Nghe có vẻ kỳ lạ và không thực tế? Kinh nghiệm của chúng tôi cho thấy bắt đầu, đánh giá tập trung bán hàng lại ở trong phòng họp kín của các lãnh đạo bán hàng. Phòng họp kín có thể là một căn phòng tạo ra động cơ tốt để thúc đẩy và không ngạc nhiên khi định giá hiệu quả một cửa hàng bán lẻ, luôn có một số dấu hiệu được phát ra từ những câu chuyện về tập trung kinh doanh trong căn phòng nhỏ này.
Bán lẻ vốn là một công việc kinh doanh rất cạnh tranh và làm nổi bật được hiệu quả bán hàng của các thành viên trong nhóm là một lĩnh vực đặt ra nhiều câu hỏi cho các nhà bán lẻ. Một số nhà bán lẻ đơn giản không có mục tiêu bán hàng, và do không có mục đích để vượt qua , nhân viên sẽ không có động lực nào để đạt được. Chúng ta cứ mường tượng, một cách bình thường, một đội bóng khi thi đấu thì mục tiêu tối thượng là giành chiến thắng trong trận đấu, vậy nếu không có mục đích đó, không có những điểm số giành được, thì họ sẽ chơi vì cái gì và đạt được cái gì sau một trận đấu vô bổ? Môi trường bán lẻ cũng tương tự như thế, bằng cách nào đó mà tất cả các thành viên có một đích nhắm trong doanh thu bán hàng.
Về cơ bản, một doanh nghiệp bán lẻ là một doanh nghiệp bán hàng có sự phân biệt trong thương hiệu,định vị,cung cấp và quá trình, nhưng nhiều doanh nghiệp bán lẻ không tập trung vào việc bán hàng mà văn hoá bán hàng, hệ quả là thực hiện bán hàng đang thiếu điều đó.
Có một số câu hỏi chúng ta thật sự phải bàn tới trong việc phân tích, mà nếu bạn có thể trả lời một cách thật thà rằng “có” cho tất cả các câu hỏi, bạn đã có một văn hoá bán hàng “vừa vặn”. Nếu không, một phần lớn chiến lược bán hàng đã không đạt được hiệu quả và rõ ràng cần phải được cải tiến và phát triển.
Chúng ta có 15 câu hỏi ở đây :
- Có mục tiêu hàng tuần và hàng ngày hiển thị trong phòng phòng họp cho tất cả các thành viên?
- Có những lãnh đạo doanh nghiệp, những người đam mê với việc tăng doanh số bán hàng?
- Các tiêu chuẩn KPIs (Key Performance Indicators) như số lượng hàng hoá được bán ra cho mỗi khách hàng (items per sale, units per transaction), số tiền trung bình bỏ ra và sự chuyển đổi. Nó đã được tính chưa?
- Có xác định rõ ràng công việc nào là bán hàng và công việc nào không trong doanh nghiệp?
- Có tạo ra một mục tiêu doanh thu bán hàng cá nhân cho mỗi thành viên?
- Đã tổ chức những buổi họp mặt khởi động hàng ngày để thúc đẩy nhân viên, giới thiệu sản phẩm mới và các mục tiêu chiêu thị cho ngày hôm đó?
- Đo lường hiệu quả bán hàng với sự nắm giữ cổ phiếu.
- Tổ chức mừng thành công khi nhân viên làm được nhiều hơn mong đợi?
- Có một chương trình tặng thưởng cho các doanh số bán hàng ấn tượng?
- Bạn đã có một chương trình bán hàng theo từng bước và nó có phù hợp với phong cách kinh doanh của công ty bạn?
- Hướng dẫn cho các nhân viên về tính năng chính và lợi ích của các sản phẩm?
- Đã có những buổi đào tạo cá nhân dựa trên những thành quả của họ?
- Có thấy doanh thu bán hàng của các thành viên có tăng như kinh nghiệm của họ không?
- Đã có một sự khuyến khích một văn hoá của thành tích, sự tiến bộ và không ngừng phát triển trong công ty?
- Có đào tạo nhân viên với các câu hỏi và những bài test nhỏ để chắc chắn cho sự tiến bộ của họ?
Theo Insideretailing
Comments powered by CComment