng những khó khăn và thách thức lớn. Bạn sẽ bán mặt hàng nào? Làm thế nào để trở thành một người bán hàng giỏi? Sau đây là những giải pháp giúp các nhà doanh nghiệp thành công vượt qua những khó khăn khi bán hàng.
1. Tăng hiệu quả bán hàng
Còn đối với ông Mike Robson, việc xây dựng cơ cấu bán hàng lớn hơn quá trình bán hàng đã trở thành một vấn đề quan trọng để tăng tính hiệu quả. Robson, 39 tuổi, là người thành lập và chủ tịch công ty dịch vụ ATA Services với quy mô 48 nhân viên ở thành phố Salt Lake, một công ty chuyên bảo dưỡng và làm mới các máy rút tiền ATM ở các ngân hàng và quỹ tín dụng trên toàn thành phố. Ông quản lý những thủ tục báo cáo của các đội bán hàng rất chặt chẽ, kiểm soát tiến trình của đội bán hàng gồm 4 người/đội thông qua các báo cáo hàng ngày. Những báo cáo bán hàng này giúp Robson đưa ra được những dự kiến bán hàng kịp thời và các chiến lược phù hợp với tình hình bán hàng cụ thể. Nếu càng có nhiều cơ cấu bán hàng thì hàng bán được ra càng nhiều. “Chúng tôi đã luôn cố gắng để trở thành nhà bán hàng giỏi và đang dần tiến đến một hệ thống có quy mô và cấu trúc hơn.”- ông Robson cho biết.
Ngày nay, nghiên cứu kết hợp với các cuộc thăm dò mang tính chuyên nghiệp cao để sắp xếp các cuộc họp thông tin mang lại triển vọng lớn, còn việc thăm dò thị trường qua điện thoại là không hợp lý. Marketing trực tiếp không còn là mốt nữa, thay vào đó là việc tạo ra những “cuộc hẹn gặp an toàn” như các cuộc họp mặt buổi sáng, đưa ra các báo cáo nghiên cứu về thị trường, đang đáp ứng nhu cầu và xây dựng niềm tin.
2. Tăng thị phần
Mở rộng thêm một nền tảng khách hàng ngày càng trở lên khó khăn: 53% các nhà lãnh đạo bán hàng tin rằng các công ty ở các chi nhánh khác nhau sẽ tăng trưởng tốt trong năm nay bằng cách tăng thị phần đối với số lượng hiện có nhưng hơn ½ trong số đó lại thừa nhận rằng việc bán các sản phẩm và dịch vụ mới vẫn là những vấn đề gây khó khăn hơn cả.
Hãy lấy lý do là khó khăn, phức tạp và có sự cạnh tranh khốc liệt từ các sản phẩm khác. Khoảng 70% các công ty trong nghiên cứu của CSO Insights cho biết các hoạt động cạnh tranh của các hãng khác đang ngày càng gia tăng và gần như 2/3 cũng thừa nhận rằng công việc bán hàng ngày càng phức tạp và khó khăn.
Để tăng thị phần của công ty mình, các công ty đang thực hiện việc tái đầu tư vào việc đào tạo bán hàng và sản phẩm. Họ đang cố gắng đưa đội ngũ nhân viên bán hàng thành các nhà bán hàng chuyên nghiệp. Sẽ có thêm những chính sách mới tập trung vào việc hiểu cốt lõi của một sản phẩm hoặc đưa ra giá trị của dịch vụ mà mình đem lại cho khách hàng để duy trì lượng khách hiện tại và đồng thời cũng tăng sự cạnh tranh của mình với các đối thủ. Ở đây, điều quan trọng là phải xem xét lại tiến trình bán hàng chứ không phải là sản phẩm.
Ông Hessan, Chủ tịch hội đồng của Communispace - một công ty phần mềm có 40 nhân viên ở Watertown, Massachusetts cho biết “Hãy giành nhiều thời gian hơn để xây dựng các mối quan hệ với những khách hàng chủ chốt còn hơn là cố gắng bán những sản phẩm mới”. Nhân viên bán hàng của công ty này đã đưa ra những ví dụ cụ thể về việc làm thế nào để các phần mềm có thể giúp các khách hàng tăng nhanh quá trình phát triển sản phẩm. Ông còn cho biết thêm, “chúng tôi đang đầu tư nhiều hơn vào việc tìm hiểu tình hình và triển vọng trước khi quyết định đến thăm khách hàng. Chúng tôi đang đưa mọi việc trở nên chuyên nghiệp hơn.”
