Quản Trị Bán Hàng
Nếu bạn gặp phải những lỗi này trong cuộc gặp gỡ với khách hàng, bạn sẽ làm lãng phí thời gian của cả bạn và khách hàng của bạn.
Dưới đây là 10 điều sai lầm mà người bán hàng mắc phải khi giao tiếp với khách hàng tiềm năng. Một vài điều nghe có vẻ rất bình thường nhưng không dễ tránh khỏi
1. Đến trễ trong buổi gặp gỡ khách hàng:
Khi bạn không đến đúng giờ, khách hàng sẽ cảm thấy bạn không để ý đến họ hoặc thời gian của họ. Bạn nên luôn luôn đến sớm 15 phút. Nếu bạn lái xe hơi, thì hãy cài đặt đầy đủ các thiết bị như 3G, GPS để chắc chắn rằng bạn sẽ không gặp những vấn đề bất trắc như lạc đường, kẹt xe, v.v
2. Không kiểm tra diện mạo, tác phong trước khi gặp khách hàng:
Đừng bao giờ để những tình trạng như: răng còn dính rau sau khi ăn, vết bẩn bám ở miệng, áo bỏ ngoài quần v.v – khi tiếp xúc với khách hàng. Hãy check lại thật kĩ diện mạo và tác phong trước cuộc gặp để tạo ấn tượng tốt đẹp với khách hàng.
3. Hành động quá thân thiện:
Bạn sẽ trông thật “giả tạo” khi xem đây như là một cuộc gặp gỡ của những người bạn lâu rồi không gặp. Bạn nên tiếp cận một cách nhã nhặn, lịch sự và tôn trọng khách hàng.
4. Nói nhiều hơn nghe:
Bán hàng là xây dựng mối quan hệ và thu thập thông tin. Tất nhiên bạn không thể làm được 1 trong 2 điều đó khi miệng bạn lúc nào cũng mở . Tỏ ra tò mò về khách hàng bằng cách đặt câu hỏi sẽ tốt hơn.
5. Tranh cãi với khách hàng:
Nếu khách hàng không đồng ý với bạn về một quan điểm quan trọng nào đó, tranh cãi chỉ làm mọi chuyện thêm rắc rối. Thay vào đó, hãy hỏi khách hàng tại sao họ lại nghĩ như vậy, sao đó lắng nghe lý do của họ. Biết đâu bạn có thể học được vài điều từ họ thì sao.
6. “Rao hàng”:
Tất nhiên là bạn mún bán sản phẩm của mình, nhưng không khách hàng nào muốn nghe những lời “rao hàng” rẻ tiền. Hãy từ tốn thảo luận với khách hàng về như cầu của họ.Sau đó, nếu thích hợp, thì hãy khéo léo đề cập đến việc bán hàng.
7. Thiếu hiểu biết về sản phẩm:
Khách hàng tương lai không muốn nghe những câu như “Tôi ko rõ về điều này, để tôi giải thích với anh/chị sau.”..lập đi lập lại nhiều lần. Hãy chắc rằng bạn được đào tạo đầy đủ về sản phẩm và dịch vụ của mình trước khi giao thương với khách hàng.
8. Bị sao lãng bởi chiếc điện thoại của bạn:
Ouch! Bạn đang nghĩ gì vậy? hãy ngưng ngay việc gọi, email hoặc nhắn tin trên smartphone khi nói chuyện với khác hàng. Điều này sẽ khiến bạn trở nên không chuyên nghiệp trong bán hàng.
9. Làm cho cuộc nói chuyện trở nên “lạc đề, vô nghĩa”:
Thời gian của khách hàng rất giá trị. Đừng để cuộc hội thoại với khách hàng bị lang man mà không vào vấn đề chính. Mặt khác, bạn nên cung cấp cho khách hàng một bản tóm tắt công việc mà bạn muốn thảo luận, và tất nhiên, bạn phải thuộc nằm lòng những gì ghi trong bản tóm tắt đó.
10. Nói chuyện quá lâu:
Khách hàng tương lai có cả “núi” việc khác phải làm hơn là tiêu tốn thời gian cho bạn. Hãy sắp xếp một khoảng thời gian hợp lý cho cuộc gặp gỡ và đừng thay đổi hoặc hoãn lại nhiều để tạo sự thuận tiện cho khách hàng.
Tác giả: Geoffrey James, được chia sẻ trên trang www.inc.com
- Details
- Hits: 3324
Hãy nắm bắt những khái niệm như định luật thùng gỗ, hiệu ứng ruồi ngựa, hiệu ứng Matthew...trong danh sách này. Đây là những định luật về kinh doanh cực hữu ích được người Do Thái đúc kết từ hàng ngàn năm trước, hiện tại vẫn còn nguyên giá trị.
(ảnh minh họa)
Bánh sẽ không tự nhiên rơi từ trên trời xuống. Bởi vậy, những điều tốt đẹp đều có nguyên do ở phía sau, nếu không có cơ hội sẽ không vô duyên vô cớ rơi vào tay bạn' - đây là một trong số những điều tâm niệm của người Do Thái trong những bài học về làm giàu.
Chúng ta đều biết rằng người Do Thái là một dân tộc thông minh nhất thế giới. Thế nhưng, ít ai biết rằng, trong làm ăn, những con người mang dòng máu Do Thái cũng rất cừ khôi. Chẳng vậy mà giờ đây, đất nước Israel được đánh giá là một trong số những trung tâm khởi nghiệp của thế giới.
Câu chuyện về chiếc bánh ở trên chỉ là một trong số những bài học người Do Thái truyền lại cho nhau về cách làm giàu.
Hơn cả câu chuyện đó, có những định luật làm giàu mà các học giả Do Thái đã tổng kết lại và giờ đây chúng đã trở nên phổ biến. Dưới đây là 10 định luật đã được tổng kết lại từ nhiều năm trước:
1. Tư duy của Edison: Thất bại là mẹ thành công
Edison xem mỗi lần thử nghiệm thất bại là một lần thu hoạch, bởi ít nhất chúng đã chứng minh rằng nguyên liệu thử nghiệm hoặc phương pháp đó là bất khả thi.
Do đó, sợi đốt của bóng đèn đã phải trải qua hơn 6.000 cuộc thử nghiệm mới có thể thành công.
Những người Do Thái khởi nghiệp luôn thể hiện một ý chí kiên cường, cho dù gặp phải bao nhiêu lần thất bại, họ đều cho rằng những cái đó đều là trải nghiệm cần có để tiến đến thành công.
2. Hiệu ứng Matthew: Nhất định phải trở thành người dẫn đầu
Nếu muốn giữ được ưu thế trong một lĩnh vực nào đó, thì cần phải cấp tốc trở thành người đi đầu trong lĩnh vực ấy. Khi bạn trở thành người dẫn đầu, cho dù tỷ suất hoàn vốn là giống nhau, bạn cũng có thể dễ dàng thu được lợi ích lớn hơn so với những người cùng ngành nhưng yếu hơn.
Trong kỹ năng sáng nghiệp kinh doanh, một khi người Do Thái giành được ưu thế trong lĩnh vực nào đó, họ sẽ cấp tốc đột phá mạnh mẽ hơn; khi xuất hiện đối thủ lớn mạnh, họ sẽ đi theo một cách khác, tìm ra chính xác điểm yếu của đối thủ và ưu thế của bản thân.
3. Định luật dao cạo Occam: Hãy đơn giản hết mức!
Định luật dao cạo Occam cho chúng ta biết rằng: Vạn sự vạn vật nên “đơn giản hết mức” chứ không phải là đơn giản hơn
Người Do Thái thích duy trì tính đơn giản của sự việc, nắm bắt căn bản, giải quyết thực chất, không thích làm phức tạp hóa sự việc, có như vậy mới có thể giải quyết xong sự việc một cách nhanh chóng và có hiệu suất hơn.
4. Định luật đồng hồ: Một người không thể có hai người chỉ huy
Chỉ cần có một chiếc đồng hồ bạn có thể biết được bây giờ là mấy giờ. Nhưng khi sử dụng hai chiếc đồng hồ cùng một lúc, bạn lại không thể nào xác định giờ. Hai chiếc đồng hồ không thể nói cho một người biết thời gian chính xác hơn.