3. Củng cố và tăng cường lòng tin của khách hàng
Tuổi thọ của các sản phẩm đang ngày càng bị ngắn lại vì chúng ta phải làm mọi cách để phân biệt giữa sản phẩm và dịch vụ của mình so với những đối thủ cạnh tranh khác. Để duy trì niềm tin của khách hàng, đội bán hàng của G2 Safety đang bán một chương trình trong đó các khách hàng là mục tiêu mà họ muốn chú ý đến. Steve Johnson, người sáng lập đồng thời là chủ tịch của tập đoàn G2 Safety cho biết “Chúng tôi muốn đưa ra các chương trình khuyến mãi cho các khách hàng đã mua hàng từ công ty”.
Sam Reese, Chủ tịch hội đồng quản trị, Giám đốc của công ty Miller Heiman, cho rằng các doanh nghiệp nên phân tích ba vấn đề quan trọng trong xây dựng niềm tin như sau: kinh doanh tức là phải nhận được niềm tin từ những khách hàng hiện tại, phải có được các khách hàng mới và phải duy trì được những khách hàng đang định từ bỏ mình. Ông chia sẻ: “Phải luôn có một cuốn sổ để ghi lại những vấn đề khó khăn cần giải quyết. Phải học hỏi cách để nâng cao chính mình và sáng tạo trước những chương trình mà công ty đưa ra cho phù hợp”.
Hãy phân chia các khu vực bán hàng theo ngành chứ không nên theo vùng địa lý, mỗi nhân viên bán hàng phải thực sự hiểu những khó khăn, rủi ro và cơ hội họ phải đối mặt là những cách hay để tạo ra niềm tin đối với khách hàng. Dave Stein, người sáng lập ra Mahopac, New York cho biết “Đây là một cách mang lại lợi nhuận nếu như bạn có một định hướng địa lý, nhưng nếu những nhân viên bán hàng có được các kiến thức ngành nghề thì kết quả đạt được sẽ cao hơn nhiều trên mỗi khách hàng và nâng cao mức độ niềm tin”.
4. Tăng lợi nhuận
Cũng theo nghiên cứu của Miller Heiman cho thấy: 66% các công ty cho rằng các khách hàng muốn được hưởng chiết khấu trước khi mua hàng. Các nhóm bán hàng thành công đều bỏ thói quen chiết khấu, thay vào đó là việc làm các dịch vụ tốt hơn và chương trình mới này giúp họ đưa cho khách hàng những giá ưu đãi. Họ đang dần bỏ qua những thói quen yêu cầu chiết khấu cao để khách hàng hiểu rõ giá trị của các dịch vụ chất lượng mặc dù giá có cao hơn đôi chút. Barry Trailer, một thành viên của CSO Insights và cũng là tác giả của một số nghiên cứu trên hiệu quả của việc bán hàng cho rằng “Bạn phải tạo ra lợi nhuận lớn hơn để duy trì tình hình kinh doanh, đưa ra các chương trình mới hấp dẫn để thu hút được thêm khách hàng mới và duy trì mối quan hệ cũ”.
5. Giảm thiểu chu trình bán hàng.
Trên thực tế, 90% các hợp đồng bán hàng đã không được ký kết như dự đoán, theo như nhiên cứu của CSO Insights. Trong nghiên cứu của Miller Heiman thì 69% các nhà quản lý bán hàng lại cho rằng các khả năng thành công chính là đưa ra được các quyết định cuối cùng. Trailer cho rằng nếu bạn bán hàng trong 6 tháng thì bạn phải đến thăm khách hàng 9 lần để ký được các hợp đồng.
Để giảm thiểu chu trình bán hàng, Robson đang làm việc với các đội bán hàng để tách những khách hàng không có tiềm năng ra khỏi danh sách khách hàng. Ông cũng đang cập nhật lại các báo cáo bán hàng và cấu trúc lương bổng, vì vậy những nhân viên bán hàng có thể được nhận thưởng theo doanh số đạt được theo tháng và theo quý thay vì theo năm như trước đây. Những thay đổi trên đã giúp công ty này giảm chu trình bán hàng từ khoảng 12-18 tháng trước đây xuống chỉ còn 3 đến 6 tháng.
Các nhà quản lý bán hàng giỏi thường xuyên dành nhiều thời gian hơn vào việc kiểm tra tỷ lệ chốt đơn hàng – thống kê bao nhiêu đơn hàng vẫn chưa chốt được – và họ đang bắt đầu xem xét lại những mức lỗ, tìm hiểu vì sao nhân viên không bán được hàng, họ có cần hỗ trợ không.
Trailer cho rằng các công ty cần phải chú ý nhiều hơn tới tâm lý khách hàng để hiểu được tâm tư, suy nghĩ của họ. Bằng việc tìm hiểu tính cách của những khách hàng tiềm năng, các đội bán hàng có thể nâng cao chỉ tiêu bán hàng và giảm chu kỳ bán hàng. Với một chút thay đổi trong chiến lược, các đội bán hàng có thể tìm ra những khó khăn để giải quyết kịp thời thay vì trì trệ như trước kia.
Theo Royal