Trong phương pháp sáng nghiệp kinh doanh, người Do Thái cho rằng không thể cùng lúc ứng dụng hai loại quản lý khác nhau, cũng không thể cùng lúc thiết lập hai mục tiêu khác nhau.
Một người không thể để cho hai người chỉ huy cùng một lúc, mỗi người cũng không thể cùng lúc lựa chọn hai loại quan niệm giá trị khác nhau.
5. Định luật thùng gỗ: Thùng có thể đựng bao nhiêu nước là quyết định ở tấm gỗ ngắn nhất
Mỗi doanh nghiệp đều có khâu yếu kém của mình. Chính những khâu này làm doanh nghiệp có rất nhiều nguồn nhân lực nhàn rỗi thậm chí là lãng phí, không phát huy được tác dụng đáng có
Người Do Thái cho rằng mỗi một đồng vốn đều phải xoay quanh một trọng tâm, mỗi một bộ phận đều phải xoay quanh mục tiêu trọng tâm mà cố gắng. Xoay quanh một vòng tròn trọng tâm, hình thành một vòng tròn thích hợp với mình nhất.
6. Định luật rượu và nước bẩn: Kịp thời dẹp sạch phần tử tiêu cực
Một muỗng rượu đổ vào một thùng nước bẩn, bạn sẽ có được một thùng nước bẩn; Đổ một muỗng nước bẩn vào trong một thùng rượu, cái bạn nhận được vẫn là một thùng nước bẩn!
Người Do Thái không nhân nhượng đối với tổ viên hoặc những thứ phá hoại tổ chức, họ cho rằng cần phải kịp thời xử lý ngay cả trước khi những phần tử tiêu cực này bắt đầu phá hoại.
7. Hiệu ứng ruồi ngựa: Con ngựa lười biếng ra sao, chỉ cần có ruồi ngựa cắn chích cũng sẽ hăng hái tinh thần.
Ngựa bị ruồi chích rồi mới có thể chạy nhanh hơn, bất kể nó là con ngựa lười biếng ra sao. Con người chúng ta cũng như vậy
Trong phương pháp sáng nghiệp kinh doanh, người Do Thái cho rằng: chỉ khi bị ai đó đuổi theo, người ta mới không dám buông lỏng, mới biết cố gắng phấn đấu. Từ góc độ này cho thấy, chúng ta nên cám ơn đối thủ cạnh tranh của mình, bởi họ chính là chuông báo tốt nhất cho ta hoàn thiện.
8. Tư duy cá bống: Không theo trào lưu, học cách suy nghĩ độc lập.
Cá bống lấy con cá khỏe mạnh làm thủ lĩnh tự nhiên, cho dù hành động của con cá bống thủ lĩnh này xảy ra hỗn loạn, những con cá bống khác vẫn mù quáng chạy theo như trước.
Ngay từ nhỏ, người Do Thái đã phải học cách suy nghĩ độc lập, không mù quáng chạy theo trào lưu.
9. Tư duy Florence: Mục tiêu giống như hải đăng, đủ sáng mới có thể chỉ dẫn tàu thuyền.
Mục tiêu cần phải “nhìn thấy được”, đời người không nhìn thấy được mục tiêu sẽ mất đi phương hướng tiến về trước, cho dù bạn có tràn trề tinh lực đi nữa cũng là làm việc vô ích.
Người Do Thái luôn nhấn mạnh ý nghĩa của việc định vị chính xác, mục tiêu rõ ràng, tất cả xoay quanh thực hiện mục tiêu mà tiến hành.
10. Tư duy tương quan: Không có bất cứ sự vật nào có thể tồn tại độc lập
Giữa các sự vật có sự tương tác, chúng sẽ không tồn tại độc lập.
Trong phương pháp sáng nghiệp kinh doanh, người Do Thái cho rằng sẽ không có bánh rơi từ trên trời xuống, bất cứ sự vật gì dẫu nhìn thấy là tốt đẹp thì đều có nguyên nhân của nó, không có cơ hội vô duyên vô cớ để lại cho bạn.
PHAN LÊ/Trí Thức Trẻ
- Details
- Hits: 5648
Đối với các Doanh nghiệp ở nước ngoài, bản đề nghị kinh doanh được xem như là một vũ khí tối thượng có thể giúp gặt hái được thành công. Tuy nhiên nhiều Doanh nghiệp trong nước vẫn ít dùng đến. Có thể do họ chưa hề biết về nó vì chẳng có ai dạy về cái gọi là “bản đề nghị kinh doanh” trong các trường Đại học, cũng có thể là do thói quen ít sử dụng.
- Details
- Hits: 5011
Theo Viện nghiên cứu kinh tế thế giới, trong nghệ thuật kinh doanh có muôn ngàn kế sách để thúc đẩy doanh thu và làm tăng nhanh lợi nhuận, tuy nhiên có 8 phương thức sau đây là tiêu biểu và được các doanh nghiệp áp dụng nhiều nhất.
1. Phương thức kinh doanh hình “tam giác”.
Năm 1948 tại Nhật Bản có một người chuyên kinh doanh dược phẩm, tên là Đồng Khẩu Tuấn Phu, ông mở rất nhiều tiệm bán thuốc trên toàn quốc, có khi hạ giá cạnh tranh nhưng vẫn không thành công. Qua nhiều lần thất bại ông đã phát minh ra công thức kinh doanh “tam giác” tức là không mở lung tung các tiệm thuốc một cách rải rác nửa, phương pháp mà ông áp dụng là mở 3 tiệm cố định ở một khu vực nhất định, để tạo sức mua cho cả vùng đó, ông chỉ tập trung trong phạm vi “hình tam giác” cố định, hình tam giác đó rộng, nhỏ là tùy theo nhu cầu tiêu dùng của thị trường mà phân bổ cho phù hợp.
Cách làm này quả nhiên làm cho kinh doanh của ông ngày càng phát triển, doanh thu ngày càng cao(hiện nay chiếm trên 10% doanh số bán thuốc của thị trường Nhật).
2. Phương thức kinh doanh hình “vòng tròn”.
Tại Mỹ có tiệm bán đồ chơi cho trẻ em tên là “thung lũng kỳ ảo” đã tạo lập một vòng tròn kinh doanh thật tuyệt hảo. Họ thiết kế một phòng chơi cho trẻ em ở ngay trong tiệm, để cho cha mẹ đem trẻ em đến gửi trong giờ làm việc hoặc khi có việc bận, phòng trẻ em có các bảo mẫu nhiều kinh nghiệm và được chọn lựa cẩn thận, dạy cho trẻ em những kiến thức bổ ích, cho các em chơi các loại đồ chơi có bán trong tiệm, giá cả lại rẻ. Trẻ em rất thích “ngôi nhà đồ chơi” này. Phụ huynh thấy giá cả hợp lý, trẻ vừa có người chăm sóc, giáo dục, vừa được nô đùa thỏa mái, thế là họ tới tấp đem con đến gửi.
Quả thật, kinh doanh theo kiểu này thì phòng giữ trẻ ngày càng đông, doanh thu của cửa hàng ngày càng cao, bởi lẽ khi trẻ đã mê mẫn với các đồ chơi ở đó, chúng sẽ ra sức nài nỉ cha mẹ mua cho bằng được các thứ đồ chơi giống hệt. Nước mắt của con và lời khuyên của bảo mẫu chắc chắn sẽ làm mềm lòng các bậc cha mẹ. Trên đời này hiếm có ba mẹ nào tiếc với con thứ gì.
3. Phương thức dùng “Thẻ mua hàng”.
Tại Nhật Bản, nhiều cửa hàng, siêu thị đã áp dụng phương pháp phát hành “thẻ mua hàng”. Mọi khách hàng khi đến mua đều được phát một thẻ mua hàng có số hiệu riêng của cửa hàng đó. Nếu dùng các thẻ này tại các cửa tiệm, phân hiệu, đại lý của họ sẽ được phục vụ và mua hàng với giá ưu đãi. Mỗi khi mua hàng họ đều ghi lại số tiền đã mua trên thẻ, đến khi khách mua đạt 500.000 yên, họ sẽ được tặng một món quà trị giá 500 yên. Khi làm thẻ mua hàng không phải tốn một khoản chi phí nào mà ngược lại còn được tặng quà lưu niệm, nếu dắt thêm bạn bè tới cũng được tặng quà để cảm ơn công giới thiệu. Cách làm này đã thu hút khách hàng. Thẻ mua hàng đã đem lại doanh thu rõ rệt.
Thỉnh thoảng các cửa hàng lại tung ra những chiêu thức mới như “ngày tính gấp đôi” tức là hôm ấy nếu khách mua hàng 100 yên sẽ được ghi vào phiếu 200 yên. Hoặc quảng cáo “khách hàng đến trước 12h sẽ nhận được một bữa ăn trưa miễn phí” khách hàng đến mua đều được nhận một bao bánh mì kẹp thịt đủ no một bữa, họ không cần phải đi ăn trưa mà tập trung đi dạo siêu thị để mua hàng hóa. Những hôm đó cửa hàng không còn chỗ chen chân. Tất nhiên doanh thu ngày càng phát đạt.
4. Bán hàng kèm quà tặng.
1 cuộn phim kèm theo 2 ly nước.
1 chai rượu tặng thêm ly, khay và bình rượu nhỏ.
1 xe máy tặng thêm 1 mũ bảo hiểm và bộ áo đi mưa.
1 bộ veston tặng thêm một áo sơ mi trắng hoặc cà vạt...
Theo điều tra, cách bán hàng kèm theo quà tặng này rất có hiệu quả, được nhiều doanh nghiệp sử dụng một cách thường xuyên và đa số khách hàng bị các thứ quà tặng thêm này quyến rũ.
5. Đặt lại tên hàng.
Hãng Panasonic sản xuất ra một loại ván cách lửa mới. Hãng ra sức quảng cáo và thực sự chất lượng rất tốt, giá cả phải chăng; nhưng lượng tiêu thụ lại quá chậm. Hãng đã mở cuộc điều tra và phát hiện do cái tên quá thô “ván canh cửa Panasonic” bèn đổi lại tên là “người gác bếp của bạn” cho có vẻ tình cảm hơn. Chính cách làm này mà sản phẩm lập tức được mọi nhà tranh nhau mua.
Ngoài ra có một sản phẩm mới của hãng là loại ghế có tác dụng xoa bóp với tên gọi hết sức nhã nhặn dễ nghe “Êm ái” cũng được khách hàng thích thú. Khi gia đình mừng thọ cho ông, bà, cha, mẹ thường mua ghế này để làm quà tặng.
Công ty dệt Thượng Hải (Trung Quốc) sản xuất hàng trăm ngàn khăn lụa trắng cao cấp nhưng cả năm qua chẳng bán được cái nào. Họ cho tiến hành điều tra và xác định nguyên nhân ế ẩm vì khách hàng chẳng hiểu khăn loại này dùng để làm gì? Bởi lẽ khăn này không chỉ dùng để lau mặt mà chủ yếu phối hợp với bộ veston cho đẹp mắt. Nắm được nguyên nhân, công ty đã in thêm bao bì đẹp có để chữ “khăn tay dùng cho âu phục”, in thêm cách hướng dẫn xếp khăn cho phù hợp với kiểu dáng của áo quần. Làm như vậy buộc giá thành và giá bán phải tăng, nhưng khi tung trở ra thị trường thì khăn “ế ẩm” này bỗng dưng đắt như tôm tươi.
6. Giới thiệu sản phẩm theo kiểu trực quan.
Gần đây nhiều doanh nghiệp khi giới thiệu sản phẩm của mình với khách hàng thường đem những tấm ảnh với những lời chú thích và giá cả cụ thể. Đó là cách giới thiệu sảm phẩm theo kiểu trực quan, kết quả rất hữu hiệu.
Theo Viện nghiên cứu kinh tế thế giới, trong nghệ thuật kinh doanh có muôn ngàn kế sách để thúc đẩy doanh thu và làm tăng nhanh lợi nhuận, tuy nhiên có 8 phương thức sau đây là tiêu biểu và được các doanh nghiệp áp dụng nhiều nhất.
7. Gộp thành số chẵn.
Tại Hà Nội và thành phố Hồ Chí Minh có một vài cửa hàng với tên gọi “cửa hàng 10.000” Những cửa hàng này gộp các món hàng nhỏ tạo thành từng gói có giá trị 10.000đ để khách hàng chọn lựa, cách làm này rất thu hút khách hàng vì dễ mua, dễ thanh toán tiền và vô cùng thuận tiện. Tuy nhiên muốn đạt được hiệu quả cao cần phải chú ý tránh nhét những hàng kém chất lượng hoặc quá ế ẩm, làm như vậy khách hàng sẽ có cảm giác mình bị lừa và lần sau không bao giờ đến nữa, ngoài ra không nên quá ham lời mà định ra giá cao (dễ hay so sánh) thỉnh thoảng xen vào những món hàng có giá trị một chút, đem lại niềm vui bất ngờ cho khách hàng, như vậy họ sẽ đến nhiều hơn.
8. “Bỏ con tép câu con tôm”.
Một nhà sản xuất sơn ở Mỹ gửi cho 500 khách hàng mỗi người 1 cán cây cọ sơn và mời khách hàng đến văn phòng họ để nhận thêm 1 cây cọ nữa, nhưng chỉ có 100 người đáp lại lời mời. Người sản xuất bèn thay đổi chiến lược, họ gửi tặng 1.000 khách mỗi người 1 cây cọ sơn với lời mời “chắc chắn các bạn đang cần sơn để thay mới cho căn nhà của bạn, vì vậy chúng tôi mạo muội xin gửi tăng bạn 1 cây cọ sơn, công ty chúng tôi đang tiến hành đợt khuyến mãi với giá ưu đãi trong vòng 3 tháng tính từ hôm nay, bạn chỉ cần đem theo thư này đến chỗ chúng tôi sẽ được hưởng giá ưu đãi giảm 20%, mong bạn đừng bỏ qua dịp này”.
Về tâm lý, khách hàng rất thích sự “ưu đãi” này, họ cho rằng đã có cây cọ sơn rất tốt như thế này mà không dùng thì quá phí, thế là 750 khách hàng đã đem thư này đến để mua hàng và sau đó họ trở thành khách hàng thường xuyên. Trong vòng một năm doanh số của công ty đã tăng lên gấp 5 lần.
Ví dụ 1 căn nhà mới xây, 1 cái bàn, 1 bộ salon, 1 cái bếp ga, 1 bộ xoong nồi, các món ăn cho một bữa tiệc, 1 bộ quần áo... khách hàng có thể nhìn vào hình ảnh để hình dung sản phẩm mình sẽ mua và quyết định mua loại nào, và chỉ cần ghi số hiệu (đã dán trên ảnh) tức khắc người bán sẽ đem đến tận nhà thứ sản phẩm mà mình cần như trong ảnh.
*Sưu tầm*
- Details
- Hits: 3867
Những ngày qua, dù câu chuyện nộp thuế khi kinh doanh qua mạng xã hội được nhiều cá nhân quan tâm thì Huỳnh Anh Đào - người mới trở về Việt Nam sau 2 năm tốt nghiệp đại học tại Mỹ vẫn khẩn trương tiến hành kế hoạch kinh doanh sản phẩm làm đẹp.
- Details
- Hits: 2544
Một nhà lãnh đạo giỏi là một người không chỉ biết chèo lái công ty tốt, mà còn phải biết cách tạo ra động lực làm việc cho nhân viên của mình và dẫn đường cho họ tiến tới thành công.
- Details
- Hits: 3894
Đội ngũ bán hàng xuất sắc luôn đặt mục tiêu bán hàng trong nhiều năm thay vì chỉ gói gọn trong một năm như đội bán hàng xếp hạng "trung bình".
- Details
- Hits: 2631
Dịch vụ khách hàng là nhân tố quan trọng quyết định sự thành bại của bất kì doanh nghiệp nào, vì vậy dự đoán và nắm bắt những xu hướng mới giúp bạn có được sự chuẩn bị tốt nhất để áp dụng chúng vào thực tiễn nhằm nâng cao chất lượng dịch vụ cho doanh nghiệp mình.
- Details
- Hits: 4364